Come si diventa fornitori di un noleggiatore leader?

Marco Messa è responsabile degli acquisti di macchine e attrezzature per tutto il Gruppo Mollo e gestisce la vendita delle macchine usate che il noleggiatore leader a livello nazionale dismette dal proprio parco noleggio.

Negli anni, anche suo malgrado, Messa è diventato una figura leggendaria e addirittura temibile nel settore, soprattutto per chi ambisce a diventare un fornitore stabile dell’azienda. Quasi una montagna da scalare.

Conosco Marco da molto tempo e posso dire invece che queste leggende sono forse semplicemente frutto del rigore con cui interpreta le responsabilità del proprio ruolo.

Messa è una persona simpaticissima e affabile, ed è per me un piacere poterlo rappresentare in modo più ampio, grazie all’intervista che ci ha concesso.

“Inizio il mio percorso lavorativo nel Gruppo Mollo nel 1999, all’interno dell’Ufficio Acquisti della Mollo Edilizia occupandomi dell’approvvigionamento di materiali, macchinari e attrezzature per l’edilizia – ci racconta –. Dopo alcuni anni, mi viene assegnata anche la gestione commerciale della Mollo Edilizia fino alla cessione del ramo d’azienda avvenuta nel 2021. Dal 2010 ho iniziato a seguire, insieme alla Direzione, gli acquisti dei macchinari per la Mollo Noleggio”.

Ci descrivi le tue responsabilità di ruolo e lo staff che collabora con te?

Negli ultimi anni il plafond di investimenti in acquisto macchine è aumentato in maniera considerevole; pertanto, la principale responsabilità è quella di investirlo al meglio. Per le varie attività collaboro quotidianamente con l’ufficio tecnico, il controllo di gestione, l’ufficio commerciale, il marketing e l’ufficio vendite macchine.

Quali sono state le tappe principali della tua crescita professionale?

La gestione degli acquisti di varie tipologie di prodotti e attrezzature per edilizia, dalle piattaforme aeree, al movimento terra, alla piccola attrezzatura. La gestione delle vendite dirette e il coordinamento delle attività commerciali della Mollo Edilizia.

Il fatto di gestire sia gli acquisti che le vendite mi agevola nelle trattative, mi aiuta a capire le varie dinamiche, a relazionarmi in modo costruttivo sia con i fornitori che con i clienti

Come viene misurato il raggiungimento dei tuoi obiettivi?

In modo oggettivo. Per quanto riguarda gli acquisti, sul prezzo netto delle macchine; per la vendita dei macchinari usati, stabiliamo un plafond a inizio anno e ne monitoriamo mensilmente l’andamento.

La vostra azienda è nota per pianificare tutto e rispettare i piani. Come hai gestito le recenti problematiche dello shortage e della mancata consegna nei tempi delle macchine e degli accessori?

In effetti, sono stati mesi molto difficili. Posso dire che quello che ha fatto la differenza per noi è stato, nel periodo post-Covid, non disdire gli ordini ma confermarli tutti. Altro aspetto, che riguarda proprio il rispetto della pianificazione, aver programmato a inizio 2021 gli acquisti dei due anni consecutivi.

Pur con ritardi nelle consegne, queste due operazioni hanno permesso di continuare ad avere macchine nuove in arrivo, nonostante i vari problemi di mercato.

Questi ritardi hanno impattato anche sulla pianificazione delle dismissioni?

Abbiamo rallentato la vendita di quasi tutte le tipologie di prodotto, sia per sopperire ai ritardi di consegna sia per supportare lo sviluppo delle nuove aperture.

A proposito, a distanza di pochi mesi avete acquisito quattro noleggiatori che hanno integrato la presenza di Mollo Noleggio sul territorio nazionale. In che modo entri in gioco nelle fasi di acquisizione?

Seguo la parte legata al parco macchine, pertanto ne effettuo una valutazione generale, valuto quelle da dismettere e le tipologie di prodotto da sviluppare.

Tuo malgrado sei diventato un preciso punto di riferimento per gli aspiranti fornitori di Mollo. Come vivi questo aspetto?

Mollo Noleggio è leader nel settore, pertanto tutti i costruttori ci contattano per presentarci i loro prodotti. Questo ci permette di essere sempre a conoscenza delle ultime novità e avere le macchine più performanti del mercato.

Un noleggiatore come Mollo acquista ancora sulla base del miglior prezzo oppure è più attento a componenti di servizio più evolute?

Oltre al prezzo, che resta una componente fondamentale, da sempre acquistiamo guardando in primis alla qualità del prodotto in termini di innovazione tecnologica, sicurezza e prestazioni. Altro aspetto importante è il servizio post-vendita offerto dal costruttore.

Le vostre strategie di partnership prevedono ancora un massimo di due fornitori per segmento di prodotto o le cose sono un po’ cambiate?

I problemi di approvvigionamento che ci sono stati negli ultimi due anni e il nostro forte sviluppo in termini di apertura di nuove filiali, ci ha portato a inserire un terzo costruttore in alcune tipologie di prodotti.

Cosa apprezzi maggiormente dei tuoi interlocutori nelle fasi di trattativa?

La professionalità, la competenza e la serietà.

Come si diventa partner fornitori di Mollo Noleggio?

Quando valutiamo di inserire il prodotto di un nuovo fornitore, eseguiamo le seguenti valutazioni:

• analisi commerciale sul prodotto e sui competitor;
• analisi tecnica del prodotto;
• analisi sui vari componenti, per valutare i costi di manutenzione e assistenza;
• analisi sui servizi post-vendita;
• analisi sulla possibilità di personalizzare il prodotto in linea con gli standard Mollo.

Se tutti questi passaggi danno esito positivo si valuta l’acquisto.

Dal tuo punto di osservazione, come vedi lo scenario per il noleggio di casa nostra nei prossimi mesi?

Lo vedo molto positivo, stanno cambiando sempre più velocemente le dinamiche nei cantieri, nell’industria, nei lavori pubblici. Pertanto, il noleggio è l’unica attività che può supportare efficacemente i clienti nelle loro esigenze.

Sarà più difficile per i noleggiatori medio-piccoli, sia a causa del ricambio generazionale, sia perché, per poter offrire determinati servizi con qualità ed efficienza, bisogna avere un’azienda strutturata e investire continuamente sulla digitalizzazione, sul service e sull’acquisto di macchine sempre più all’avanguardia. Questo comporta investimenti economici importanti e continui, difficilmente sostenibili per tutti.

Quali fattori, a tuo parere, influenzeranno maggiormente questo mercato, sia in positivo che in negativo?

Come fattori positivi vedo:

• la riduzione degli incentivi fiscali, che rallenterà fortemente le vendite a favore del noleggio;
• lo sviluppo di determinati settori, ad esempio l’industriale e le infrastrutture;
• l’aumento della richiesta di sempre nuove tipologie di prodotto;
• la necessità di personale con conoscenze e competenze specifiche, in un mercato che cerca sempre di più la qualità.

Tra gli aspetti negativi invece segnalerei l’aumento dei costi delle materie prime, e di conseguenza del prodotto finito, e l’instabilità internazionale dovuta ai vari eventi sociopolitici in atto.