Prima la sicurezza, poi le prestazioni

fulvio frunzio oil steel intervista
fulvio frunzio oil steel intervista

Fulvio Frunzio, Sales Director di Oil & Steel e Valla per Italia, Croazia, Slovenia e Malta

Conosco Fulvio Frunzio da quando è entrato in PM Oil&Seel, a fine 2009 come Responsabile del mercato Italia.

In questi anni abbiamo avuto modo di condividere spesso interessanti scambi di vedute che mi hanno permesso di coglierne la passione, la profondità e l’approccio sempre positivo.

Sorridente ed energico, con Frunzio si può spaziare dalla sicurezza sul lavoro alla letteratura (è un grande divoratore di libri).

I suoi clienti lo adorano, perché si fa sempre in quattro per loro.

Anche i prodotti del Gruppo sono migliorati grazie ai feedback che Frunzio raccoglie quotidianamente sul mercato.

Da oltre dieci anni, dopo vari passaggi, è responsabile dello sviluppo commerciale di Italia, Croazia, Slovenia e Malta per i brand Valla e Oil&Steel.

Recentemente, ha rinnovato la disponibilità a Valla per il 2023 anche grazie al ritorno “in famiglia” di Paolo Balugani come General Manager del brand.

“A Paolo – ci dice Frunzio – oltre che un’infinita stima professionale, mi lega un’amicizia nata ai tempi dei miei primi passi in Oil&Steel”.

Facendo leva sulla tua lunga esperienza, mi dici com’è cambiato il mercato del noleggio italiano?

Ritengo che il noleggio in Italia sia sempre meno “variopinto” rispetto al passato, nel senso che esigenze e cultura, che prima erano profondamente diverse tra Nord, Centro e Sud, pur mantenendo caratteristiche e abitudini specifiche territoriali, hanno oggi un denominatore sempre più comune che è la ricerca di partner a tutto tondo, piuttosto che semplici e saltuari fornitori. Tutto ciò che avviene dopo l’acquisto di una macchina ha la stessa importanza del momento della sua scelta.  Restano le differenze, dettate da una sempre maggiore propensione del Nord e di parte del Centro verso il noleggio rispetto al Sud, partito più tardi e distratto da importanti incentivi e contributi governativi all’acquisto, ma anche per una radicata mentalità di prediligere la proprietà al noleggio, anche se ora in grande recupero.

Quali saranno i driver per l’ulteriore crescita del noleggio in Italia, in modo da compensare i gap che ci separano dal resto del continente?

Ritengo che il noleggio in Italia avrà una crescita sempre più importante, consolidando numeri che impatteranno sulla nostra economia molto più di quanto non riescano a fare oggi, riducendo le distanze dai numeri espressi da alcuni Paesi in Europa pionieri del settore. Già quest’anno è previsto il 16 per cento di aumento rispetto al già ricco 2022. Non vedo in futuro battute d’arresto, neanche in occasioni di rallentamenti della crescita economica. Anzi, il noleggio sta assumendo una doppia connotazione che lo proietta nel futuro: può essere contemporaneamente sia la leva da usare per potenziare lo sviluppo di vari settori economici (come general provider), sia un supporto per sostenere richieste occasionali che non giustificherebbero acquisti o nuove risorse.

Quali altri fattori esogeni potranno influire?

Il PNRR promuoverà l’uso delle macchine e quindi il ricorso al noleggio. La costante crescita sta cambiando le esigenze, spostandole su una richiesta di maggiore professionalità. Temi come la gestione imprenditoriale, le competenze, la formazione, l’esperienza, e quindi la capacità di ottimizzare processi aziendali mirati a un recupero della redditività entrano in gioco anche per il futuro del noleggio, lasciando sempre meno spazio all’improvvisazione, che spesso purtroppo caratterizza il settore.

oil steel Snake Plus Iveco

La piattaforma autocarrata Oil & Steel Snake 2010H Plus

Valuti positivamente quindi l’ingresso in Italia dei grandi player stranieri del noleggio?

Sicuramente l’ingresso di gruppi importanti sta contribuendo a “elevare” il settore, orientandolo verso sicurezza, servizio, imprenditorialità, ma anche verso la capacità di creare partnership e una connessione tra loro tesa a intercettare la domanda. Sono anche convinto però che, diversamente, dalla Francia, il noleggio in Italia resterà ancora estremamente frammentato, costituito da noleggiatori grandi, medi, medio-piccoli, piccoli. Questi ultimi determinano ancora una leadership sui propri territori attraverso relazioni forti con il loro mercato di riferimento e consolidano abitudini dure da scalfire, almeno per il momento.

Qual è il ruolo dei costruttori di macchine in questo scenario?

Ritengo che i costruttori abbiano un ruolo importantissimo nella crescita di un noleggio di valore, partendo proprio dalla sicurezza, per esempio. In azienda abbiamo messo in campo una nuova strategia di comunicazione che spingerà di più sul concetto di sicurezza, che passa attraverso la formazione, ma anche e soprattutto con la comunicazione. Possiamo e dobbiamo, a mio avviso, spostare il focus dalle prestazioni e velocità a tutti i costi, a una maggiore consapevolezza dell’operatore nell’uso della macchina. Saper leggere e interpretare le informazioni che fornisce, ascoltarla invece che sollecitarla.

