Un altro post illuminante di Seth Godin a nostro giudizio sintetizza perfettamente uno dei problemi più complessi del marketing: come convincere le persone ad acquistare il nostro prodotto o servizio.
Seth Godin parte da un presupposto tanto semplice da spiegare quanto difficile da mettere in pratica. Qualsiasi cambiamento parte dalla promessa di qualcosa di piacevole o positivo in cambio di un comportamento da parte del cliente. Se compri ciò che ti vendo, avrai un buon risultato. Ad esempio:
- se vuoi mangiare una cena deliziosa, allora vieni nel nostro ristorante;
- se vuoi che tutti pensino che sei una persona di successo, allora guida la nostra macchina;
- se vuoi uno smartphone all’ultimo grido, allora compra il nostro modello;
- se vuoi utilizzare la macchina giusta, nuova e perfettamente mantenuta, allora noleggiala da noi.
A questo punto, se le persone non acquistano ciò che offriamo, ci sono due ragioni possibili:
- Il “se” non è abbastanza valido. Forse alle persone non interessa ciò che promettiamo, forse non possono o non vogliono spendere abbastanza, forse non vogliono in realtà quel cambiamento che promettiamo.
- l'”allora” non è abbastanza valido. Nel senso che il “se” è interessante, e il cliente lo desidera, ma non crede all'”allora” promesso. E’ facile infatti promettere qualcosa di positivo e bello, ma questo non vuol dire che ciò sia credibile.
Che fare? secondo Seth Godin, la cosa è molto semplice. Se siamo in dubbio su quale sia la causa, dobbiamo migliorare il “se”, e adattarlo meglio alle richieste di chi abbiamo di fronte.
E, di sicuro, dobbiamo potenziare l'”allora”.
Newsletter