Mauro Mollo, il leader minimalista

L’impegno di Rental Blog è sempre stato quello di garantire ai lettori la massima qualità dei contenuti, arricchiti dalla nostra opinione aperta e sincera.

Anche le analisi critiche hanno il compito di presentare un punto di vista con cui confrontarsi; naturalmente non ci interessa puntare il dito contro nessuno.

Nel caso di un’intervista, il nostro compito è quello di offrire uno spazio per rappresentare il punto di vista dell’intervistato nel modo più interessante, onesto e sincero possibile.

Per raggiungere questo scopo occorre che l’interlocutore sia disposto a condividere il proprio pensiero con sincerità e onestà, prendendosi ovviamente la responsabilità di quello che dice.

Sappiamo bene con quanto autocompiacimento vengono condotte molte interviste nel mondo della stampa tecnica.

Perciò, il nostro ruolo di garanti, in questo caso, ci porta a indagare, circostanziare e confutare le risposte non chiare per renderle più intellegibili.

Non vogliamo offrire un pulpito, ma uno spazio di riflessione comune in cui mettersi in gioco anche senza troppi eufemismi.

Mauro Mollo si è reso disponibile a questo scambio e perciò lo ringraziamo.

Inviteremo altri autorevoli soggetti del noleggio a fare altrettanto, vedremo come si svilupperà questo spazio.

Mollo è certamente un personaggio istrionico e per qualcuno anche controverso.

La nostra chiacchierata ha prodotto una quantità monumentale di contenuti interessanti, che pubblicheremo integralmente in tre diversi articoli. Questo è il primo.

In questa chiacchierata c’è sicuramente anche il personaggio; ma soprattutto c’è la persona Mauro Mollo, che, come dice lui stesso, è completamente identificata nell’azienda che ha creato e che oggi parla con i suoi numeri e la sua reputazione.

Indiscutibilmente, Mollo Noleggio è un modello sia per il mercato italiano che per quello continentale. Troppo aggressivo? Ce lo facciamo dire da lui.

Chiudo questa premessa con un paio di considerazioni.

Si può piacere a tutti? No, ma questo non deve mai essere un problema.

Si può cambiare idea sulle persone dopo aver ascoltato il loro punto di vista? Sì, anzi, credo che si possa addirittura adottare questo approccio come forma mentis per un nuovo stile di comunicazione e di dialogo aperto tra i leader di questo mercato, che certamente manca.

Vedremo chi raccoglierà l’invito.

La nostra chiacchierata con Mauro Mollo parte dai numeri riportati in una recente classifica.

Che effetto fa essere al 115° posto della classifica di International Rental News sulle maggiori aziende di noleggio a livello mondiale con un fatturato 2021 di 85 milioni di euro?

L’ho saputo questa mattina. L’effetto che mi ha fatto è stato quello di chiedermi: “Sarà vera questa classifica?”. Sinceramente, penso che ce ne siano più di 114 davanti a noi. Ma bisogna vedere che parametri sono stati usati per la raccolta e la pubblicazione dei dati.

I dati vengono mandati direttamente dalle aziende…

Sì, infatti. Se guardo la classifica europea mi fa piacere trovarmi dove sono; ma leggendo i nomi di chi è davanti a noi e conoscendoli bene, so per certo che in quei numeri non c’è solo il noleggio, ma anche la vendita e altro.

I compilatori della classifica dicono di no. Tuttavia, sono convinto che molti pensano la stessa cosa dei tuoi dati. Nei vostri 85 milioni c’è solo il noleggio o c’è anche altro?

C’è solo il noleggio. Le nostre attività commerciali sono da tempo separate come bilanci e in più la società Mollo Edilizia è stata ceduta al Gruppo Eternedile nel 2021. Quindi sì, i nostri 85 milioni nel 2021 sono solo ed esclusivamente di noleggio. Con una proiezione per il 2022 di oltre 100 milioni.

Le dismissioni del parco sono incluse?

Sì, sono inserite in questo dato, ma nel 2021 sono state quasi inesistenti. Quando mancano le macchine nuove ha poco senso andare a vendere quelle che hai. In ogni caso, l’usato che abbiamo venduto ha generato solamente un milione e mezzo e noi non vendiamo macchine nuove, non siamo concessionari di nessuna azienda. Quindi, il nostro fatturato esprime la nostra attività, cioè il noleggio. Solo 1,5 di questi 85 milioni è relativo alla vendita dell’usato, ma è fisiologico, non un altro business. Pertanto, tutto viene dai servizi di noleggio, ma è sufficiente leggere il nostro bilancio per trovare conferma di questo.

Dal tuo punto di vista, ritieni che il valore del noleggio oggi sia adeguatamente riconosciuto dalla clientela? 

