Gli inneschi cognitivi – Stimolare la curiosità

Continuiamo il nostro viaggio alla scoperta degli inneschi cognitivi, le leve psicologiche che possiamo utilizzare per convincere più facilmente gli altri ed essere rilevanti e interessanti agli occhi dei potenziali clienti.

Oggi nella nostra settima tappa vediamo insieme come migliorare l’efficacia della nostra comunicazione facendo leva sulla curiosità di chi legge.

7 – Stimolare la curiosità

Il mistero è un elemento estremamente attraente per la mente umana.

Quando si verifica una differenza tra ciò che sappiamo e ciò che vogliamo sapere, si sviluppa un mistero. Questo stimola la nostra curiosità e a volte, se lo scarto è abbastanza grande, può anche preoccuparci. In alcuni casi, il mistero è tale da spingerci anche a inventarci delle spiegazioni per risolverlo.

Ed è il mistero a dare un potere di attrazione elevato a libri e film: sarà capitato sicuramente a tutti, almeno una volta nella vita, di continuare a leggere senza sosta le pagine di un libro, o di attendere con trepidazione l’evoluzione della trama di un film. E’ il mistero a eccitare i bambini la mattina di Natale, e anche (vero o fasullo che sia) a stimolare la nascita delle varie teorie cospirative che si leggono su Internet. La curiosità per qualcosa che non si conosce può essere abbinata all’anticipazione, creando un effetto attesa molto interessante.

Pensate a quanto è stato elevato, nell’estate 2018, l’interesse non solo dei tifosi della Juventus ma di tutti gli appassionati di calcio nel seguire la telenovela del trasferimento di Cristiano Ronaldo dal Real Madrid alla squadra torinese. Nel mezzo dell’estate (periodo notoriamente povero di notizie più importanti e interessanti), durante e dopo un mondiale in cui l’Italia era assente, si è trattato di una vera e propria saga con colpi di scena in merito a trattative riservate, incontri tra le dirigenze delle due squadre, visite di nascosto, notizie sulla presunta nuova residenza torinese del calciatore e così via.

Un innesco semplice

E’ piuttosto facile, nel marketing aziendale, creare un gap di informazioni. Basta semplicemente… annunciare o lasciar trapelare qualcosa di grosso e non spiegare nulla in merito. Rilasciando le informazioni poco a poco si potrà creare un effetto di anticipazione che si basa sulla curiosità generata.

Una leggenda popolare inglese, ad esempio, narra che la parola “quiz” sia nata per una scommessa. Il direttore del Teatro di Dublino, Richard Daly, scommise con alcuni amici che sarebbe riuscito a mettere una parola sulla bocca di tutti in 24 ore, e per farlo chiese al personale del teatro di scrivere sui muri della città proprio quella parola. Anche se quasi certamente si tratta di una leggenda, è interessante notare come il mistero sul suo significato, sul perché fosse apparsa sui muri e su chi fosse l’autore di quelle scritte, sia stato un elemento alla base della “viralità” ante litteram di questa iniziativa. Il che ha contribuito non poco a farla arrivare fino ai giorni nostri.

Un altro campo in cui curiosità e anticipazione si manifestano è quello del lancio dei nuovi prodotti Apple: sui siti e blog del settore, in attesa delle presentazioni dell’azienda, si scatenano in genere i commenti e le teorie su quali saranno i nuovi prodotti rilasciati sul mercato.

Ci sono quindi diversi modi con cui potete usare la curiosità nella vostra comunicazione:

• potete cercare di creare oggetti interessanti per le vostre email commerciali, che spingano chi le riceve a domandarsi che cosa contengono e ad aprire il messaggio;
• potete usare elenchi di caratteristiche della vostra offerta strutturati in modo tale da stimolare l’interesse di chi legge, ad esempio ponendo una lunga serie di domande sulle loro esigenze;
• potete partire per tempo con annunci sulla vostra offerta, lasciando trapelare a poco a poco le novità.

Ovviamente, si deve trattare di novità realmente interessanti per la maggior parte del vostro pubblico potenziale: poche cose smontano l’interesse per qualcosa come lo scoprire che l’annuncio misterioso riguarda una cosa di poco conto o un servizio che magari la vostra concorrenza offre già da tempo.

Analogamente, non dovete commettere l’errore di cadere in quello che è ormai un cliché della comunicazione digitale, ossia il titolo-esca (in inglese, bait) fatto apposta per strappare un click a tutti i costi: se state pensando a quegli articoli tipo “il cibo segreto anti-grasso che i dietologi non vogliono farti conoscere”, o “non credere mai che cosa succede in questo video”, o ancora “5 celebrità che non sai che sono morte”, avete capito benissimo a che cosa mi riferisco. In questo caso non è tanto il titolo a essere sbagliato, ma il concetto stesso di esca, fatta apposta per attirare l’attenzione, che nasconde dietro di sé contenuti vuoti o inutili.

Come sfruttare questo innesco

• Rivedete il contenuto delle vostre pagine di atterraggio e di quelle sui prodotti noleggiati e provate a creare degli elementi di curiosità in merito alle loro caratteristiche e contenuti.
• La prossima volta che create un’innovazione importante (di prodotto o di servizio) nella vostra offerta, provate ad annunciarla per tempo con qualche elemento che stimoli la curiosità dei vostri potenziali clienti.