Continuiamo in questo terzo articolo la nostra carrellata sugli inneschi cognitivi, ossia le leve che si possono utilizzare per comunicare meglio i nostri vantaggi e convincere i nostri clienti (attuali e potenziali) ad accettare le nostre proposte.
2 – Il senso di novità
Ogni anno Apple rilascia un nuovo modello del loro iPhone. In alcune occasioni questi modelli portano con sé delle novità importanti e interessanti. Tuttavia, nella maggior parte dei casi, si tratta di aggiornamenti graduali, che di per sé non richiederebbero per forza di cambiare telefono. Ciononostante, anno dopo anno Apple registra vendite crescenti dei suoi telefoni, derivanti non solo dai nuovi clienti, che magari abbandonano altre marche, ma anche da quelli che rinnovano la loro scelta, passando da un iPhone all’altro.
Perché Apple non aggiorna i propri telefoni ogni due anni, ad esempio, garantendo così che il modello più nuovo sia davvero ricco di numerose funzionalità aggiuntive? La risposta è che Apple ha compreso il potere della novità, e ovviamente è in grado di farci percepire il potenziale piacere che ne deriva.
Nel momento in cui vediamo il suo nuovo iPhone, già ci immaginiamo e siamo curiosi di provare quali nuovi selfie o foto bellissime potremo fare, quali giochi o App utilizzare, e così via. Non a caso le minuziose specifiche tecniche (che pure sono necessarie e indispensabili per ottenere tutte queste nuove funzioni) non sono mai esplicitate nelle pubblicità, ma solo nelle pagine del sito, dove a volte sono nascoste nelle tabelle in caratteri piccoli in fondo al testo.
(Ovviamente Apple non sfrutta solo il senso di novità, ma anche le leve dello status sociale e del senso di comunità, ma ci arriveremo nei prossimi articoli…).
Il potere della novità
Il potere della novità è ciò che fa sì che il mero redesign di una bottiglia di shampoo faccia aumentare le vendite, e uno dei motivi per cui le aziende di software rilascino aggiornamenti cadenzati dei loro prodotti.
E nella vita di tutti i giorni la continua ricerca di qualche novità (che ci strappi dal solito tran tran e dalle cose che non abbiamo voglia di fare) è alla base dell’ossessione con cui continuamente controlliamo se c’è qualche aggiornamento sui social o nella posta elettronica.
L’ipotesi di natura scientifica alla base di questo desiderio e interesse per la novità è ancora una volta connesso al periodo in cui i nostri antenati dovevano cacciare per sopravvivere: il nostro cervello nei millenni è stato programmato per prestare la massima attenzione a tutto ciò che costituisce una novità, sia esso una preda o un predatore, un frutto succulento o una pianta velenosa.
Come sfruttare questo innesco
Questo innesco quindi è piuttosto semplice: per attivarlo è sufficiente rinnovare periodicamente la propria offerta. Maggiore sarà il contenuto innovativo del prodotto o servizio offerto, superiore sarà l’impatto dell’effetto novità. Come già anticipato in parte, l’effetto si combina con altri tra quelli che vedremo nei prossimi post, e questo è un tema che tipicamente riguarda molti di questi inneschi.
Verificate se ci sono delle offerte o dei servizi che potete rinnovare in qualche modo, e annunciatelo sul mercato. La cosa relativamente più semplice è partire dal rinnovo di alcuni servizi accessori, magari modificando la formula con cui vengono offerti attualmente.
Potreste ad esempio (se le condizioni tecniche delle macchine e l’organizzazione interna ve lo consentono), portare il tipo di risposta dell’assistenza in cantiere da 6 a 4 ore (o da 24 a 12).
In seconda battuta, verificate se ci sono contenuti nuovi da inserire nel vostro sito. A costi ragionevoli potreste ad esempio far realizzare a qualche programmatore un piccolo motore di ricerca per trovare la macchina più adatta alle proprie esigenze. Se il sito stesso è un po’ vecchiotto, beh… rinnovarlo (magari per renderlo mobile responsive) potrebbe essere anche un’occasione per attirare i clienti con il fattore-novità.
Per il medio periodo, valutate se ci sono innovazioni più radicali che potete mettere in campo, come l’introduzione di una nuova linea di prodotti a noleggio, la sostituzione di una tipologia di macchine con un’altra per svolgere lo stesso compito.
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