Premesso che posso parlare solo a livello italiano. Penso che ormai siamo a un punto di non ritorno, sono anni che lo dico.  Lo spartiacque è stato la crisi di Lehman Brothers, nel 2009. Per me è quella la data in cui le imprese hanno cominciato a chiedere noleggio seriamente anche da noi. Prima di quella data il valore del noleggio non era percepito. Lehman Brothers, la chiusura delle banche e dei leasing, il crollo del sistema finanziario e il blocco del credito dal 2012 al 2014: tutti questi fattori hanno sancito che la scelta del noleggio è una soluzione vantaggiosa. Il resto è venuto di conseguenza.

In quel periodo però i noleggiatori facevano molta fatica a ricevere credito dal sistema finanziario per sostenere le loro attività…

Sì, anche se in realtà non tutti. Alcuni erano da tempo con l’acqua alla gola. Chi aveva bilanci solidi e trasparenti – e noi eravamo tra questi – il credito lo riceveva con molta facilità.  Non è corretto mettere tutti in un unico calderone; in quel momento storico ci siamo arrivati con tante realtà diverse, alcune società in grosse difficoltà, altre gestite bene.

Questo dimostra che il noleggiatore deve mantenere una certa freddezza o che deve saper pianificare la crescita?

Le opportunità nascono sempre da grandi crisi. Qualsiasi attività si è sviluppata davvero solo nel momento in cui si è verificato un cambiamento traumatico. Per noi quel fatto drammatico si è trasformato in un’opportunità unica: al Saie del 2009 io ho comprato 100 piattaforme aeree autocarrate, avevo lo stand in un container se ti ricordi…

Mi ricordo molto bene, ho assistito alle trattative ed è stato piuttosto divertente e istruttivo…

Lo è stato anche per me. Mentre gli altri, terrorizzati da quello che stava succedendo, inviavano fax o e-mail per vendere anche i pezzi pregiati del loro parco macchine, noi compravamo 100 autocarrate per un totale di 4 milioni. E lo stavamo facendo proprio in quel momento drammatico.

Torniamo all’attualità e parliamo di prezzi, un tema sempre sotto i riflettori. Non sono pochi i noleggiatori che continuano a fare la corsa al ribasso, anche se il periodo non rende necessaria la pressione sui canoni. Mollo cosa fa?

Io faccio una distinzione netta tra due categorie. C’è chi fa una corsa al ribasso per necessità, per rialzarsi, e chi non aumenta i canoni perché non sa fare i conti. Per me questa è la prima differenza. Sto osservando grandi gruppi che stanno praticando prezzi molto bassi perché probabilmente devono recuperare i clienti che hanno perso negli anni, insieme alla credibilità. E non parlo di gruppi italiani. Forse devono giustificare qualcosa a qualcuno. Tendenzialmente noto che chi la butta sul prezzo lo fa anche perché non può offrire molto in termini di assistenza, macchine nuove, qualità. A quel punto se stai nel noleggio puoi giocartela solo con canoni ridotti.

Un’ulteriore categoria è rappresentata da chi, non comprando macchine nuove da anni, non si pone proprio alcun problema e continua a proporre i prezzi di dieci anni fa.

Nel primo caso non può essere semplicemente una questione di efficienza recuperata?

Dai bilanci questo non sembra evidente…

Come rispondi invece a chi dice che siete proprio voi di Mollo a praticare prezzi più bassi perché avete bisogno di conquistare nuovi territori? E oltretutto con una politica che definiscono poco trasparente, nel senso che offrite un canone basso ma poi ottenete il grosso dei guadagni da tutta una serie di servizi fatturati a parte.

Questa è un’antica diceria che abbiamo già smentito più volte. La questione è da inquadrare in un’ottica diversa. Noi proponiamo delle condizioni assicurative che in Italia nessun altro sembra in grado di sostenere. A ogni preventivo, alleghiamo un documento in cui indichiamo nero su bianco quello che offriamo. É dal 2013 che lo facciamo, e lo dimostra il fatto che nel 2021 non abbiamo avuto neanche un contenzioso legale in merito. Sul documento scriviamo anche che non facciamo pagare i danni a prescindere, perché siamo coperti.

Mi spieghi meglio cosa ti porta a dire con certezza che altri non propongono condizioni pari alle vostre in tema di coperture?

Abbiamo creato un documento in azienda in cui compariamo le nostre condizioni assicurative con quelle dei cinque maggiori competitor. Forniamo queste informazioni aggiornate ai nostri commerciali, proprio perché siamo trasparenti e onesti.

Se la questione è invece quella dei “balzelli” (i 3 euro al giorno per le verifiche e la voce “contributo ambientale”) è un falso problema, perché sono cose che inseriscono tutti da vent’anni. Credimi, il tema assicurativo non è così secondario: noi abbiamo una Kasko fissa e ai nostri clienti per danni, furto e incendio non chiediamo un euro. Anche perché abbiamo 7mila dispositivi satellitari installati e ci sentiamo tutelati in questo senso.

Tutto ciò grazie alla perfetta organizzazione legata all’assistenza tecnica, alla qualità delle manutenzioni, alla gestione dei ricambi che mio fratello Roberto ha creato nell’hub di Alba Vaccheria, che ricordo essere uno dei più grandi centri tecnico-logistici d’Europa.

