La strategia del ragno

Un’azienda è fatta di attività e di asset, tra questi ultimi ci sono le persone, di cui spesso non si evidenzia l’importanza.

Insieme all’imprenditore, i collaboratori definiscono l’identità e le relazioni del brand, quindi il ruolo dell’azienda e la sua collocazione nel mercato attraverso lo stile, i prodotti e i servizi.

Palazzani è una realtà storica, che ci facciamo raccontare da Paola Palazzani, Vice Presidente e Direttore Commerciale, in questa bella e interessante intervista che vi invitiamo a leggere fino in fondo.

La mia visita in azienda è cominciata con un’accoglienza particolare, che non ha bisogno di troppi commenti.

Prima ancora di varcare la soglia della reception, infatti, mi viene chiesto che numero di scarpe porto. Dopo qualche minuto, mi vengono portate delle scarpe antinfortunistiche, pregandomi di indossarle per tutta la visita insieme al consueto gilet giallo e al caschetto protettivo.

In fondo, dovrebbe essere il minimo richiesto alle aziende di questo settore, che hanno l’obbligo di mettere al centro il tema della sicurezza in ogni gesto, azione e progetto.

Come sappiamo bene, non è così scontato che accada ovunque. Anzi, per dirla tutta a me è capitato raramente, e già questa è una riflessione che voglio condividere subito con voi lettori, prima di addentrarci nelle parole di Paola.

Palazzani è diventato un nome importante nel sollevamento. Ci riassumi brevemente la storia?

Sicuramente bisogna partire dal movimento terra. E quindi dal 1935, ossia l’anno di fondazione dell’azienda a opera dei fratelli Palazzani, che scelsero di passare dagli attrezzi agricoli alla costruzione di macchinari più complessi. Prima sfruttando i mezzi che venivano utilizzati in guerra e altri componenti come i telai che si trovavano in giro, poi, tra gli anni ’60 e ‘70, con la vera e propria progettazione e costruzione di macchine movimento terra. La prima fu una terna generata da un trattore Ford, poi ci fu la classica serie “Storm”, per cui si scelse questo nome conciso e significativo dal tono roboante.

Come siete passati al sollevamento aereo?

Le prime piattaforme aeree furono inserite nella produzione negli anni ’80, con un reparto, una progettazione e un ufficio tecnico completamente indipendenti. La prima tipologia che entrò in produzione fu quella delle autocarrate. Negli anni ’90 arrivarono anche i primi “ragni” che furono progettati insieme a un ex-collaboratore tedesco. In quel periodo, doveva effettuare lavori in cui era necessario il sollevamento all’interno del parlamento tedesco, quindi aveva bisogno di una motorizzazione elettrica e di alcune delle caratteristiche proprie di questo tipo di piattaforma. Non so se fossero le prime macchine in assoluto di questo tipo o fu preso spunto da altri macchinari già esistenti. In ogni caso, fu così che nacquero le prime TSP 26/28, avevano una prolunga meccanica manuale che permetteva di guadagnare altri due metri in altezza. Poi a partire da lì arrivarono le 22/24 e così via. Ovviamente le prime macchine erano gommate, perché dovevano essere leggere e con un buon raggio di sterzatura; poi, pian piano, siamo andati sulle cingolate e su altre macchine sempre più complesse.

Mi dai qualche numero su produzione, fatturato, dipendenti e rete?

Fino a due o tre anni fa eravamo sui 13-15 milioni, quest’anno probabilmente il nostro fatturato sarà di poco inferiore a 30. E per l’anno prossimo puntiamo a fare ancora meglio.  Per quanto riguarda la produzione, solitamente si assestava sulle 100-150 macchine all’anno, ma quest’anno arriveremo alle 300 e ci piacerebbe superare i 400 l’anno prossimo. La produzione è tutta a Paderno Franciacorta. Ciò che ci piacerebbe fare da grandi è verticalizzarci, ossia ampliare alcuni reparti, come quello della verniciatura, e poi ingrandirci rimanendo sempre in questa zona. Negli anni abbiamo avuto una media di 45 dipendenti fissi, quest’anno tra interni ed esterni arriviamo a 70.

Avete inventato voi il nome “ragno”, da dove arriva?

