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Voi sapete quando “mollare” una trattativa?
Il tema è quanto di più attuale ci sia in questa congiuntura economica.
Ogni macchina inserita in flotta ha un suo canone di noleggio corretto e un canone minimo: se si scende sotto quest’ultimo, è meglio lasciar perdere la trattativa, perché si lavorerebbe in perdita.
Certo, ci sono delle eccezioni: se il cliente è conosciuto ed è stato sempre fedele, e ci chiede un forte sconto perché sta attraversando un momento di crisi ma riteniamo di poter continuare a fare affari con lui nel medio lungo termine, è possibile venirgli incontro (a patto che questa resti una situazione unica, e che non ne venga intaccata la nostra politica di prezzo). Oppure se il cliente e nuovo, ma si ritiene, dopo averlo analizzato, che è in grado di crescere, può convenire adottare un prezzo “di penetrazione” per conquistarlo da subito.
Ma in generale, se si scende sotto un certo canone, è meglio lasciare quel potenziale cliente ai concorrenti che servirlo in perdita.
In una congiuntura di mercato non di crisi questo discorso è abbastanza semplice da seguire, anche perché è relativamente più probabile che altri clienti si presentino a chiedere quella macchina a un canone migliore. In un mercato del noleggio come quello attuale, lasciar perdere una trattativa è tuttavia sempre più difficile.
Quello che è importante, a prescindere dalla scelta che si fa, è comunque questo: conoscere il canone limite relativo a quella macchina, e oltrepassarlo solo ed esclusivamente a ragion veduta, non per portare a casa il cliente a tutti i costi.
E voi, avete mai abbandonato una trattativa perché era chiaramente in perdita? Ditecelo nei commenti qui sotto.
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Ne ho abbandonate parecchie di trattative per un canone troppo basso, scontrandomi con le solite 2-3 realtà della zona che adoperano la politica del prezzo. Ma siamo sicuri che questa ci premi? Abbiamo freschi esempi di aziende che hanno subito conseguenze pesanti in seguito a questa scelta.
Posso condividere la possibilità di accontentare un cliente conosciuto e fedele in una fase delicata dal punto di vista economico ma non la scelta del basso prezzo per un cliente nuovo. E’ certo che se oggi proponi un canone a ribasso per attirare l’attenzione e le “grazie” del nuovo arrivato, anche per i prossimi noleggi esso pretenderà di essere trattato allo stesso modo e con le stesse modalità, e tornare indietro sarà praticamente impossibile. Mi sbaglio?
Caro Mauro,
Purtroppo temo che lei non si sbagli.
Anche perché, anche ammesso che si potesse dire al nuovo cliente: “oggi la macchina te la regalo, ma dalla prossima volta paghi il canone pieno”, dopo aver sfruttato il prezzo basso nel primo noleggio scapperebbe a gambe levate dalla concorrenza.
È però un peccato non avere mai commenti su questi temi dalle aziende che praticano forti sconti, per spere come fanno a tenere i clienti e a recuperare margini…
Oliviero
Come dice lei è proprio un peccato non avere i loro commenti e credo che la speranza resti comunque vana. Credo però che la risposta non sia molto distante dalle nostre fantasie, basta girare i cantieri per rendersi conto. Attrezzature datate, con scarsa manutenzione, fermi macchine causa guasto che si protraggono per giorni, difficile reperibilità dell’assistenza etc. etc. E’ logico però che un cliente prima rimane abbagliato dal canone giornaliero e poi una volta iniziato il lavoro trova le sorprese. D’altronde per poco si riceve poco. Giusto no?
Saluti
Mauro