Nessuna franchigia?

No, assolutamente. Facciamo oltre 120 mila preventivi l’anno e a ognuno alleghiamo il modulo assicurativo. Siamo andati a noleggiare dai competitor per avere il loro modulo e ci è voluto un mese per ottenerlo. Naturalmente, scriviamo chiaramente che la nostra assicurazione prevede delle esclusioni. Se ad esempio hai ribaltato la macchina in quanto hai escluso le sicurezze, non sei coperto. Oltre ad aver arrecato un danno alla macchina, hai messo a rischio la sicurezza delle persone. Il nostro modulo è chiarissimo, infatti non abbiamo alcun contenzioso.

Questo per noi è recupero dell’efficienza. Con tutto il rispetto, i nostri competitor d’oltralpe hanno introdotto la loro Kasko nemmeno tre mesi fa. Ma se la analizzi bene non ha lo stesso livello di copertura della nostra. Tra l’altro, sempre parlando di efficienza e risparmio di tempi della burocrazia, quando vieni a noleggiare da Mollo non ti chiediamo una mole di firme e non ti facciamo fare nessuna fotografia prima e dopo.

Questo va un po’ in controtendenza rispetto al resto dello scenario italiano, dove i noleggiatori tendono a tutelarsi molto. Non rischia di mandare in confusione il mercato?

Noi non ci tuteliamo perché abbiamo scelto di tutelare il cliente. Nel momento in cui il cliente paga il prezzo che chiediamo, tutto il resto diventa un problema nostro. In più abbiamo azzerato i tempi di attesa: un cliente viene da noi, sceglie la macchina e se la porta via. Per farlo gli bastano tre firme, non trenta. E quando la riporta pensiamo a tutto noi, la Kasko ci copre. L’unica cosa che chiediamo al cliente è se la macchina ha funzionato bene o male.

Quanti contratti di noleggio fate mediamente nel corso di un anno?

Nel 2021 sono stati 62mila.

62mila transazioni e neanche un contenzioso, è un po’ difficile da prendere per buono. Che tipo di problematiche avete solitamente con i clienti?

Ad esempio, gli incidenti stradali non rientrano nella categoria del contenzioso. Abbiamo un ufficio interno che se ne occupa, e ogni anno ce ne saranno un centinaio. Ma non si tratta di discussioni di tipo legale. Un cliente, tre mesi fa, ha ribaltato il sollevatore facendo 42mila euro di danni: non gli abbiamo nemmeno mandato la notifica. É chiaro che se scopriamo che l’incidente è avvenuto perché il cliente ha escluso le sicurezze è un altro discorso. Ma il contenzioso per come lo intendi tu non si verifica, neanche per le forature. Se un cliente buca una gomma in cantiere mandiamo noi il gommista.

Mi dai altri numeri per inquadrare la realtà Mollo? Abbiamo detto 62mila contratti e un fatturato di 85milioni nel 2021. Di quanti clienti stiamo parlando esattamente?

Oltre 16mila.

E per quanto riguarda il personale e la struttura?

Siamo 420, più o meno, in 49 filiali di cui 45 centri Mollo Noleggio, 3 centri Mollo Servizi specializzati nel noleggio con operatore e 1 centro Mollogru.

Non hai mai aperto filiali al Sud. Come mai?

Ci stiamo arrivando, ora siamo a Perugia e da lì serviamo fino al nord di Roma. Personalmente, ritengo che in questo momento mi debba ancora concentrare nelle zone del Centro-Nord in cui manchiamo. Prima vogliamo completare questo progetto di rete nel Centro-Nord, poi se ci saranno opportunità interessanti al Sud, le coglieremo.

Quante macchine e attrezzature ha Mollo Noleggio nel proprio parco?

Oltre 9mila, comprese le attrezzature, i monoblocchi e i bagni chimici.

E la loro età media?

L’età media del nostro parco è di 4,04 anni. Uno dei parchi macchine con età più bassa d’Italia. Anzi, se me lo permetti, d’Europa. Siamo anche scesi recentemente, prima era 4,4. Lo abbiamo abbassato del 10 per cento negli ultimi due anni grazie ad acquisti massicci.

Qual è il prodotto più noleggiato?

La piattaforma aerea autocarrata.

In questo quadro, qual è l’aspetto che ritieni ancora debole della tua azienda?

Un aspetto che percepisco ancora debole è che siamo troppo abbottonati nel comunicare la nostra forza. Siamo sabaudi. Se invece che essere a Cuneo fossimo a Milano, il mercato avrebbe una percezione tre volte più grande della nostra azienda. Ma le responsabilità me le assumo io, sono troppo “minimal”, se fossi un milanese bauscia pensa cosa farei… Nel bene o nel male, l’azienda mi assomiglia.

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Così si conclude questa prima parte della nostra intervista a Mauro Mollo.

L’appuntamento per il secondo articolo è per settembre.

Restate comunque collegati.