Ricordo che quando andavo alle scuole medie mi dissero: “Proviamo a fare un sondaggio sui bambini della tua classe per capire come chiamare questa macchina”. Da lì saltò fuori il nome di “piattaforme ragno” che suonava bene e anche per il mercato tedesco, nella sua traduzione era molto interessante (Spinne, nda) e da lì è rimasto.

Come vivete il fatto che questo nome è diventato di uso comune per descrivere questa tipologia di prodotto?

È un po’ come avere un figlio, è una grande responsabilità che a volte non sai come gestire. Perché quando ha una certa età, ossia quando arriva la concorrenza, non è più tuo, ma diventa un prodotto del mercato e dei clienti. Quindi senti di essere responsabile della sua nascita, ma non puoi seguire fino in fondo quella che sarà la sua crescita. Ciò che puoi fare è gestirlo al meglio e stargli vicino con delle innovazioni tecnologiche che sono quelle che il mercato e la società richiedono. Quando il mercato richiederà dei ragni nel metaverso, questo è quello che noi dovremo fare.

Quindi è il modello che ora vi educa all’evoluzione?

Che tu sia d’accordo o meno, devi seguire quella che è la sua evoluzione. Noi seguiamo il flusso del mercato con modelli sempre nuovi, aggiornati alle nuove richieste tecnologiche che dobbiamo seguire. Prima è stata la centralina, poi il CAN-bus, adesso sarà l’assistenza e la visualizzazione dei parametri da remoto. Se domani sarà il posizionamento virtuale della macchina in uno spazio per vedere se ci sta, noi lo faremo. L’importante è rimanere coerenti con la nostra filosofia aziendale. Quindi, il prodotto deve essere un prodotto multifunzione che si adatti in difficili condizioni di spazio, perché lo scopo del ragno è questo.

Vi siete specializzati su ragni in grado di portare persone a lavorare a grandi altezze. Come mai?

È stata una scelta un po’ casuale, nel senso che quando parti da una macchina che già arriva sopra i 20 metri, ma i clienti ci chiedono dei modelli che possano alzare ulteriormente questo livello, li devi accontentare.

Quindi, i ragni che raggiungono altezze inferiori li avete lasciati ai concorrenti?

Sì, paradossalmente abbiamo dovuto lasciare questa categoria a chi è arrivato dopo di noi. Anche perché, essendo un’azienda familiare, il nostro credo è sempre stato quello di seguire e soddisfare la richiesta del cliente. Come ti avevo già raccontato in passato, nelle prime fiere in cui veniva esposto, il ragno veniva deriso come un macchinario talmente strano, talmente “out of the market” che quasi non poteva essere vendibile. E invece la fiducia che ci hanno dato i clienti è stata fondamentale per noi che abbiamo deciso di partire proprio da lì. Se un cliente noleggiatore o un’azienda edile ti dice che ha bisogno di qualche metro in più e tu credi in quello che stai facendo, decidi di andare in quella direzione piuttosto che in un’altra.

Quali sono le altezze della vostra gamma attuale?

I nostri ragni partono dai 17 metri e arrivano fino ai 52. Al Bauma presenteremo il 58 metri.

Come si inseriscono i servizi verso i clienti? Ad esempio, l’idea di strutturare un nuovo centro di manutenzione vicino alla sede produttiva?

Abbiamo distaccato fisicamente quella che era l’assistenza post-vendita, spostandola in un altro capannone di fronte allo stabilimento principale. Questo ci permette di essere sempre più focalizzati sull’assistenza al cliente senza distogliere l’attenzione dalla produzione, che rimane accanto; quindi, tutto viaggia su due binari che sono sempre in contatto e ci sentiamo operativi su entrambe le parti. E questo può essere un discorso che ricade anche sul green, perché l’assistenza al cliente richiede molto personale ma è anche molto inquinante, se pensi a tutti gli spostamenti necessari. A noi piacerebbe investire su un’assistenza a distanza sempre più potente e completa, con strumenti che permettano di essere in contatto con il centro di assistenza, anche a distanza. È una soluzione che stiamo studiando con alcuni partner.

Quindi l’assistenza sarà più green, come il resto della filosofia aziendale nel suo insieme. Intendi questo?

Sì, e questo non si estende solo al post-vendita, ma anche alla fase precedente all’acquisto e a tutto quello che riguarda la formazione. Vogliamo ampliare questo orientamento a tutti i servizi rivolti al mercato, anche quello più lontano.

In che modo i noleggiatori potranno usufruire di una tecnologia a loro vantaggio, guadagnando tempo e denaro e migliorando la qualità del proprio servizio ai clienti?

