Riprendiamo il nostro percorso alla scoperta dei principali inneschi congiuntivi, le leve psicologiche, spesso basate su comportamenti e convinzioni innate in ciascuno di noi, che possiamo utilizzare per comunicare meglio e cercare di convincere più facilmente gli altri ad ascoltarci.
Oggi parliamo dell’importanza di spiegare le cose e chiarire le motivazioni dei fenomeni.
3 – Spiegare il perché
Questo innesco è uno dei più “esoterici” da spiegare, ma è anche molto interessante e utile nella comunicazione al cliente.
Una delle tendenze più radicate nella psiche umana è infatti quella di cercare un significato nelle cose e negli eventi che accadono. Quando incontriamo delle nuove informazioni, vogliamo che esse si adattino in modo chiaro alle altre cose che sappiamo, per poterne valutare il significato e l’importanza.
E’ probabile che questo sia dovuto a un istinto ancestrale che avevamo già migliaia di anni fa: ad esempio, quando i nostri progenitori trovavano delle orme sul terreno, era per loro fondamentale sapere se erano quelle di un feroce predatore, o di una succulenta preda. La loro sopravvivenza dipendeva dalla capacità di interpretare correttamente i segni e le informazioni che incontravano.
Di conseguenza, nel momento in cui non riusciamo a trovare un nesso logico plausibile tra due fenomeni o due eventi, oppure quando non siamo in grado di spiegare un evento, siamo in difficoltà. Questo fenomeno è connesso a uno degli errori cognitivi, il pregiudizio di conferma: siamo infatti più propensi a credere alle informazioni che confermano le nostre opinioni e credenze, perché abbandonarle richiede di metterci troppo in discussione, e ci porta a non sapere più quale è la logica che lega diversi eventi.
Venendo al nostro mondo del marketing, ci sono due modi in cui spiegare le motivazioni e il perché delle cose porta beneficio alla nostra comunicazione.
Aiutare a capire il perché dei problemi
Chiarire il perché è utile innanzitutto quando l’oggetto della domanda è un problema del cliente. Se il cliente (attuale o potenziale) sta sperimentando ad esempio dei ritardi nella chiusura dei lavori in cantiere, può essere utile aiutarlo a capire il perché di questo problema.
Questo ruolo di venditore-consulente, se svolto con competenza e trasparenza (ossia non per vendere qualcosa a tutti i costi, ma per fornire un aiuto reale e concreto), non ha prezzo.
In questo senso, spiegare il perché di un problema aiuta il cliente ad affrontare la sua transizione, il suo passaggio da una situazione negativa a una positiva (il primo degli inneschi cognitivi di cui abbiamo parlato). Nell’esempio di prima, se il motivo del ritardo è il fermo macchina, il noleggio è una delle possibili soluzioni per arrivare a una situazione positiva (lavori conclusi in tempo).
Spiegare i nostri comportamenti
A volte, nel marketing, se non siamo bravi a spiegarci, i clienti e i prospect esagerano nell’inventarsi un significato da dare alle cose che diciamo. Capita abbastanza spesso: le persone sono piuttosto brave a darsi delle spiegazioni coerenti con il loro modo di vedere le cose, e se stiamo cercando di vendere loro qualcosa, probabilmente il loro punto di vista non sarà favorevole a noi.
Ecco perché può essere utile attivare lo stimolo del perché. Dobbiamo essere noi a spiegare le cose, prima che si facciano venire strane idee…
Ad esempio: se stiamo facendo una promozione o uno sconto: perché lo stiamo facendo? Per noi può essere ovvio (stiamo cercando di trovare nuovi clienti), ma per loro potrebbe non essere così chiaro. Un cliente potenziale potrebbe ad esempio pensare che il canone è più basso perché la macchina offerta a noleggio è vecchia o non performante…
Spiegare il motivo delle nostre intenzioni può quindi essere una mossa utile per guadagnare la loro fiducia.
Un altro caso in cui è necessario spiegare il perché è quando state formulando una proposta o un’offerta: spiegate perché essa è migliore di quella della concorrenza e perché conviene che agiscano subito e non in un momento successivo.
Come sfruttare questo innesco
Rivedete tutte le vostre pagine di atterraggio (perché ovviamente ne avete diverse, nelle vostre campagne di marketing online, vero?). State spiegando i vostri potenziali clienti perché dovrebbero rispondere alla vostra chiamata all’azione?
Nel campo più in generale della comunicazione (sia online che offline) quando predisponete e annunciate una nuova offerta fornite ai vostri clienti una ragione specifica e motivante per cui dovrebbero essere interessati.
Come dice un vecchio adagio del marketing:
Features tell, benefits sell
Le caratteristiche del prodotto parlano e descrivono, ma i benefici (cioè i motivi per cui quelle caratteristiche sono utili) vendono.
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