La visione di Max

Proseguendo le nostre interviste, che tanto vi piacciono, è ora il turno di Massimo Rossi, CEO di CGTE.

Il prestigio della persona e dell’azienda che rappresenta meritano una particolare attenzione.

CGTE è un precursore del noleggio nel mercato italiano, con una storia evolutiva molto particolare, una vocazione da general provider e numeri impressionanti di crescita.

Come parte del Gruppo Tesya, CGTE ha anche un posto di rilievo nel panorama europeo, dominato dai francesi e dalle aziende nordiche.

Con Rossi si è parlato dell’identità della sua azienda, ma soprattutto dei tratti peculiari del noleggiatore moderno, cercando anche di decifrare lo scenario che abbiamo di fronte.

Sono talmente tanti e interessanti gli spunti che abbiamo deciso, anche in questo caso, di pubblicare l’intervista in due parti; quella che state leggendo è la prima.

Il noleggio è uscito dalla pandemia con numeri in crescita impressionanti. Cos’ha generato questa domanda esponenziale?

Penso che il noleggio, in quanto tale, sia un’attività e un business anticiclico, nel senso che anche quando i mercati a cui ci rivolgiamo sono in difficoltà, di solito il noleggio ha comunque una buona resilienza. Quando c’è stata la crisi cominciata nel 2008 e proseguita fino al 2014, le vendite di macchine per il movimento terra compatte sono scese dell’80 per cento, mentre il noleggio in Italia, durante quegli anni difficili, è rimasto stabile. A partire dal 2015, il mercato del noleggio è entrato in una fase di forte crescita, e questo fu dovuto al recupero dell’economia in generale, ma anche al fatto che il noleggio, nel frattempo, è diventato una prassi diffusa, più professionale e meglio accettata in Italia.

Come ha influito la pandemia in questo trend?

Già prima della pandemia avevamo tassi di crescita importanti, tra il 5 e il 10 per cento. Questa crescita è continuata indipendentemente dal Covid, anche perché molti dei mercati in cui si noleggia, che sia quello della manutenzione stradale, delle autostrade o dell’industria, anche durante la pandemia facevano parte dei codici Ateco per i quali si poteva continuare la regolare attività. Ad esempio, il controllo dei ponti e dei tunnel sulle autostrade, quello dei gruppi elettrogeni per gli ospedali e per l’industria alimentare, non si sono mai fermati. Tranne nel periodo del lockdown, dove il mercato è sceso un pochino, la crescita è proseguita regolarmente. L’attuale livello di domanda, secondo me non è tanto un rilancio seguito alla pandemia, ma la continuazione di una crescita che si era già delineata a partire dal 2016.

Quindi è un incremento fisiologico e non un rimbalzo, giusto?

Sì. Gli incidenti di percorso, come la pandemia, non riescono a frenare veramente il noleggio.

Hai evidenziato che il livello medio di professionalità è cresciuto anche in Italia, ma il fatto che nel noleggio si possa guadagnare anche troppo facilmente, che benefici porta al sistema nel suo insieme?

Non lo so. Hai detto che nel noleggio si guadagna facilmente, ma io non credo che sia così. Nel noleggio si guadagna con sangue e lacrime, come dappertutto, però è un business che va visto sul lungo termine, perché è un mestiere e un’attività di forti investimenti.

Intendo dire che, pensando alla crescita degli ultimi anni che anche tu hai rimarcato, se un noleggiatore si abitua a guadagnare comunque, non vive quella necessaria frustrazione che lo porta a crescere in maniera più strutturata. Non è la fotografia del noleggio italiano?

Concordo che ci sono degli anni caratterizzati da un forte aumento in cui ne beneficiano tutti. Considera che una gran parte dei costi dell’attività di noleggio sono relativamente fissi. Non fissi da un punto di vista contabile; gli ammortamenti, però, rappresentano una parte importante dei costi e il personale non è così numeroso. Quindi, se il noleggio è al di sotto di un certo volume non guadagna o al limite potrebbe anche andare in perdita. Quando si cominciano a superare certi volumi, a quel punto la parte marginale è quasi tutto beneficio. Se questo beneficio viene distribuito ai proprietari o agli azionisti e non viene reinvestito allora si ha una visione molto a breve termine di questo business, perché è un business che necessita di grossi e continui investimenti. Grandi parchi macchine, rete, efficienza e così via. Perciò, se io lo guardo a lungo termine non posso dire che abbiamo avuto dei benefici favolosi solo perché è andato bene per due o tre anni. A quel punto sono comunque costretto a investire: bisogna comprare sempre nuove macchine, ringiovanire il parco e investire nei processi.

Vediamola allora dal punto di vista del cliente. Il fatto che il noleggio sia anticiclico non rischia di creare e mantenere una domanda episodica, magari causata dalle restrizioni del credito tipiche di queste fasi?