Le problematiche relative agli spostamenti erano compensate invitando in azienda i potenziali clienti, in modo che potessero vedere da vicino tutta la gamma di macchine che produciamo. Questo però non è sempre possibile, pensiamo alla pandemia, o a paesi esteri da cui si fatica a ottenere il visto. Sono problematiche che possono essere risolte con una formazione a distanza efficace e completa. E in questo modo si investe anche sulla sostenibilità, che per noi è importante.

Com’è organizzata attualmente la rete di Palazzani?

Sul territorio italiano abbiamo una rete piuttosto capillare, con officine specializzate e autorizzate e una serie di dealer e rivenditori di fiducia. All’estero seguiamo la stessa filosofia, ma in modo leggermente diverso. Le officine interessate sono quelle che fanno riferimento ai nostri dealer, sia in termini di assistenza e post-vendita che di immagine e promozione.

Nell’attuale scenario prevalgono questioni inedite per questo mercato, come l’aumento vertiginoso dei prezzi della componentistica e delle materie prime, unite all’aumento della domanda. Tutto questo crea tensioni tra produttori e clienti. In che modo riuscite ad attutirne l’impatto negativo?

È un periodo che richiede sforzi da entrambe le parti. Quello che noi chiediamo ai nostri rivenditori è di informare i clienti tempestivamente su tutto ciò che succede. Lo sforzo che facciamo nei confronti dei nostri dealer è quello di pianificare sempre di più, chiedendo loro di prevedere nel migliore dei modi i numeri che riguardano la domanda e la segmentazione dei prodotti. Ed è una cosa che non abbiamo mai fatto, perché essendo un’azienda di natura più artigianale, ci era più facile destreggiarsi tra i numeri della domanda. Lo

sforzo che stiamo facendo ora, invece, è quello di pianificare sempre di più la produzione del 2023 con i nostri fornitori, che nel frattempo sono aumentati. Per noi è una novità e non ti nego che è difficile, perché il nostro sistema di approvvigionamenti non era mai stato concepito in questo modo. Come tutti abbiamo avuto aumenti di prezzo. E non c’è un modo giusto per comunicarlo al cliente, però c’è un modo onesto. Può essere una condivisione, una negoziazione, una visita, una telefonata, ma sicuramente non una semplice e-mail.

Questo aspetto è strettamente legato al rapporto di fidelizzazione che avete creato negli anni. Avete trovato la stessa maturità di comprensione anche nei clienti?

I problemi ci sono sempre e vanno affrontati, ma i nostri clienti finali, inclusi i noleggiatori, capiscono, sanno qual è la situazione. Lo stesso vale per i concessionari di fiducia, che vendono sempre un certo numero di macchine. Qualche difficoltà c’è stata con i concessionari a spot, che magari non senti per tanto tempo e non hanno mai molta richiesta.

Parlando di volumi presso i noleggiatori, qual è la vostra penetrazione nel noleggio italiano rispetto a quello internazionale?

Il mercato italiano quest’anno è stato molto forte, penso che abbia pesato per un 60 per cento del fatturato totale proveniente dal noleggio, anche grazie ai vari contributi statali che ci sono stati.

Immagino che abbiano comprato anche noleggiatori che non si erano mai rivolti a voi in precedenza…

Certo, il problema è cercare di capire quanto questo mercato peserà l’anno prossimo. Al momento non saprei darti una risposta. Comunque, quest’anno il mercato italiano si è fatto sentire. Quanto ai paesi esteri, è stata molto forte la domanda dalla Francia, così come dall’Inghilterra, ma penso di non dirti niente di nuovo.

Mi sorprende il 60 per cento del mercato italiano. Oltre agli incentivi, ci sono argomenti più strutturali?

Sì, sicuramente è una tendenza attuale, quanto al perché penso sia un motivo legato al posizionamento del prodotto. La richiesta di ragni di grosse dimensioni è stata molto alta, per esempio per i tanti interventi legati alla rete 5G.

Quindi i ragni alti immessi nel mercato sono prevalentemente i vostri?

