Per vendere di più, insegnate qualcosa ai vostri clienti

Un paio di anni fa sono capitato sulle pagine di un sito che vende accessori per computer Apple. La mia intenzione di fare acquisti su quel sito era inizialmente minima, dato che non avevo in programma alcun acquisto di strumenti o accessori per il mio Mac.

Poi sono capitato su una pagina intitolata qualcosa del genere “3 motivi che non conoscete per cui il vostro Mac è lento”. La mia reazione iniziale è stata del tipo “il mio Mac non è affatto lento”, ma alla fine ho scoperto che non avevo provato a seguire due dei tre consigli per migliorare le performance della mia macchina.

Imparare dai consigli di questo sito ha fatto sì che, alla fine, io comprassi da loro della memoria RAM da aggiungere al mio Mac.

Insegnandomi alcune cose nuove sui computer della Apple, questo sito è stato in grado, non nell’immediato, ma nel giro di qualche settimana, di trasformare un lettore casuale in un acquirente. Insegnare qualcosa è un ottimo modo per vendere, anche se non tutti se ne rendono conto e sfruttano questa leva.

Nello scenario attuale può essere utile rivestire non solo il ruolo del comunicatore e del venditore, ma anche del maestro. Questo perché quando si insegna qualcosa si trasmettono due messaggi:

• si dimostra la propria competenza, facilitando la disponibilità all’acquisto: nel mio caso, mi sono fidato di quel sito, perché aveva dimostrato di saperne più di me sul funzionamento dei Mac (e, diciamocelo francamente, ognuno di noi ha degli argomenti su cui ritiene di saperne molto di più della media);
• si “regala” un contenuto di valore, creando una sensazione positiva di gratitudine (gli psicologi la chiamano “reciprocità”) che potrebbe spingere chi lo riceve a ricambiare in futuro.

Per questo, se non avete ancora provato sul vostro sito, nelle vostre newsletter o nelle comunicazioni personali, a insegnare qualcosa ai potenziali clienti, provate a farlo. Se noleggiate attrezzi da giardino, provate a insegnare loro ad esempio come i diversi decespugliatori si possono usare a seconda del tipo di siepe; se noleggiate miniescavatori, pubblicate sul vostro sito le istruzioni su come ripulire un’area di cantiere.

La vostra credibilità ne trarrà sicuramente beneficio.