Se la vostra azienda dispone di un vantaggio competitivo di prezzo nei confronti dei vostri concorrenti (ossia se siete in grado di praticare canoni di noleggio più bassi), avete un bel vantaggio: a parità di tutte le altre condizioni un cliente potenziale vi apprezzerà molto per questo (e il prezzo, tra l’altro, spesso è uno dei più importanti se non il più importante fattore di scelta).
Tuttavia, la vostra azienda corre anche un rischio: se non spiegate “come” ottenete questo vantaggio di prezzo, i clienti potrebbero associare la vostra offerta a una qualità inferiore.
Per questo voglio illustrarvi un esempio che proviene dal web: Saatvamattress.com.
Saatvamattress.com è un sito di vendita online di materassi che usa una semplice tecnica visuale per illustrare il motivo della propria competitività di prezzo. Qui sotto trovate una descrizione e la sua traduzione, e più sotto l’immagine tratta dal loro sito.
Saatva brings its luxurious mattresses to you for up to 70% off the price of comparable beds found in stores. As an online-only retailer, we eliminate the costs and waste associated with the traditional mattress market, including rent, commissions, inventory inefficiency, and utilities.
Saatva vi consegna i suoi lussuosi materassi come uno sconto che può arrivare fino al 70% rispetto al prezzo di letti di qualità simile che trovate nei negozi. Siccome noi operiamo solo online, eliminiamo i costi e gli sprechi legati al mercato tradizionale dei materassi, tra cui affitti, commissioni, inefficienze di magazzino e costi vari.
Un esempio di politica di comunicazione di prezzo
Il grafico mostra chiaramente il concetto, ulteriormente rafforzato dal testo. Il messaggio che Saatva vuole comunicare è che la qualità è la medesima, ma eliminando attività accessorie il prezzo cala notevolmente.
Si tratta di una politica di comunicazione non nuova, ovviamente: IKEA dedica ampio spazio della propria comunicazione a spiegare come è possibile ottenere prezzi più bassi (grandi volumi di acquisto, monti i mobili da solo, te li porti a casa tu, eccetera). Recentemente anche Eurospin, leader italiano del soft discount distributivo, ha iniziato a spiegare in una serie di spot radiofonici perché i suoi prodotti costano meno, senza sacrificare la qualità.
Può quindi essere utile anche per un’azienda di noleggio spiegare, o quantomeno suggerire, le fonti del proprio vantaggio competitivo, anche per rafforzare la propria immagine di impresa efficiente.
Anche al contrario
Attenzione: il discorso appena visto vale anche al contrario, e cioè per spiegare, se necessario, perché i vostri canoni di noleggio sono superiori a quelli della concorrenza.
Potrebbe essere perché le vostre macchine sono nuove, o sono sempre state mantenute alla perfezione, e garantiscono performance migliori. Potrebbe essere perché il contratto include forme di assistenza elevata (e più costosa di una che lascia il cliente in braghe di tela in caso di guasti). Potrebbe essere un altro motivo: qualunque esso sia, spiegandolo in ogni caso qualificherete la vostra offerta, magari instillando nel cliente, se serve, il dubbio che il canone più basso di un concorrente nasconda qualche elemento problematico.
Specialmente in un contesto di concorrenza accesa, in cui alcuni operatori eventualmente adottano politiche di “sotto costo”, con canoni che non coprono i costi aziendali, parlare in modo trasparente al cliente può essere l’unica soluzione per non farsi trascinare nella spirale al ribasso dei canoni.
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