Un cambio di comunicazione
C’è un gruppo nutrito di aziende e di consumatori che non hanno mai acquistato servizi di noleggio, e non si aspettano neppure di farlo.
Queste aziende non stanno analizzando le diverse opzioni di noleggio a loro disposizione, perché non lo hanno mai considerato.
Detta semplicemente: non sono sul mercato. Non sanno o non pensano di avere un problema abbastanza serio da valere il tempo e i soldi necessari per risolverlo, né pensano che il noleggio possa essere la soluzione.
Le aziende di noleggio non devono quindi rivolgersi a questi clienti potenziali magnificando le proprie doti rispetto alla concorrenza (le altre aziende di noleggio), perché questi clienti non se ne fanno niente della comunicazione tradizionale.
Saranno invece più ricettivi a una comunicazione che individua il loro problema (ad esempio, l’obsolescenza delle macchine e i rischi connessi ai guasti) e propone una soluzione (il noleggio a lungo termine).
Non pretendete che si rimangino la loro scelta di possedere le macchine che usano sul lavoro, ma rendetegli più facile prendere una nuova decisione basata su nuove informazioni che fino ad ora non avevano mai considerato.
Allargare il mercato del noleggio richiede un cambio di comunicazione radicale.
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