La vendita B2B è sempre più digitale

Vendite B2B sempre più digitali
Vendite B2B sempre più digitali

I risultati di una recente indagine condotta dalla multinazionale della consulenza McKinsey parlano chiaro: per le aziende dei settori B2B il digitale costituisce il canale di comunicazione e di vendita del futuro.

Come riporta questo articolo, tra Luglio e Agosto di quest’anno la società di consulenza ha realizzato uno studio su un campione di oltre 3mila operatori del mercato Business-to-Business (B2B), ossia di aziende che intrattengono rapporti commerciali non con i consumatori finali ma con altre imprese.

Un cambio di mentalità nella vendita B2B

La pandemia COVID-19 ha costretto acquirenti e venditori B2B a passare al digitale in modo massiccio. Quella che era iniziata come una risposta alla crisi è ora diventata la normalità. Questo ha importanti implicazioni sul modo in cui acquirenti e venditori gestiranno i rapporti commerciali in futuro.

Più di tre quarti degli acquirenti e dei venditori afferma di preferire ora i sistemi digitali in autonomia e il dialogo a distanza alle tradizionali interazioni faccia a faccia. Questa tendenza si sta costantemente intensificando e prosegue anche dopo che si è usciti dai periodi di lockdown.

McKinsey B2B - Interazioni digitali

Fonte: McKinsey COVID-19 B2B Decision-Maker Pulse

La maggiore sicurezza delle interazioni digitali anche nella vendita B2B è una delle ragioni, ovviamente. Ma esse hanno reso più facile per gli acquirenti ottenere informazioni, effettuare ordini e organizzare il servizio, e i clienti sembrano apprezzare questa velocità e comodità. Solo circa il 20% degli acquirenti B2B afferma di sperare di tornare alle vendite di persona, anche nei settori in cui i modelli di vendita sul campo hanno tradizionalmente dominato, come i prodotti farmaceutici e medici.

Questo trend, che naturalmente la McKinsey analizza a livello globale, riguarda più o meno tutti i principali mercati locali, tra cui anche quello italiano.

In Italia il 74% dei rispondenti dichiara che questo nuovo modello di vendita è efficace come o più del precedente, percentuale in crescita del 6% rispetto alla precedente rilevazione di Aprile. Solo 3% dei rispondenti italiani ritiene che sia molto meno efficace dei metodi “tradizionali”, mentre l’11% pensa che sia molto meglio ora di prima.

McKinsey B2B - Efficacia digital mercati internazionali

Fonte: McKinsey COVID-19 B2B Decision-Maker Pulse

Grandi acquisti online

Il segno più evidente che le vendite digitali stanno maturando rapidamente è il comfort che gli acquirenti B2B dimostrano nel fare acquisti e riordini online anche di importi rilevanti.

Se in passato la visione prevalente era che l’e-commerce servisse principalmente a fare acquisti di piccolo importo e di ricambi, ora non è più così. In particolare, il 70% dei responsabili delle decisioni B2B afferma di essere disponibile a fare acquisti nuovi, completamente self-service o con canali digitali remoti per oltre 50mila dollari. Il 27% potrebbe spendere anche più di 500mila dollari in questo modo.

Ma non solo: i venditori ritengono che i canali digitali siano efficaci quanto gli incontri di persona per connettersi con i clienti esistenti. Il passaggio al digitale causato dalla pandemia ha reso video e live chat predominanti per l’interazione e la chiusura delle vendite con i clienti B2B. Le riunioni di persona e le relative attività di vendita sono invece diminuite precipitosamente. Questo sia dal punto di vista del numero di trattative che dei ricavi generati.

McKinsey B2B - Efficacia clienti nuovi ed esistenti

Fonte: McKinsey COVID-19 B2B Decision-Maker Pulse

I nuovi canali digitali, come ad esempio Zoom, Teams, Meet e WebEx, sbaragliano per efficacia anche l’unico canale tradizionale che, in tempi di pandemia, avrebbe le caratteristiche per restare rilevante: il telefono. Il 76% degli intervistati preferisce le videoriunioni al telefono per incontrare clienti (attuali o potenziali) e il 77% le preferisce per incontrare potenziali partner.

McKinsey B2B - Preferenza canali digitali su telefono

Fonte: McKinsey COVID-19 B2B Decision-Maker Pulse

Il futuro? E’ già deciso

Secondo gli intervistati, è probabile che questi modelli indotti dalla pandemia diventino permanenti. Quasi nove decisori su dieci affermano che le nuove pratiche di vendita e commerciali resteranno in auge fisso per tutto il 2021 e forse oltre.

Anche se in alcuni settori porta con sé molte domande, il drammatico aumento dell’adozione dei canali digitali rappresenta un’opportunità fondamentale per le organizzazioni B2B. Il passaggio ai sistemi virtuali può aiutare le organizzazioni di vendita a ridurre il costo per visita, estendere la loro portata e migliorare in modo significativo l’efficacia delle vendite. Questo farà salire la soddisfazione dei clienti che sempre più spesso richiedono questi nuovi modi di interagire, e che probabilmente ricompenseranno i fornitori che li gestiranno al meglio.

Ma se da un lato l’opportunità è significativa, lo è anche la pressione per sfruttarla al meglio. I leader B2B che digitalizzeranno ulteriormente i loro modelli commerciali potrebbero ottenere un vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti più lenti.

Questo deve spingere anche le aziende del noleggio ad adeguare i propri sistemi e metodi di comunicazione con il cliente, ed è per questo che Mercoledì 11 novembre Rental Academy dedicherà un webinar a queste tematiche.

Ovviamente su Zoom…

Tag dell'articolo: B2B, Coronavirus, vendite

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