La vostra collaborazione storica e fidelizzata con alcuni grandi player, ad esempio Enel, ha generato un enorme valore alla vostra rete. Ne beneficia anche il noleggio?

Enel è un partner che ci ha fatto crescere molto e non solo con il fatturato mi verrebbe da dire sorridendo. Infatti, Prodotto, Servizio, Sicurezza e Ambiente sono i capisaldi su cui ruota la relazione: siamo cresciuti negli ultimi dieci anni non solo in termini di capillarità di servizio in Italia, ma anche e soprattutto di qualità dell’assistenza, e certamente questo incrementa il valore offerto ai noleggiatori. A questo ci si arriva con tanta formazione, programmata, di aggiornamento, di start up. Formazione sicuramente tecnica ma inclusiva di sicurezza e integrità morale. Pretendiamo da tutto il nostro network, in particolare da quello a contatto con Enel, che lavori con massima professionalità, in sicurezza e con un esempio comportamentale. In diversi casi ho dovuto interrompere il rapporto con alcune officine perché non riuscivano ad adeguarsi a queste semplici regole.  Un software ci lega alla nostra rete di Service, con il quale possono verificare disponibilità, prezzo e altri aspetti, e con cui si può procedere all’ordine senza interpellare nessuno. Giusto a proposito di semplicità e velocità di reazione…

Il rapporto tra Oil&Steel e il mercato del noleggio italiano ha radici storiche. Su quali aspetti si è sviluppata questa relazione?

Sicuramente sulla semplicità e l’intuizione del funzionamento delle nostre macchine, che resta il carattere distintivo dell’azienda. Ma anche la semplicità con cui viviamo le relazioni con i nostri clienti fa la differenza. Pur facendo parte di un Gruppo con a capo una multinazionale americana, tra l’altro quotata al NASDAQ, la gestione del mercato Italia, attraverso il sottoscritto, è stata resa semplice e immediata. Si traduce in risposte rapide ogni qualvolta la circostanza lo richieda.

Che feedback avete ottenuto?

È sempre in aumento la fiducia, soprattutto da parte dei noleggiatori che necessitano di adeguata reattività a determinate problematiche. Quindi, la potenza di fuoco alle nostre spalle, che determina ulteriore fiducia anche per il futuro, associata a una facilità e semplicità nelle gestioni di problematiche anche complesse dei nostri clienti, risulta una formula vincente. Back office, Ufficio tecnico, Assistenza tecnica, commerciale e produzione uniti dall’orientamento al cliente. Con Paolo Balugani, stiamo adottando in Italia la stessa formula anche per Manitex Valla.

Come accennavi, da qualche anno osserviamo un graduale spostamento delle soluzioni di vendita dal prezzo alle componenti di valore. Come si esprime questo valore nel vostro caso?

In questi ultimi anni, il noleggio in Italia ha consolidato numeri di una crescita importante e di conseguenza ha manifestato sempre di più delle esigenze specifiche, legate alla possibilità di offrire un servizio a 360 gradi. Dalla richiesta di un contributo al miglioramento della gestione della flotta, alla velocità di reazione di fronte a eventuali inconvenienti; dalle soluzioni finanziarie ai percorsi formativi per una maggiore cultura del lavoro in quota e della sua sicurezza. Attualmente stiamo provando a interpretare questo tipo di necessità espresso dal nuovo mondo del noleggio: abbiamo in Italia oltre 150 officine di assistenza per un servizio veramente capillare. Con un’interfaccia tecnica così importante riusciamo sempre a essere tempestivi ed efficaci.

Come avviene questa rapidità nella pratica?

Con alcuni noleggiatori, che hanno al loro interno personale idoneo, proponiamo un’adeguata formazione tecnica, sia di primo intervento che di manutenzione, con fornitura diretta dei ricambi e supporto telefonico diretto con i tecnici Oil&Steel. Attraverso i dispositivi 4.0, oltre a fornire i dati necessari all’ottenimento del contributo del MISE, forniamo ai noleggiatori una serie di informazioni utili alla gestione e allo storico della macchina.

Interveniamo in remoto per calibrazioni e tarature e individuazioni di avarie, facendo intervenire in modo automatico l’officina di pertinenza. Non ultimo, proponiamo soluzioni finanziarie tagliate su misura attraverso convenzioni con Istituti di credito che ci supportano nelle pratiche di finanziamento, leasing e Sabatini. Stiamo facendo fruire ai nostri clienti, noleggiatori e imprese, la Sabatini Green, un contributo maggiore della classica Sabatini che il nuovo governo ha messo in campo da gennaio per chi compra un prodotto da un’azienda, come Oil&Steel, che abbia la certificazione ambientale. Riteniamo che sicurezza e ambiente non siano slogan ma strade concrete da perseguire.

oil steel piattaforma aerea octoplus

La piattaforma ragno Oil & Steel Octoplus 21

Parliamo di prodotto: su quali contenuti tecnici avete evoluto le recenti soluzioni?

