JLG, sostegno al noleggio a tutto campo

I noleggiatori stanno vivendo un periodo di spinte contrapposte.

Da una parte la crescita della domanda. Dall’altra l’aumento dei costi di approvvigionamento, la mancanza di macchine (quindi di una crescita pianificata) e qualche carenza di personale tecnico.

Ci siamo chiesti in che modo alcuni costruttori leader del mercato si stanno facendo carico di queste problematiche.

Con Nicola Pontini, General manager Italia di JLG, avviamo quindi una riflessione che vedrà coinvolti altri manager che hanno un rapporto privilegiato con il mercato del noleggio, non solo nel nostro paese.

L’azienda sta ottenendo numerosi riscontri sia sui prodotti sia sulle modalità di interazione con i propri clienti. Ed è su questi temi che inizia la nostra chiacchierata.

“Ritengo che la cosa più importante in questo particolare periodo – ci dice subito Pontini – sia la pianificazione con il cliente noleggiatore e la costruzione di un rapporto completamente trasparente da entrambe le parti”.

Come la immagini questa relazione nel concreto?

Vogliamo come non mai un rapporto di partnership con il nostro cliente, spiegandogli appunto in maniera trasparente quali sono le nostre difficoltà attuali. E non parlo solo di aumento dei costi, ma anche di mancanza di componentistica e altro. È fondamentale adesso avere una visione strategica di lungo termine, per esser preparati e dinamici a ogni movimento di mercato. Poi per noi è importante il concetto di “Peace of Mind” del cliente e per questo cerchiamo di rendergli la vita più facile possibile, appoggiandolo con ogni possibilità concreta nell’assistenza e con alcune soluzioni finanziarie che possono essere meno “impegnative”.

Lo sviluppo tecnologico dei prodotti sta portando con sé elementi che il noleggiatore rischia di non farsi poi valorizzare adeguatamente dalla propria clientela. Lo abbiamo visto in occasione della 4.0. Ergonomia, sicurezza, facilità di manutenzione, impatto sostenibile: come queste cose entrano in gioco nella relazione tra JLG e il mercato del noleggio?

Non è facile spiegare al cliente perché una qualche tecnologia o soluzione di prodotto debba costare di più senza dimostrare realmente quali possono essere i benefici futuri in termini banalmente economici. Ritengo fondamentale istruire bene la forza vendita, anche del noleggiatore, per aumentare la consapevolezza del valore aggiunto che si offre, per far vedere e toccare con mano il rapporto costi-benefici anche al cliente finale e per analizzare i TCO. Non è più possibile vendere semplicemente una piattaforma aerea “un tot al metro”.

DaVinci AE1932, fiore all’occhiello della gamma Low-Level Access di JLG

Quali prodotti JLG il mercato italiano del noleggio sta apprezzando maggiormente e perché?

Sicuramente i prodotti del Low Level Access e le macchine al litio stanno avendo un buon successo. Sono soluzioni nuove e sicuramente non semplici da inserire in flotta. Di certo non hanno il prezzo come punto di maggior vantaggio, ma anche qui se approcciamo il mercato in maniera diversa si riscontrano delle ottime reazioni. Non sempre è giusto parlare solamente col buyer di una azienda: molte volte conviene approcciare il responsabile della manutenzione o della sicurezza, che ha una visione ben diversa dal semplice costo iniziale di acquisto.

Quali sono invece i servizi collaterali al prodotto che i noleggiatori italiani stanno chiedendo sempre di più a un player leader come JLG?

Quello che stiamo riscontrando è che il noleggiatore italiano si sta avvicinando all’approccio di grandi player europei, focalizzandosi solo sul noleggio e lasciando al costruttore il resto delle cose. In primis, l’assistenza post vendita anche dopo il periodo di garanzia; oppure soluzioni finanziarie più adeguate al periodo “turbolento” che stiamo vivendo.

Cosa manca a tuo parere al noleggio italiano per colmare il gap rispetto al resto d’Europa? Riguarda più la struttura professionale dell’offerta o la scarsa cultura delle imprese utilizzatrici verso l’uso sistematico del noleggio?

Ritengo serva solamente tempo e niente di più. È la nostra mentalità di utilizzatori che sta pian piano cambiando, pensando sempre più che un bene non sempre deve essere comprato, ma sempre più spesso noleggiato.

Sicurezza e performance: in che modo JLG mantiene l’equilibrio tra questi due fattori sia sull’evoluzione dei prodotti sia nell’organizzazione e nel marketing?

JLG mantiene i più alti livelli di sicurezza da sempre, ma ultimamente, con l’acquisizione del prodotto Power Tower per il sollevamento a bassa quota, stiamo cercando di influenzare molto gli utilizzatori a usare soluzioni sicure specialmente in questo specifico segmento, dove avvengono purtroppo più del 50 per cento degli incidenti, alle volte solo per mancanza di attenzione. Altri prodotti che a breve presenteremo avranno il concetto di sicurezza in primis, portando l’operatore a lavorare in condizioni sempre più sicure ed efficienti.

Il sollevatore a braccio articolato JLG EC520AJ in azione