Questa è un po’ la scorza dell’arancia, la parte esterna. È vero che il noleggio ha questo aspetto a breve termine, legato al ricorso casuale o alla chiusura dei rubinetti da parte delle banche. L’altro aspetto del noleggio però è quello di servizio importante per l’economia che permette di risolvere dei problemi complessi e puntuali.

Mi fai un esempio?

Alcune manutenzioni specifiche in certe fabbriche sono cose non frequenti, ma che devono essere fatte ogni anno o anche più di una volta all’anno. Quindi, non giustificano il possesso di tutte le macchine necessarie per eseguirle. In questi ambiti industriali, il ricorso al noleggio è già visto come servizio generale, soprattutto dai noleggiatori che capiscono veramente l’attività del cliente e gli possono fornire soluzioni professionali “chiavi in mano”. Questo costituisce sempre di più il vero nucleo dell’attività di noleggio. I fenomeni esterni incidono sulla scorza dell’arancia, non sull’insieme del frutto.

Questo è il nuovo paradigma di CGTE, cioè è il noleggiatore a generare una domanda diversa. Come si arriva a una domanda più consapevole, strategica, continuativa, fidelizzata e di maggior valore?

È il discorso dell’uovo e della gallina, quindi se esisteva prima una domanda o solo l’offerta. Sicuramente c’è un bisogno importante di soluzioni. Ad esempio, il cambio di un filtro in cima a una ciminiera è una cosa che succede ogni tanto e richiede mezzi di sollevamento importanti che nessuna ditta ragionevole si comprerebbe. Però, non è solo il fatto di possedere questi mezzi, bisogna anche saper dare una soluzione completa, bisogna sapere come stabilizzare sul suolo questo tipo di macchine e così via. Per cui, io credo che una domanda ci sia già. Poi magari può essere espressa o non espressa, ma sicuramente non si può esprimere se non c’è un’offerta.

Una questione anche di comunicazione e visibilità…

Quando prendiamo una nuova tipologia di macchine, tante volte dico che se non la comunichiamo e non la esponiamo di fronte alle filiali, non ce le possono chiedere. Ma il giorno in cui sanno che le abbiamo, allora abbiamo veramente risolto una domanda che comunque era già latente. Sempre su questo aspetto, se in un determinato paese non c’è un’offerta di noleggio di macchine recenti, a prezzi competitivi e con una buona copertura territoriale, si dirà: “non c’è la domanda”. Sì, non c’è la domanda, ma è perché non c’è l’offerta.

Possiamo dire che il noleggiatore moderno diventa quasi parte dell’azienda alla quale fornisce soluzioni?

Assolutamente. Un pezzo dell’azienda in un campo che non è il core business di quell’azienda. La differenza è questa. Me lo ha detto molto chiaramente tempo fa il proprietario di un’acciaieria – che ha come core business quello di produrre acciaio e non di riparare le stradine all’interno della fabbrica, né di produrre il supplemento di energia elettrica di cui hanno bisogno o tenere il guardianaggio e la mensa. Il loro core business è la fusione e la laminazione dell’acciaio: quello lo fanno loro, per tutto il resto ci sarà sempre qualcuno che potrà farlo meglio. E una parte di questo lo possiamo fare noi.

Parliamo del panorama di mercato. Quali sono i punti forti del noleggio italiano?

Il noleggio italiano, rispetto agli altri mercati europei, è un mercato in forte espansione. Dopo la buona partenza all’inizio del 2000, ha subito una battuta d’arresto dovuta alla crisi del 2008. Ora è ripartito ed è ripartito molto bene. La percentuale di penetrazione rimane a livelli leggermente più bassi rispetto a quella di altri paesi europei, però si sta recuperando terreno rapidamente, e dunque secondo me è un mercato in forte espansione. Un mercato con delle applicazioni e dei clienti aperti e interessanti, e quindi un mercato ottimo.

Ora i punti deboli…

I punti deboli sono principalmente la pesantezza e la burocratizzazione del sistema italiano, a tutti i livelli. Lo è ad esempio a livello di normative, e cioè per quello che riguarda il noleggio delle macchine. Basti pensare che in certi casi è necessario compilare una scheda che affermi che la macchina è conforme per essere utilizzata in un certo cantiere, o una dichiarazione legata all’antimafia che affermi che non ci sono interessi particolari. Questo tipo di burocrazia è pesante e non esiste in altri paesi. Ma anche per ciò che riguarda la gestione delle risorse umane, sia negli ingressi che nelle uscite, è comunque una gestione abbastanza pesante.

C’è altro?