Sì, i ragni alti e quelli medio-alti. I noleggiatori di un certo tipo, ossia quelli abituati a fare programmi, sanno che ogni anno devono rinnovare il parco macchine; quindi, acquistano più macchine in una volta sola. E questo è importante, perché ti permette di fare programmi di consegna e soprattutto di formazione che possano soddisfarli fino in fondo. Sicuramente lo scenario contingente, tra incentivi e 5g, ha incoraggiato anche un insieme di noleggiatori che prima non erano mai venuti da noi, e che non è detto che torneranno nei prossimi anni.

Dai feedback che ricevi, Palazzani è ancora sinonimo di affidabilità?

Quando i numeri crescono in questo modo significa anche che da parte dei clienti questa idea di affidabilità cresce di pari passo. Sicuramente le risposte che mi arrivano dai clienti sono molto positive.

Si dice che le vostre macchine siano care…

Direi che le nostre macchine sono assolutamente nella media del panorama europeo.

Non vi capitano mai tensioni con i clienti sul tema dei prezzi?

Non particolarmente.

E su quali condizioni solitamente vi giocate le trattative?

Allora, se guardiamo alle macchine piccole, la concorrenza è molta e agguerrita, tra l’altro la maggior parte dei player sono italiani. Giustamente, stanno crescendo anche loro, sia da un punto di vista numerico che di fatturato. Per la mia esperienza, penso che un cliente abbia comunque voglia di comprare una macchina Palazzani, chiaramente se ha la possibilità di farla lavorare. E non solo per gli incentivi, ma perché è un nome che rassicura. Un nome storico. Tornando sulle macchine piccole, se il parametro di scelta principale del cliente è il prezzo, non compra una macchina Palazzani. Se si basa su altri aspetti come la storicità del marchio, l’affidabilità e una buona dose di innovazione tecnologica, unita all’immagine aziendale, allora il prodotto Palazzani è quello che fa per lui.

Hai accennato all’orientamento green come filosofia aziendale. Quali sono gli altri aspetti non di prodotto con cui la state perseguendo?

L’orientamento green si basa tanto sul prodotto quanto su ciò che l’azienda rappresenta per il mercato. Quindi, se sulla scelta della motorizzazione e di un certo tipo di batterie prima o poi ci arriveranno tutti, quello che può fare davvero la differenza è ciò che contraddistingue l’azienda, la sua testa.

Fammi qualche esempio…

Se il messaggio passa in azienda, anche banalmente da pratiche come la raccolta differenziata, o come l’uso di pannelli fotovoltaici o macchine aziendali elettriche, poi diventa un messaggio condiviso che riesci a far passare anche all’esterno. Ma dev’essere prima qualcosa che ti appartiene. Uno stile di vita, insomma, che poi ricade anche sulle famiglie. Il mio sogno personale sarebbe avere una serra aziendale, perché le persone devono sentirsi parte di qualcosa. Se tu hai l’insalata fresca e ogni giorno e ognuno si può portare a casa il proprio cespo di insalata o le fragole, e sono le fragole Palazzani, hai anche più voglia di fare tuoi gli obiettivi green aziendali. Si diventa una famiglia a tutti gli effetti.

Possiamo dire che questo è uno stile tipicamente femminile? Palazzani è un’azienda molto improntata al femminile…

Guarda, secondo me sono tutti valori che tu acquisisci quando generi dei figli. E sono valori che puoi portare in azienda, come

l’accudimento del personale, cioè la valorizzazione della persona e questo sfocia, ad esempio, nella qualità della formazione aziendale. Al collaboratore deve passare il messaggio che noi ci prendiamo cura di lui e che ci siamo sempre, perché c’è un gruppo che non ti lascia mai solo. Poniamo degli obiettivi di crescita e di consolidamento che vogliamo raggiungere tutti insieme, e quando si corre in gruppo non si va veloce, ma si va lontano. Sicuramente, un altro valore è quello della fiducia, del sapere che puoi sempre contare su qualcuno. Quando si studia l’azienda di solito si pensa solo all’imprenditore. Certo, l’imprenditore è la figura che intraprende, che dà l’iniziativa e che deve portarsi tutto sulle spalle. Ma l’azienda è anche una struttura che deve sostenersi da sola. E l’auto-sostentamento non è possibile senza tutti questi valori di cura, attenzione e sguardo sul lungo termine.

Questo è un discorso molto affascinante, legato a un altro argomento che divide gli imprenditori italiani tra chi guarda solo la carta e chi guarda la sostanza. Ed è il tema della sicurezza, perché gli incidenti purtroppo capitano ogni giorno. Come incarnate questo importante aspetto nella vostra attività?

