L’importanza di chiamarsi partner

Keeps You Going è il payoff di TVH.

Nella nostra lingua significa “ti fa andare avanti”, inteso come TVH offre tutto ciò che ti occorre per far andare avanti il tuo business.

Il proposito aziendale è quindi: We keep you going and growing e contiene una promessa.

Non è mai semplice rappresentare una complessità aziendale in pochissime parole. Non senza correre il rischio di lasciarne scoperte delle parti o, peggio, esporsi a un possibile effetto boomerang.

Ad esempio, inserire la parola “facile” in un payoff è molto rischioso. Se nella realtà non dovesse essere realmente facile, offrirebbe il fianco a critiche e sarcasmi.

“Lavorare diventa facile” e “Il noleggio facile” sono impegni talmente ambiziosi che devono essere mantenuti con un costante e rigoroso controllo di tutti i processi e degli aspetti di cura del cliente.

La scorsa settimana abbiamo visitato gli insediamenti di TVH a Waregem in Belgio. L’invito, rivolto a una ristretta delegazione della stampa tecnica italiana, aveva l’obiettivo di mostrare alcune funzioni del quartier generale, dove tutta l’organizzazione si progetta e si concretizza.

E dove il meticoloso efficientamento di ogni cosa si esprime ed è tenuto sotto stretto controllo.

In estrema sintesi, ora possiamo dire da testimoni oculari che nelle tre parole scelte da TVH per rappresentarsi al mondo tutto torna e nulla è lasciato al caso. Keeps you going.

Il backstage di TVH

TVH è una realtà già conosciuta e apprezzata tra le principali categorie di lettori che frequentano Rental Blog, cioè noleggiatori e produttori di macchine e componenti.

Fino a che punto però se ne conoscono i risvolti organizzativi?

E quanto sappiamo dei vantaggi impliciti e non immediatamente percepiti, messi a disposizione dall’azienda?

Quanto conosciamo del “making of” con cui si costruisce questo valore?

TVH nasce nel 1969 come piccola realtà fondata da due amici: Paul Thermote e Paul Vanhalst. Lo scopo è specializzarsi nella fornitura di ricambi per le macchine della movimentazione, sollevamento, trasporto, attrezzature edili e industriali e per l’agricoltura.

A distanza di oltre 50 anni, l’azienda è una realtà multinazionale presente in tutti i continenti, in cui lavorano 5mila collaboratori e dove si processano 20mila ordini al giorno.

Numeri che, mentre scriviamo, probabilmente stanno già cambiando.

Fermiamoci un attimo a questi 20mila ordini evasi ogni giorno. Sono generati da un catalogo con 46 milioni di codici di prodotto, 930 mila articoli in pronta consegna e un’assistenza tecnica fornita in 55 lingue. Keeps you going.

Efficienza quotidiana

Non possiamo esaurire le informazioni su TVH in questo resoconto, mancherebbe lo spazio.

Durante la visita abbiamo toccato con mano aspetti organizzativi talmente articolati che vanno metabolizzati per poter essere presentati con un adeguato grado di profondità.

Lo faremo nei prossimi mesi, inquadrando le informazioni tecniche nella cornice del valore generato sul mercato.

Anche in questo caso, tutto converge nel concetto di limitare a zero i “fermi di lavoro”.

Il tema dell’assistenza tecnica e, soprattutto, della disponibilità di ricambistica è particolarmente caro ai noleggiatori italiani, forse più che altrove in Europa.

La tempistica di ricezione e la qualità del manufatto sono quasi un’ossessione per i noleggiatori del nostro paese.

Magari ci arriviamo tardi, ma ci mettiamo poco tempo a comprendere come utilizzare al meglio un partner che si prenda cura di pezzi interi dell’organizzazione, migliorandone la qualità e diminuendo i costi.

È il significato stesso dell’outsourcing, la sua essenza logica.

Per affidare una parte di sé a un altro occorre però fidarsi molto. Occorre essere certi che porterà vantaggi e non problematiche.

TVH favorisce questa fiducia e la nutre nell’esperienza del cliente, regalandogli un’efficienza quotidiana che è figlia dell’efficienza dei propri processi.

Ma un prospect?

Un soggetto non ancora cliente, come può apprezzare il livello di questo win-win?

Ci sono due modi: uno è intercettare il passaparola dei competitor, l’altro è osservare da vicino l’organizzazione. Come abbiamo fatto noi.

L’anello di congiunzione è, quindi, la comunicazione.

Un gap da colmare

Proprio negli aspetti di comunicazione TVH ha mostrato, nel corso della sua storia, una certa mancanza.

Come se l’incessante dedizione nel costruire e rendere solida una realtà così intrisa di innovazione fosse di per sé sufficiente. Come se non ci fosse bisogno di raccontarsi all’esterno con altrettanta dedizione e precisione.

In fondo, non c’era da inventarsi nulla. Bastava descrivere il valore generato nella quotidianità o nella contingenza degli eventi, fornendo alcune chiavi interpretative.

Ad esempio, i clienti di TVH non hanno quasi percepito le recenti problematiche dello shortage sui ricambi e sui componenti. Ma solo loro lo sanno.

Può un tema così dirompente essere dato per scontato?

Possono bastare il sito internet, delle buone brochure e qualche pagina di pubblicità a collocare un valore come questo?

Forse, ma non credo sia effettivamente così. E lo dico con maggiore convinzione dopo l’esperienza della visita.

Keeps you going è un ottimo payoff, ma non conclude da solo la narrazione; semmai la apre a una minuziosa e approfondita descrizione.

Se l’impegno profuso a guardarsi dentro non è accompagnato da uno sforzo di descrizione verso l’esterno, indubbiamente si genera un qualche gap. Alcune ambiguità restano senza spiegazione e lasciano dei vuoti da colmare.

Uno dei pilastri della comunicazione afferma che è impossibile non comunicare.

Se non parli, stai comunicando ugualmente. Qualcuno decodificherà il silenzio riempiendolo dei suoi contenuti, che magari diffonderanno una visione distorta di come stanno le cose.

Ora le cose in TVH stanno cambiando, anche per merito di due italiani. Andrea Bonomo (Field Marketing Specialist) e Mirko Alpa (General Sales Manager) si sono fatti promotori di un progetto pilota, in cui siamo stati coinvolti: organizzare incontri con la stampa internazionale al fine di mostrare l’organizzazione dal di dentro e colmare le curiosità e le lacune, mantenendo aperte le relazioni.

Personalmente, mi ha fatto riflettere su quanto (noi della stampa tecnica) possiamo ancora giocare un ruolo fondamentale nell’evoluzione del settore.

Se lo vogliamo, se ne saremo capaci, ovviamente.

Alpa, Bonomo e tutto il management del marketing, hanno sintetizzato così questa dinamica relazionale: “Voi conoscete meglio di noi il pubblico dei vostri lettori. Ci affidiamo alle chiavi di lettura che troverete più idonee per raccontare al mercato quello che avete visto”.

Nel caso di TVH sono in gioco la definizione e il posizionamento dei diversi brand, delle numerose e articolate unità di business e delle preziose partnership che ne compongono la costellazione.

La nostra esperienza è stata piacevole, positiva e decisamente istruttiva. Torneremo a parlarne entrando in qualche dettaglio utile ai nostri lettori.

Siamo certi che, proseguendo su questa strada, non sarà solo TVH a beneficiare della migliore comprensione della sua ramificata attività, ma il mercato nel suo insieme.

TVH keeps you going.