Svegliate il cliente che dorme
United Rentals ha riattivato quasi 2.500 contatti “dormienti” nel terzo trimestre del 2012.
Lo ha dichiarato il COO (responsabile operativo) Matt Flannery durante la conferenza stampa sui risultati del terzo trimestre. In otto settimane di lavoro, i contatti riattivati hanno preso a noleggio beni e macchine per un valore della flotta pari a 60 milioni di dollari.
Ovviamente questo non vuol dire che l’azienda abbia generato 60 milioni di dollari di ricavi da noleggio: si tratterebbe di 24.000 dollari di ricavo a contatto. Il valore medio del noleggio di ciascun cliente sarà molto inferiore, probabilmente (immagino) vicino a un decimo quella cifra.
Ciononostante si tratta di un valore molto interessante, se si considera che proviene da ex-clienti o clienti di lunga data che non venivano adeguatamente contattati da lungo tempo.
Per un’azienda come United Rentals, alle prese con la fusione con con RSC, molto probabilmente un’azione come questa è solamente il frutto della razionalizzazione necessaria in seguito alla fusione, o la reazione alle diseconomie e agli errori di sovrapposizione tra le aree commerciali delle due aziende che, lo ricordo, si sono unite dall’inizio di quest’anno. E sicuramente le grandi dimensioni dell’azienda (leader negli USA nel noleggio di beni strumentali, anche se con una quota di “solo” il 10% del mercato dopo la fusione) aiutano a moltiplicare gli effetti positivi della manovra,
Ma in ogni caso si tratta di un esempio di azione di vendita che qualsiasi noleggiatore può e deve considerare in un periodo di crisi come quello attuale. Non si tratta di raschiare il fondo del barile, ma di individuare nei contatti già a propria disposizione opportunità di mettere in moto macchine che altrimenti rischierebbero di restare parcheggiate nel piazzale.
Una fonte di potenziali ricavi di noleggio a cui forse non si pensa e che magari, per un motivo o per l’altro, viene data per persa.
Newsletter