Esatto, il tema della sicurezza per chi fa piattaforme aeree è dato per scontato, come dire: “fai macchine che possono essere pericolose e quindi saranno anche sicure”. E invece no, purtroppo non funziona sempre così. La sicurezza, come l’orientamento green, deve essere una cosa che dimostri ogni giorno. Anche a chi lavora con te, dalle scarpe antinfortunistiche a un banale “lì non puoi andare, perché non è sicuro”. Ma tutto ciò che riguarda la sicurezza oggi purtroppo è difficile da far passare, perché allunga i tempi tecnici delle varie certificazioni e la messa sul mercato. Per noi deve essere comunque un must. Se non hai tutte le certificazioni necessarie, la macchina non può e non deve essere messa sul mercato. E questo non può essere fatto senza un team di persone che collaborano e danno la giusta attenzione a tutti gli aspetti che riguardano sicurezza di ciò che produciamo.

L’imprenditore è il primo a dover dare l’esempio…

Esatto, il primo a far passare questo concetto, in primo luogo nella cultura aziendale, poi concretamente in ogni processo. La frase che io detesto in assoluto è “ma sì, dai…”. Ecco, a me manda fuori di testa.

Concludiamo l’intervista con qualche informazione su questa 58 metri che presenterete al Bauma?

Non ti svelo le caratteristiche tecniche, perché è una macchina che va vista. Preferisco spiegarti la nascita di questa 58 metri. L’idea nasce da una sfida: una struttura non telescopica, che per noi è cominciata con il TZ 330 e adesso si sviluppa in una macchina da 58 metri. Quindi è una macchina a doppia articolazione e telescopica; non è il nostro solito braccio a sviluppo verticale. È una macchina che ci ha sfidato tantissimo dal punto di vista tecnico e non smetterà di sfidarci. Ma penso che il concetto del ragno debba essere sempre lo stesso: il ragno deve essere una macchina compatta, anche molto grossa e molto pesante. Ma non ti dico quanto è lunga o quanto pesa, quello che ti dico è che è comunque un ragno, perché ne mantiene tutte le caratteristiche. Ha i suoi cingoli, ha il braccio che si ripiega, ha la possibilità di avere un bel carico sul cesto e ha la possibilità di montare un verricello, che per noi è un grande valore aggiunto. La porteremo bi-Energy ma non è definitivo, nel senso che potranno essere sviluppate altre motorizzazioni. È chiaramente una macchina che ha già ricevuto tante richieste, che io non ho soddisfatto e mi sento di dirla questa cosa, perché essendo una macchina nuova non abbiamo ancora avuto modo di venderla. Diciamo che ho delle richieste di prezzo aperto, tipo “te la prendo e poi tu mi dirai quanto costa”, ma io questa cosa non la faccio.

E quali saranno i settori di applicazione?

I settori di applicazione sono molteplici. Sicuramente è una macchina che si presta benissimo al noleggio, adatta ai lavori sulle antenne per il 5G. Però è una macchina che potrebbe essere anche utilizzata su un eolico, chiaramente non quelli più alti. Ma è adatta anche a un certo tipo di edilizia, perché essendo così alta e articolata potrebbe essere utilizzata per una manutenzione.

Vuoi spiegare meglio ai lettori la modalità di sollevamento? Hai detto che è un doppio articolato, quindi la posizioni a poca distanza e sale a filo di piombo, ma è anche telescopica; quindi si può collocare distante dal luogo di accesso…

Esatto. Per far sì che avesse un ingombro interessante non poteva svilupparsi solo in lunghezza, quindi l’abbiamo piegata. Ha questa articolazione che poi si sviluppa con un braccio telescopico. Avrà anche una colorazione indecente, ma non deve essere bella. Deve attirare l’attenzione.

Al Bauma porterete altre macchine inedite?

Sì, ne porteremo varie, un’altra particolarmente interessante sarà la TSJ 35.1 Eco. Anche in questo caso non ti anticipo niente, perché anche questa va vista. È una macchina elettrica, ovviamente con batterie al litio, e ha una particolarità interessante di cui ti ho già parlato di persona ma tu non ricordi…

Certo che mi ricordo, c’è inclusa la presa elettrica…

Ecco, hai capito. Avrà una palina, quindi una macchina elettrica e il ragno potranno essere caricate con la stessa presa.

Come lo renderete visibile al Bauma?

Porteremo la palina.