Abbiamo puntato alla sicurezza e alle prestazioni. Con il nostro Oil&Steel Control Plus Display, partito subito sulla “new spider generation”, riusciamo a dare una serie di importanti informazioni all’operatore per la piena consapevolezza nell’uso della macchina: percentuale di inclinazione rispetto al piano, verifica dell’area di lavoro che si sta utilizzando per rimanere sempre all’interno di quella ideale, controllo attivo di ogni singolo stabilizzatore, le manovre che il sistema inibisce perché potrebbero compromettere la stabilità. Tutti i dati sono facilmente fruibili sia per l’idonea collocazione che per una grafica estremamente efficace. Non ultimo, attraverso un QR code si accede velocemente a un video che mostra la corretta procedura per una discesa di emergenza. Con un altro QR ci si rende conto rapidamente della natura dell’inconveniente di cui stiamo soffrendo in quel momento.

E in termini di prestazioni?

Prima la sicurezza, poi le prestazioni. Sia OctoPlus 17 che 21 (già un successo oltre ogni attesa al GIS 2021) si pongono immediatamente ai vertici del settore, sicuramente delle loro taglie. Basta incrociare quattro dati: dimensioni del carro, pianta di stabilizzazione, portata e sbraccio. Dopo alcuni anni in cui non ci eravamo concentrati sull’evoluzione dei “ragni”, ora riteniamo di aver raggiunto un ottimo livello e proseguiremo certamente questo nuovo corso.

Al GIS 2023 presenteremo nuovi prodotti che il mercato sta aspettando da noi. La componente principale resta sempre la sicurezza, e a ruota seguono prestazioni e compattezza. Più avanti ancora, non escludiamo di ripensare le nostre Eagle, le piattaforme aeree di taglia alta, per adattarle al mercato attuale. Come per la linea OctoPlus, potremmo decidere di dedicare a questo segmento la massima attenzione, sfruttando importanti esperienze del passato.

Quali sono i vostri attuali prodotti di punta per il mercato del noleggio?

Oltre ai nuovi ragni di cui parlavo prima, sicuramente le autocarrate quali la Snake 2010 H Plus, che su Isuzu è lunga appena 5,9 metri e sbraccia oltre i 10 metri a comando interamente idraulico. È l’unica in Italia con queste caratteristiche, forse per questo è sempre più apprezzata dai noleggiatori. La “sorella” Snake 20 FB con attacco laterale alla cesta, anche questa a comando idraulico. E ancora, la Snake 2413, dalle prestazioni veramente importanti vista anche la compattezza della macchina che le esprime. Poi tutta la serie Scorpion, le telescopiche Oil&Steel, che abbiamo man mano rivisto con nuovi modelli o riproposto con importanti aggiornamenti. Anche le nostre telescopiche sono molto presenti nel noleggio italiano.

Con quali servizi viene integrata la vostra offerta ai noleggiatori?

Su queste macchine proponiamo soluzioni che permettono di inibire, con modalità molto semplice, il raggiungimento della massima altezza della piattaforma, in modo da fornire all’utente finale un canone adeguato all’effettiva altezza da raggiungere. In questo modo si gestisce meglio la flotta noleggio, razionalizzandone l’impiego. Inoltre, forniamo gratuitamente una valigetta che contiene i principali componenti elettrici che a volte determinano un fermo macchina. La possibilità di avere sempre a portata di mano il componente in avaria riduce fortemente i tempi di un fermo macchina, che a volte si manifestano per motivi tecnici banali.  Nel momento in cui il nostro cliente utilizza il componente utile a far ripartire la macchina, ne fa segnalazione ai nostri tecnici e, se solo se non dovesse rientrare nelle condizioni di garanzia in quel momento, si procede alla fatturazione.

Il posizionamento che punta a innalzare il valore del marchio Oil&Steel e di tutto il Gruppo è ora visibile e ben espresso. Ci descrivi altri aspetti meno evidenti?

Oggi tutte le aziende del Gruppo Manitex sono unite nel progetto Elevating Excellence che prevede un percorso di crescita inclusivo di ogni pensiero e azione che si compie in azienda da parte di tutti i dipendenti. Questo percorso passa per sei concetti chiave che vanno rispettati: dedizione, responsabilità, innovazione (non solo tecnologica), orientamento al cliente, lavoro di squadra sia all’interno di ogni funzione sia soprattutto tra le varie funzioni, e integrità morale. Quindi, non solo una crescita professionale ma anche personale. Siamo convinti che l’una non può escludere l’altra. In Italia chi ne verifica la corretta interpretazione e applicazione del percorso è Giovanni Tacconi, Amministratore Delegato PM Oil&Steel e Vice President Manitex International.

oil steel autocarrata scorpion

L’autocarrata Oil & Steel Scorpion 1812 H

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