Ai concessionari piace a lungo termine

Prendendo in considerazione un campione di 30 dealer tra grandi (oltre 10mila veicoli venduti), medi (tra i 5 e i 10mila) e piccoli (sotto i 5mila) con una flotta complessiva di oltre 360mila veicoli l’anno, 322 sedi e 6.400 dipendenti, la ricerca “Concessionari e noleggio” alla sua prima edizione mette in evidenza come, per la maggior parte di loro, il noleggio a lungo termine rappresenti già oggi un prodotto di successo.

Quanto pesa il noleggio nel business della concessionaria?

I dealer di medie dimensioni sono risultati i più attenti al noleggio: le loro attività di renting valgono il 20% delle vendite e le prospettive per il futuro sono di ulteriore crescita. In questo segmento si  prevede, infatti, un incremento dell’11% nell’arco del prossimo anno. Per i grandi vale mediamente il 14% e per i piccoli l’8%. I servizi di noleggio dei veicoli, dopo anni di iniziale diffidenza e poi di attento studio, sono oggi un’opportunità di ampliamento e fidelizzazione della clientela che portano a maggiori volumi e ricavi nel post-vendita. Le poche voci critiche sottolineano l’effetto di impoverimento dei margini nell’immediato (dovuto ai forti sconti e ai maggiori costi derivanti dalla prestazione di servizi ai clienti del noleggio). Per tutti però, questa formula rappresenta l’evoluzione della mobilità ed è quindi un prodotto con cui necessariamente confrontarsi e proporsi sul mercato.

Chi si rivolge ai concessionari per il noleggio?

Principalmente l’offerta a lungo termine dei dealer è rivolta alle aziende, indipendentemente dalla loro grandezza (60% della clientela che entra in concessionaria per scegliere il noleggio). E’ però in forte aumento la tendenza al noleggio a lungo termine anche tra i privati. Secondo Aniasa, sono oltre 52mila coloro che scelgono il long term al posto della proprietà dell’auto. La quota dei privati (15%) che noleggia presso il dealer si avvicina a quella dei professionisti (25%). Nella quasi totalità dei casi, l’offerta riguarda sia le vetture che i veicoli commerciali.

Come sta cambiando l’offerta del dealer?

Il ruolo dei concessionari nell’offerta di noleggio sta diventando sempre più attivo. Attraverso sistemi propri o tramite quelli dei noleggiatori, la maggior parte delle concessionarie intervistate propone il noleggio con offerte dirette, personalizzate e con aggiunte di servizi ad hoc, mentre 2 su 3 forniscono le auto alle società di renting. C’è la consapevolezza che un ruolo meno passivo porterebbe volumi addizionali, in grado anche di mitigare il costo degli sconti garantiti alle società di noleggio.

Come si vende il lungo termine e il post-vendita in concessionaria?

In quasi la totalità delle concessionarie che hanno partecipato alla ricerca è presente un team di vendita dedicato al noleggio. I grandi dealer hanno veri e propri specialisti del noleggio a lungo termine, ma anche quelli di medie e piccole dimensione stanno puntando decisamente sulla formazione e sulla specializzazione della forza vendita sul renting. L’offerta di servizi non si ferma alla vendita fisica, ma si arricchisce delle sezioni dedicate al noleggio sui siti web (il 70% del campione è già strutturato per offrirlo), di call center ad hoc (40%) e di strutture di BDC (Business Development Center) pensate per gestire la clientela del lungo termine. Per quanto riguarda la manutenzione dei veicoli, più del 50% degli intervistati ha dichiarato di non avere una vera e propria struttura dedicata. Ben 9 aziende su 10 (soprattutto le grandi) offrono comunque un servizio di “presa e riconsegna” dei mezzi che devono eseguire la manutenzione; un’area, questa, molto apprezzata da parte delle grandi flotte. Un possibile ulteriore passaggio evolutivo potrebbe riguardare la messa a disposizione di questi servizi anche per PMI, professionisti o, addirittura, clienti privati.

In futuro sarà conveniente per il dealer puntare sul noleggio?

 A questa domanda l’83%  dei concessionari ha risposto positivamente. I clienti stanno cambiando le proprie abitudini, chiedono servizi e valutano costi d’uso per le proprie esigenze di mobilità; le case costruttrici si muovono verso formule di utilizzo (con o senza buy-back finale) per alimentare un rapido turnover di modelli e cicli di vita più corti. Per molti concessionari la formula del noleggio a lungo termine contiene valore per il cliente: certezza dei costi, flessibilità e contenuti di consulenza. I concessionari ritengono, infatti, che i propri clienti, a fronte di budget inferiori rispetto al passato, non vogliono “sprecare” risorse e quindi chiedono costi fissi e certi. Il noleggio risponde esattamente a queste esigenze. Identificarsi come fornitori di questa formula, quindi, aiuta ad accrescere il proprio profilo professionale. Con il noleggio a lungo termine si può puntare a un nuovo modello di business diversificando la propria clientela e quindi non limitarsi più alla semplice vendita a privati.