Volvo CE, la segmentazione guida la crescita

Complice una congiuntura che negli ultimi anni si è particolarmente accanita sul settore, l’offerta di macchine movimento terra si è vista ridisegnata la geografia degli operatori: alcuni player sono quasi del tutto scomparsi, mentre altri (costruttori e concessionari) hanno cercato di mantenere la propria identità segmentando il target. Volvo CE, attraverso Volvo Rents, è tradizionalmente considerato un leader. Con Mino Fiore, Rental Manager della società che ha gentilmente risposto ad alcune nostre domande, facciamo il punto sull’organizzazione del noleggio. In calce, Pietro Zanon, uno dei titolari di Zanon & Ormac, concessionario Volvo CE, ci spiega in una videointervista come si è evoluta la loro offerta di noleggio in questi anni.

Fiore, com’è configurata oggi l’organizzazione di noleggio di Volvo CE?

Il noleggio Volvo in Italia è sviluppato dai concessionari distribuiti sul territorio nazionale e da noi direttamente nelle aree di nostra competenza. Da parte nostra, abbiamo anche un pool di macchine importanti che mettiamo a disposizione di tutta la rete. Nel complesso possiamo contare circa 800 macchine Volvo a noleggio distribuite in modo abbastanza uniforme tra macchine compatte e gppe.

Come avete segmentato il mercato?

Il mercato del noleggio, per lo meno questo è il nostro parere, si sta spostando decisamente verso le industrie e lo smaltimento. Il movimento terra vero e proprio risente della mancanza di lavori importanti per cui sta scendendo sempre di più. Al momento siamo intorno al 70% nell’industria rispetto al resto e con il 60% di macchine di grandi dimensioni sul totale della flotta.

Volvo Rents è nota per attuare una politica basata sulla fidelizzazione di valore: come siete riusciti a instaurare nel tempo questa relazione con la clientela?

Volvo non è mai stata famosa sul mercato per i prezzi particolarmente bassi, sia nel nuovo sia nel noleggio e non abbiamo modificato la nostra natura nel periodo di crisi. L’elevata qualità delle nostre macchine è la fonte del successo e della fidelizzazione con i clienti. Un buon servizio tecnico e contratti trasparenti, senza trabocchetti, fanno il resto. Possiamo sostenere che se “riusciamo a far entrare dal cancello” una delle nostre macchine, difficilmente questa uscirà.

Con quali leve competitive la rete dei vostri concessionari potrà incrementare i volumi di noleggio?

Quanto sopra vale ovviamente anche per i nostri concessionari, che si stanno organizzando in modo univoco e specialistico, diventando riferimento nella loro zona per un servizio di noleggio puntuale e serio.

Quali segnali state avendo dal mercato in termini di inversione di tendenza?

Francamente, al momento non abbiamo un chiaro segnale di ripresa. Stiamo verificando che sempre più aziende si rivolgono al noleggio come soluzione ai loro problemi e quindi il volume del business cresce, ma in realtà cresce il numero degli attori più che l’importanza dei singoli. Da un certo punto di vista è meglio, perché significa aumentare il numero di clienti potenziali frazionando il rischio, altrimenti esposto su poche aziende molto grandi.