I segreti della comunicazione di Apple
Nel post pubblicato la scorsa settimana abbiamo iniziato a vedere quali sono le tecniche con cui Apple comunica i propri prodotti, partendo dalle pagine del suo sito web dedicato all’iPhone 5.
In particolare, abbiamo aperto la nostra carrellata con elementi relativi allo stile e alla semplicità dei testi utilizzati.
Proseguiamo quindi nella nostra analisi, osservando altri tre principi alla base della comunicazione dell’azienda di Cupertino.
4. Aumentare la credibilità con i dettagli tecnici
I dettagli tecnici sono un sintomo di competenza. Per questo aumentano la fiducia di chi legge, e rendono più convincente chi scrive.
Mostrare i dettagli tecnici, come dati e gli stessi nomi delle tecnologie impiegate, anche se possono sembrare noiosi e insignificanti, mostrano che conoscete quello di cui state parlando.
Quando negli anni ’20 Claude C. Hopkins iniziò a lavorare per la birra Schlitz, portò l’azienda dall’ottavo al secondo posto nella classifica delle birre più vendute. Per farlo, visitò e studiò attentamente tutti i processi di produzione della birra, per individuarne tutti gli elementi che rendevano particolarmente pura l’acqua utilizzata, e poi inserì tutti quei dati nelle sue pubblicità. Anche se il procedimento era identico a quello di altre birre, essere stati i primi a descriverlo diede alla birra Schlitz un vantaggio fortissimo.
Tornando al nostro iPhone 5, ecco alcuni elementi tecnici raccontati sul sito Apple.
Il retro di iPhone 5 è in alluminio serie 6000 anodizzato, lo stesso materiale che usiamo per i portatili Apple, con inserti in vetroceramica (…)
La maggior parte delle persone non ha la più pallida idea di che cosa siano l’alluminio serie 6000 o la vetroceramica, eppure questi dettagli mostrano che Apple sa esattamente di che cosa sta parlando.
Nel descrivere il processo di produzione, si legge invece:
In fase di assemblaggio, lo chassis in alluminio di ogni iPhone 5 viene fotografato da due potenti obiettivi da 29MP. Poi una macchina confronta le immagini con 725 inserti per trovare il taglio che corrisponde perfettamente al singolo iPhone.
Suggerimento: provate anche voi a descrivere specifici elementi tecnici che mostrano la bontà del vostro prodotto o del vostro servizio. Inserite delle cifre, e siate più specifici possibile.
5. Affascinare i clienti con racconti
I racconti sono potenti strumenti di comunicazione, perché affascinano e sono facili da ricordare. A proposito dello sviluppo dei suoi nuovi auricolari, Apple racconta:
Gli ingegneri Apple hanno testato più di 100 prototipi di Apple EarPods su oltre 600 persone, chiedendo loro di correre sul tapis roulant in condizioni di caldo e freddo estremi, di completare vari tipi di allenamenti cardio, e persino di scuotere la testa in su e in giù e da una parte all’altra.
Questa descrizione aiuta a immaginare davvero gli ingegneri della Apple nei loro laboratori, insieme a dei consumatori impegnati a fare da cavie. Ci si può immaginare il prodotto finale aderire bene alle orecchie di una persona. Una scena facile da immaginare, e quindi da percepire.
In un servizio di noleggio di passeggini per turisti, si può ad esempio far immaginare, con dovizia di particolari, tutta la scomodità di portarsi dietro il passeggino in giro per aeroporti, di farlo imbarcare e di rischiare di vederlo danneggiato, e quanto è invece comodo trovarlo già pronto in albergo all’arrivo.
Suggerimento: quali racconti potete creare a proposito del vostro prodotto o servizio? Riuscite a comunicare come e quando vi è venuta una certa idea? Oppure quelle sul modo in cui offrite il vostro servizio superando alcuni ostacoli? I racconti sono affascinanti, e possono essere usati a vostro vantaggio.
6. Persuadere i clienti con la soluzione di problemi
Per quanto utili a consolidare la propria competenza, le caratteristiche e le specifiche tecniche dei prodotti sono elementi freddi e noiosi. I clienti presteranno una maggiore attenzione se oltre a questi si riesce a presentare delle soluzioni ai loro problemi, perché ovviamente sono interessati a risolverli.
Al punto precedente abbiamo già visto un esempio di problema che Apple si propone di risolvere, quello degli auricolari che cadono dalle orecchie. Eccone un altro, relativo al cavo Lightning.
(…) Altra brillante caratteristica: il connettore può essere inserito nell’iPhone in entrambi i versi, così puoi tenerlo come vuoi, e andrà sempre bene.
Magari non è un problema insormontabile, o non lo è per tutti. Tuttavia si può dire che più semplice è un cavo, meglio è. Ecco un altro esempio: un problema che sarà capitato a tutti: non riuscire a sentire bene il nostro interlocutore a causa del rumore del posto in cui ci troviamo.
(…) E c’è una nuova tecnologia di riduzione del rumore per attenuare i suoni ambientali. Così quando porti l’iPhone all’orecchio in una stanza affollata senti quello che conta: la voce di chi sta dall’altra parte.
Suggerimento: oltre a descrivere quali sono le caratteristiche del vostro prodotto o servizio, provate ad aggiungere anche i problemi che contribuisce a risolvere. Ad esempio, con il bike sharing, la possibilità di non preoccuparsi più di avere le gomme sempre riparate e gonfie, o il rischio che qualcuno ti rubi le luci della bicicletta.
Appuntamento alla prossima settimana per proseguire nella nostra analisi.
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