Un’altra difficoltà è quella relativa ai pagamenti di una certa clientela, che in generale sono più lunghi e faticosi rispetto ad altri paesi europei. Il terzo punto è che, anche se c’è una buona professionalità in quanto a modo di gestire il servizio di noleggio, almeno da parte dei grandi noleggiatori italiani, dietro questi permangono noleggiatori che propongono macchine a tariffe che non corrispondono realmente al costo del servizio che offrono.

E che incidono negativamente sulla percezione del noleggio nel mercato…

Sì, e che obbligano anche noi ad adeguare certe tariffe a livelli che non corrispondono veramente ai costi che sosteniamo per offrire un servizio di qualità.

Voi vi sentite parte del panorama del noleggio italiano nel suo complesso?

Sì, al cento per cento. Tu accennavi poco fa che alcuni miei colleghi del Gruppo Tesya ti hanno aiutato a muovere i primi passi nella tua attività di consulente del noleggio, vent’anni fa. Società come CGT e CLS sono state dei precursori per il noleggio in Italia, già negli anni ’90. Noi facciamo parte integralmente di questo panorama, il Gruppo Tesya è un leader sul territorio italiano nel campo delle macchine per i lavori pubblici e per le costruzioni da quasi cento anni. Quindi siamo parte della storia di questo mercato.

Come sono le relazioni tra noleggiatori, dato che ci sarebbe molto da fare insieme per lo sviluppo della cultura di utilizzo, dei prezzi e del valore. Vi parlate?

Abbiamo un’associazione, e per quanto possa sempre fare molto meglio, questa associazione si è fatta artefice di una serie di iniziative, come quelle sul noleggio di qualità. Tante cose sicuramente utili, quindi da quel punto di vista penso che siamo sulla buona strada. In generale, ritengo che i concorrenti, se sono persone simpatiche e piacevoli, possono essere degli ottimi contatti per prendere un caffè o mangiare qualcosa. Quando si entra nelle questioni più strettamente legate all’attività, credo che ognuno abbia il diritto di gestire la propria azienda come ritiene più opportuno.

La concorrenza è corretta, dal tuo punto di vista?

Nell’insieme sì. Poi, come in ogni settore e in ogni campo della vita ci può essere qualche eccezione. Si può sempre fare meglio, ma nell’insieme direi di sì.

Allarghiamo lo sguardo. Alcune situazioni di economia e di geopolitica stanno oggettivamente condizionando il mercato: vediamo tensioni sui prezzi, mancano materie prime e macchine. Sono fattori che incidono in modo esplicito sul noleggio e possono metterlo in crisi. Come vedi lo scenario dei prossimi mesi?

Come molti, sono sorpreso da questa mancanza di materie prime e componenti. Penso che dietro ci sia anche una parte di speculazione. Certamente, la situazione geopolitica in Europa oggi ha creato questa situazione per ciò che riguarda il gas, ma è probabile che anche certe speculazioni che vengono fatte sui prezzi e sui future abbiano un impatto sulla mancanza di prodotti e sull’aumento dei prezzi. Questa cosa a me sorprende molto. Non è perché c’è stato il Covid due anni fa in una città cinese che l’economia mondiale oggi non ha i componenti elettronici per delle macchine movimento terra. Io ho delle difficoltà a capire questo. È vero anche che di fronte alla pandemia c’è stata una ragionevole prudenza da parte dei fabbricanti, che in certi casi hanno ridotto le capacità produttive. Purtroppo, il sistema produttivo attuale prevede praticamente l’assenza di scorte e la possibilità di ricevere i componenti, i pezzi e le materie prime in tempo reale per la produzione dei giorni che seguono. Questo certamente nuoce all’approvvigionamento e al sistema.

Chi beneficerà di questo scenario? Non intendo chi ha fatto cosa, ma chi riuscirà a sopravvivere o ne trarrà vantaggio…

Direi che i noleggiatori hanno un certo margine di manovra, perché possono, a seconda delle condizioni economiche, accelerare o rallentare le dismissioni per adeguare il proprio parco alla domanda. Quindi, penso che i noleggiatori che hanno dei parchi macchine abbastanza vasti e che in questi ultimi anni hanno investito per avere flotte giovani, possano giocarsela bene in questo modo. Chi, come noi, ha una flotta che ha mediamente un anno e mezzo di vita, può allungare la vita del proprio parco e tutelarsi dalla scarsa disponibilità di nuove macchine senza perdere in qualità. Chi invece ha delle flotte vecchie che non riesce più a rinnovare e non ha investito nel parco in questi ultimi anni, potrebbe entrare in una grave difficoltà.

Considerando anche che mette a rischio la qualità e la sicurezza dei suoi stessi clienti…

Certo. Poi, tieni presente una cosa, la vicinanza che noi abbiamo con Caterpillar, che è il primo produttore al mondo nel suo campo, facilita molto l’approvvigionamento, almeno di una buona parte delle nostre macchine.