Specialista o generalista: quale è la strategia migliore?

La scelta della strategia di noleggio

A livello globale si sta sviluppando un dibattito su quale sia la strategia migliore da adottare per l’attività di noleggio: generalista o specialista? E’ una discussione, quella ripresa da Kevin Appleton su International Rental News, che tipicamente si sviluppa nei periodi di crisi economica, durante i quali i noleggiatori generalisti sembrano avvantaggiati e più snelli dal punto di vista organizzativo, nonostante non siano in grado di servire tutte le nicchie e i segmenti specifici di business, che vengono invece coperti meglio da operatori specializzati.

Per questo il giudizio su quale sia il migliore tende periodicamente a oscillare da un modello di business a un altro.

I noleggiatori generalisti, infatti, grazie al loro ampio assortimento, possono soddisfare una vasta platea di clienti potenziali, lavorando anche sulla stagionalità: non diversamente da come operano gli ipermercati (che ampliano lo spazio dedicato ai giocattoli a Natale, al giardinaggio in primavera e agli articoli per la scuola a Settembre), i noleggiatori generalisti possono offrire a noleggio sistemi per riscaldare in inverno e per raffreddare in estate.

Questo porta con sé la necessità di avere personale, sedi e mezzi in grado di gestire più tipologie di prodotti (dal miniescavatore alla piattaforma aerea, dal trapano alla torre faro): tecnici specializzati e personale competente nel selezionare e suggerire prodotti anche molto diversi fra loro.

In questo quindi, logicamente, gli specialisti sono attrezzati meglio e in modo più coerente con le caratteristiche di beni offerti a noleggio. A ciò si aggiunge, secondo Appleton, che i noleggiatori specialisti hanno un approccio alla vendita diverso: essi non cercano di vendere i loro servizi seguendo la stagionalità (cioè di noleggiare condizionatori in estate e sistemi di riscaldamento in inverno), ma cercano clienti che hanno a loro volta un’attività stagionale. Nell’esempio appena fatto, un noleggiatore specializzato in sistemi di illuminazione cercherà come clienti gli installatori di luminarie natalizie in inverno e gli organizzatori di eventi in estate.

Senza arrivare a teorizzare, come fa Appleton nel suo articolo, modelli ibridi che mixano in vario modo aspetti generalisti ed elementi specialistici del noleggio, secondo voi quale è il modello migliore? Quali sono i vantaggi del noleggiare prodotti specifici, e quali invece di avere un assortimento generalista?

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