Gli inneschi cognitivi – Rendere le cose semplici

Nella quinta tappa nel nostro percorso alla scoperta dei principali inneschi cognitivi, proseguiamo l’analisi delle leve psicologiche che possiamo utilizzare per stabilire un canale efficace di comunicazione con i clienti attuali o potenziali.

Oggi parliamo di come stuzzicare l’interesse e l’attenzione di chi ci sta di fronte attraverso la semplificazione.

5 – Rendere le cose semplici e facili

La maggior parte delle persone, da un certo punto di vista, è come l’acqua: si lascia trasportare dalla corrente lungo il corso del fiume, seguendo il percorso più facile. Nel profondo, tutti siamo un pochino pigri: se ci vengono proposte due soluzioni, siamo orientati a scegliere, di base, quella più semplice.

Quindi se mostriamo ai nostri clienti come il nostro servizio si inserisce in un processo lungo e laborioso di miglioramento e profitto, faremo molta fatica a convincerli. Al contrario, se mostriamo loro come possono ottenere ottimi risultati con il minimo sforzo, convincerli sarà molto più facile. Il nostro prodotto o servizio deve essere parte di un processo semplice con cui il cliente riuscirà facilmente a ottenere ciò che vuole.

La trappola del troppo facile

Certo, non bisogna esagerare. Tutti conosciamo bene le storie di diete miracolose capaci di far perdere gli ormai proverbiali 7 chili in 7 giorni, degli esercizi che in appena 15 minuti al giorno fanno venire addominali alla Cristiano Ronaldo, e il cibo segreto che i dietologi non vogliono che tu conosca…

Tutte balle, nella migliore delle ipotesi.

Per questo è fondamentale, oltre che moralmente giusto, non dire bugie o dare false speranze a chi abbiamo di fronte. Però, una volta garantita la correttezza di ciò che stiamo proponendo, non c’è nulla di male a mostrare la nostra soluzione come qualcosa di fattibile. Riprendendo gli esempi di prima, non c’è nulla di male nel proporre un programma di allenamento che aiuterà chi lo acquista a correre una gara di 5 Km con tre mesi di preparazione.

Fornire un procedimento da seguire

Molte volte, l’idea di semplicità può essere trasmessa mostrando come alcuni ostacoli vengono rimossi. Ultimamente, ad esempio, si stanno promuovendo online molti servizi per la gestione della fatturazione elettronica per le aziende. Tutti si presentano come la soluzione che semplifica questo passaggio, che a tutti appare come dannatamente complicato. E’ tipica ormai nelle pubblicità online e in TV la contrapposizione tra la segretaria disperata sommersa dalle scartoffie (o con le mani nei capelli davanti al PC) e quella felice e tranquilla che ha risolto tutti i suoi problemi.

Le aziende più brave a comunicare hanno unito a queste comunicazioni un po’ stereotipate anche la presenza di tutorial e video che spiegano i vari passaggi del servizio. Questo contribuisce a calmare i potenziali clienti ancora spaventati dal fatto di non sapere che cosa devono fare: spiegare un processo articolato in 4 o 5 fasi semplifica molto le cose e le rende immediatamente più gestibili.

Nell’esempio di sopra (il programma di allenamento per correre una gara di 5 Km), il segreto è mostrare come tutti i principali aspetti (quando e quanto correre, quando riposare, che esercizi e stretching fare e così via) e i passaggi (un chilometro il martedì, giovedì e sabato della prima settimana, eccetera), risolvendo la complessità e dando una speranza concreta di poter raggiungere il risultato.

L’altro vantaggio di delineare un procedimento chiaro da seguire, infatti, è che si mette già in mostra il risultato finale che si otterrà dopo aver seguito tutti i passi previsti.

In questo senso l’innesto cognitivo della semplificazione è direttamente connesso a quello (che abbiamo già visto) dello spiegare il perché delle cose.

Quindi, in sostanza, pensate a come potete introdurre o potenziare ancora di più l’elemento di semplicità della vostra offerta, dal punto di vista sia della sostanza che della forma.

Come sfruttare questo innesco

• Rivedete tutte le vostre offerte, il sito web, le landing page e il materiale di comunicazione: state sottolineando ai clienti come la trasformazione che proponente sia semplice e facile da ottenere?
• Potete modificare qualcosa nei materiali citati sopra, per rendere le cose ancora più semplici per chi entra in contatto con voi?
• Potete inserire in qualche materiale o sul sito un’illustrazione anche grafica dei passaggi che vengono seguiti, ad esempio quando c’è da gestire la chiusura del contratto, oppure riparazione dei guasti delle macchine offerte a noleggio?