Noleggio auto, perché piace così poco ai Dealer?

Noleggio auto, perché piace così poco ai Dealer?
Noleggio auto dealer

Durante il mese di agosto vi riproporremo alcuni articoli ancora molto attuali che trattano il tema del rapporto tra i dealer automotive e il noleggio, e le grandi potenzialità che quest’ultimo potrebbe avere se inserito all’interno del loro modello di business. 

La nostra riflessione si inserisce nel contesto del nuovo corso lanciato da Rental Academy, dedicato proprio a tutti i dealer che desiderano avviare un’attività di noleggio.

In questo primo appuntamento, un’interessante analisi sulla relazione spesso complicata che ha caratterizzato negli ultimi anni il binomio dealer-noleggio. Buona lettura! 

Dealer, perché non viene percepito il valore del noleggio?

Lo scorso anno, durante il Master Automotive Management & New Mobility, ho avuto il piacere di conoscere e di confrontarmi con diverse personalità del settore dell’auto. Attraverso la loro esperienza e la varietà dei loro ruoli, hanno permesso a me e agli altri partecipanti, di comprendere un po’ più a fondo il mondo Automotive, scovandone punti di forza e di debolezza.

Ieri, durante una call con un cliente, il tema principale della conversazione è stato proprio il noleggio delle auto. Le persone con cui mi sono interfacciata hanno sottolineato, a malincuore, come oggi i Dealer non riescano a entrare nell’ottica di quanto sia importante e redditizio questo tipo di servizio, concentrati prevalentemente sulla “vendita del pezzo di ferro“. Un’espressione, questa, che mi ha lasciata un po’ perplessa.

Durante il Master del 2020, diversi professionisti hanno più volte evidenziato questo aspetto, ribadendo come sia difficile per i concessionari di auto percepire il valore che il noleggio porta con sé. Al che, facendo mente locale nella mia testa, mi sono chiesta: “ma è possibile che, un anno dopo, il problema sia ancora questo?“. Dopo tutto quello che il 2020 ha portato con sé, gli stravolgimenti e le conseguenze che hanno impattato tanto sui Dealer quanto sulla quotidianità (e sulle possibilità) delle persone, il noleggio viene ancora snobbato in questo modo?

Lungi da me dettare legge in materia, ma se anche diversi professionisti del settore iniziano a traballare da questo punto di vista e a ricercare altre fette di clientela (più pronte, evidentemente, ad accogliere il potenziale del noleggio), significa che qualcosa non funziona. Ed è proprio su questo tema che voglio focalizzare l’articolo di oggi.

Noleggio auto e Dealer, odi et amo in tempi moderni

Questa resistenza all’idea di noleggiare un’auto, non è estesa a tutti i Dealer in Italia. È chiaro che i gruppi di maggiori dimensioni hanno saputo cogliere al meglio le sfide del mercato. Hanno strutturato dei veri e propri piani volti a favorire la diffusione di una formula come il noleggio a lungo termine. Noleggio auto, perché piace così poco ai Dealer?

Nel 2018, per esempio, Federauto ha incluso l’attività di noleggio all’interno del proprio piano di sviluppo, che si sarebbe dovuto compiere da lì a tre anni. Adolfo De Stefani Cosentino, presidente del gruppo, aveva ben spiegato il motivo della scelta: “Il noleggio non può essere fermato. Perché nel momento in cui la vettura diventa più una commodity che un oggetto del desiderio, il possesso di quest’ultima non è più necessario“.

Risulta evidente come in realtà il noleggio sia una leva di business molto interessante per i Dealer. Molti dei quali, purtroppo, ancora non hanno saputo cogliere le potenzialità di questa formula. Ma vi siete mai chiesti perché per alcuni sia più facile abbracciarne le funzionalità, mentre per altri risulti ancora una sorta di anticristo?

Il problema di fondo

In modo molto schietto, il venditore medio non conosce il noleggio. Sembra assurdo, vero? Eppure è proprio così. Vendere il “prodotto noleggio” non è cosa semplice. Molto spesso, piuttosto che valutare attentamente i bisogni di mobilità del cliente, risulta più facile proporre direttamente la vendita. Magari andando a sfruttare una qualsiasi delle altre formule di acquisto (come il leasing, per esempio).

