Il vostro servizio mi fa rischiare?
Nel settore B2B (quello che si rivolge alle altre aziende) ci sono, semplificando molto, due tipi di clienti.
Il primo è il gruppo delle aziende in crisi, o comunque in difficoltà, che non hanno molte risorse da spendere e hanno paura di compromettere una situazione già non facile.
Il secondo è quello delle imprese di successo, o comunque di quelle a cui gli affari stanno andando ragionevolmente bene. In queste aziende uno dei pensieri fissi nella testa di quasi tutti è “non creare problemi!”.
A parità di tutte le altre condizioni, chi, tra i fornitori, si presenta con prodotti e servizi che mantengono invariata l’attività e lo status quo è preferibile e preferito a chi porta in azienda elementi di cambiamento, di rischio e potenziale fallimento.
Tenete sempre presente queste tre parole quando incontrate potenziali clienti e presentate loro il vostro prodotto o servizio, perché sono un elemento ben presente nella loro testa: “non farmi rischiare!”.
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