Gli inneschi cognitivi – La controversia

Questo è il quattordicesimo e ultimo dei nostri articoli sugli inneschi cognitivi, le leve psicologiche da sfruttare per convincere più facilmente i nostri clienti attuali e potenziali. Oggi chiudiamo la nostra carrellata vedendo come un senso di controversia possa essere una leva utile per catturare l’attenzione di chi ci sta di fronte.

14 – Stimolare le controversie

Il nostro ultimo innesco cognitivo è basato sulla controversia. Questo innesco è molto simile a quello connesso all’attualità, dato che molte delle notizie che in questi giorni leggiamo e vediamo sono tutte basate su controversie più o meno reali o inventate. Ma perché succede questo?

Semplice: perché attira l’attenzione. Punto.

Inoltre, oltre all’attivazione dei circuiti dell’attenzione, la controversia stimola anche la divisione delle persone in due o più gruppi, creando un nemico comune (che come abbiamo visto è un altro innesco interessante).

Questo è il motivo per cui buona parte delle notizie riguarda uno scontro su qualche tema. Spesso non c’è una controversia reale (o quella che c’è è limitata), ma i media creano il conflitto, lo fanno gonfiare e ne parlano, in modo da mantenere alta l’attenzione.

E’ proprio di questi giorni, ad esempio, la notizia che negli USA un attore avrebbe inscenato una finta aggressione a sfondo razziale, evidentemente per essere al centro dell’attenzione e ottenere l’appoggio di certi segmenti del pubblico. Analogamente, è per questo che alcune star del cinema o della musica indossano abiti provocanti sul red carpet dei grandi eventi, o i reality show insistono sulle storie di tradimenti tra i partecipanti alle trasmissioni: in questo modo gli spettatori si scandalizzano e reagiscono sui social, spingendo gli altri a loro volta a scoprire di che cosa si sta parlando e a reagire (a favore o contro).

Anche le campagne della Nike e della Procter & Gamble (per i rasoi Gillette), di cui abbiamo parlato a proposito dell’attualità, sono state lanciate probabilmente anche perché si sapeva che avrebbero generato controversie e non sarebbero piaciute a tutti.

Un sottile equilibrio

Generare controversie è un innesco cognitivo da maneggiare con cautela. Il fatto che assicuri piuttosto facilmente di ricevere attenzione non deve spingere a usarlo indiscriminatamente. Anche se i mass media sembrano spingerci in direzione opposta, la controversia è uno strumento interessante solo se è motivata e seria, e non fine a sé stessa.

Tuttavia, la totale assenza di controversie e di punti di vista decisi, da parte di un’azienda, è sicuramente poco stimolante. Se l’obiettivo diventa a tutti i costi quello di non scontentare nessuno, il risultato sarà quello di avere un’offerta e una comunicazione blanda, senza nessuno spunto interessante.

Quindi è importante trovare il giusto equilibrio tra una comunicazione troppo generica e una troppo esagerata. Da questo punto di vista, è anche utile non esagerare mai con le controversie o gli attacchi nei confronti dei clienti, tranne forse quando pongono in essere comportamenti chiaramente scorretti.

Come sfruttare questo innesco

Riuscite ad adottare un punto di vista controverso nel vostro mercato di riferimento?

Potrebbe trattarsi di una pratica scorretta comune in una parte del vostro mercato (ovviamente una che voi non praticate), oppure un vantaggio unico che offrite, su cui i vostri concorrenti sono carenti.

Meglio ancora se è una situazione in cui andate realmente “controcorrente”.

In conclusione…

Con questo articolo si conclude la nostra carrellata sugli inneschi cognitivi.

Questi inneschi ovviamente non costituiscono la summa di tutto quello che c’è da sapere sulla comunicazione e il marketing aziendale, ma sono di sicuro elementi utili da tenere presenti quando si scrivono testi e messaggi orientati a convincere i clienti e attirare la loro attenzione.

E non si tratta solo di concludere la fase finale di vendita, ma di qualsiasi forma di “conversione”. Qualunque forma di comunicazione che possa servire a convincere qualcuno a seguire le nostre indicazioni in quel momento. Ciò potrebbe includere l’apertura o il clic su un’e-mail, la lettura o la condivisione di un post sui social media, la visione di un video, la compilazione di un modulo di contatto e così via.

Quindi, quando parliamo di inneschi cognitivi nel mondo del marketing, il nostro scopo è quello di spingere le persone ad agire. Questo è il motivo per cui può valere la pena di servirsene.

Dobbiamo capire come la mente umana ragiona e che cosa spinge la gente a comportarsi come fa abitualmente. E’ importante non perdere mai di vista il fatto che, al di là degli strumenti tecnologici adottati, abbiamo sempre a che fare con persone normali che vivono nel mondo reale. Capire e sfruttare nel modo corretto ciò che li motiva è la chiave del successo.

Ancora una cosa!

Gli inneschi psicologici che abbiamo visto in questa serie di articoli possono aiutarvi ad aumentare le conversioni e a promuovere le vostre offerte. Tuttavia, nessuno di questi inneschi funziona nel caso di una offerta priva di valore. La vostra offerta è ciò che conta di più… se manca quella, neppure il più scaltro degli inneschi cognitivi funzionerà. Anzi, si rischia di ottenere un effetto boomerang: convincere qualcuno a compiere una azione, solo per poi rimanere deluso dalla pochezza di quello che ottiene.

Per questo, all’interno dell’offerta formativa di Rental Academy, abbiamo prima di tutto impostato dei corsi dedicati a capire come definire in modo strategico i vari elementi dell’offerta di noleggio, dal pricing alle sue componenti, e ovviamente anche come comunicarla.

In alcuni momenti dei nostri corsi parliamo di psicologia cognitiva e degli inneschi da sfruttare, ma la creazione di un’offerta di noleggio chiara e vantaggiosa per il cliente è logicamente il primo punto fondamentale da cui partire.