In realtà, se volessimo essere del tutto precisi, non dipende completamente dalla singola concessionaria. Purtroppo, ormai da tempo immemore, a giocare un ruolo primario in questo senso sono anche le Case Madri.

Il rapporto tra Dealer e Case Madri è da sempre un rapporto di odi et amo. E questo purtroppo si riversa anche sulla percezione del valore del noleggio, per diversi motivi. Tutte le case automobilistiche, innanzitutto, hanno o si affidano a una finanziaria, i cui vantaggi vengono espletati maggiormente alla vendita del pezzo di ferro. Per sostenere la competitività delle società di noleggio vere e proprie, i Dealer dovrebbero vendere l’auto a una redditività inferiore. Allo stesso modo, in termini di competitività sarebbe più opportuno creare una società di noleggio interna, per essere più pronti anche dal punto di vista dell’offerta del servizio.

Un matrimonio che s’ha da fare

Indipendentemente dall’influenza esercitata dalla Casa Madre, il noleggio di auto per la concessionaria rimane un punto di forza. La vendita del “prodotto noleggio” non è sicuramente cosa facile, servono persone qualificate, amanti nel noleggio in quanto tale e capaci di comprendere quando questo tipo di soluzione possa essere in linea con le esigenze del cliente.

Noleggio auto, perché piace così poco ai Dealer?

Una volta creato un team ad hoc, risulta più semplice anche per il Dealer stesso comprenderne i vantaggi. Una ricerca dello scorso anno condotta da DealerLink ha ben evidenziato i punti di forza dell’offerta relativa al noleggio di auto, sottolineando innanzitutto il valore che questo rappresenta per il cliente. Rispetto all’acquisto, infatti, il noleggio di un’auto permette di avere maggiore certezza sui costi e di poter fare affidamento su una migliore flessibilità e una consulenza specializzata.

Lato puramente Dealer, il noleggio permette di prendere in considerazione veicoli con cicli di vita più brevi. Questo consente di accelerare la sostituzione del parco macchine. Ciò rappresenta un punto chiave, perché aiuta la concessionaria a muovere un passo in più nella transizione da semplice rivenditrice a provider di servizi a 360 gradi.

Tra gli altri vantaggi emerge anche un aumento di ricavi nel post-vendita. Questo aspetto, già di per sé fondamentale all’interno della vita della concessionaria, diventa ancora più centrale quando si parla di noleggio. Se, infatti, i clienti sono più aperti a servizi veloci, flessibili e personalizzabili, assolvere a queste loro necessità nel noleggio diventa una prerogativa. Per il Dealer, dunque, può essere importante dotarsi di una struttura di assistenza e manutenzione dedicata proprio alle vetture del noleggio a lungo termine.

Altro aspetto da non trascurare consiste nell’aumento di fatturato e di fidelizzazione. Il noleggio ha suscitato, negli ultimi anni, l’interesse di diverse tipologie di clienti, dai privati, alle Partite Iva, alle Pmi. Questo ampliamento della clientela non può che portare a una maggiore redditività, supportata dai maggiori volumi con cui il Dealer si è interfacciato.

Il valore aggiunto per i concessionari

Il noleggio, quindi, rappresenta sicuramente una strategia vincente per i Dealer. I vantaggi che ne possono derivare sono numerosi. Ma più di tutti, il noleggio auto permette alla concessionaria di muoversi progressivamente verso l’assunzione di un ruolo di provider di servizi. Lasciandosi così alle spalle l’idea – ormai un po’ vecchia – di semplice rivenditrice di un “pezzo di ferro”.

Stiamo parlando di qualcosa che può davvero rappresentare un valore aggiunto per i Dealer. L’importante è strutturarlo nel modo corretto, affiancando un personale qualificato, che non sia più percepito come “semplice” rivenditore, ma come vero e proprio consulente di vendita. A questo va aggiunta una particolare attenzione ai servizi post vendita, per non rendere il noleggio semplicemente fine a se stesso.

In quest’ottica, il noleggio può trovare nell’ambito dei Dealer un valido partner, con l’obiettivo di incrociare una parte di clientela nuova, alla ricerca di servizi sempre più in linea con le loro esigenze di mobilità.

Com'è cambiata la mobilità nell'ultimo anno?

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