Il rivenditore-noleggiatore che sfrutta la crisi

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La crisi economico-finanziaria che si è abbattuta sul settore delle costruzioni ha messo drammaticamente in evidenza un aspetto che, almeno in precedenza, cioè nei periodi di crescita economica, non era così scontato. E cioè l’importanza di essere dotati di una multicanalità di servizi da poter offrire al cliente.

Un dealer che ha come unico business quello della vendita (nuovo, usato, ricambi), oggi si è visto chiudere i rubinetti del cash flow in entrata, cosa che, pur con volumi inferiori, non è successo a chi offre anche un sistema di servizi, come quello del noleggio. Chi ha puntato sulle vendite se la passa male se è vero che, come ha predetto pubblicamente a metà giugno il CEO di Caterpillar James Owens, i livelli di vendita del 2008 non torneranno prima che siano passati almeno cinque anni. A questo punto però, al dealer potrebbe venire la tentazione di offrire un “noleggio finalizzato alla vendita”, peggiorando ancora di più le cose.

E’ un passaggio delicato, perché chi ha utilizzato il noleggio come puro strumento di vendita (atteggiamento che genera bagni di sangue finanziari e confusione nella percezione dei vantaggi reali per il cliente) o ha intenzione di farlo in futuro, alla lunga viene smascherato dal cliente che vuole ottenere un servizio a costi variabili, e ne trae vantaggio chi ha fatto del noleggio un servizio ben presidiato in ogni aspetto, soprattutto non direttamente collegato alla vendita.

I rivenditori che adottano con successo il noleggio, anche offerto a margine della vendita, e che in futuro vogliono aprirsi in modo crescente alla formula del noleggio puro a breve termine, a nostro parere, devono possedere queste caratteristiche:

• avere idee chiare dei compiti del loro parco macchine a noleggio e degli obiettivi che intendono perseguire;
• investire costantemente nel valore del parco noleggio e avere un sano rapporto rispetto alle altre voci di bilancio, analizzando correttamente l’impatto del cash flow, che diventa positivo solo nel medio termine;
• dedicare al management del noleggio più tempo che a tutte le altre attività aziendali; dotarli di una formazione specifica e non di basso profilo;
• frenare il desiderio del loro reparto vendite, di poter vendere in qualsiasi momento e senza alcuna pianificazione, a basso prezzo, attingendo dal parco macchine a noleggio;
• non agire sperando che il cliente possa rilevare la macchina noleggiata, magari proporgliela con il famigerato “patto di riscatto” (illegale e pericoloso anche finanziariamente), ma piuttosto saper analizzare già alla firma del contratto le intenzioni inespresse del cliente riguardo alla sua volontà di effettuare un noleggio puro o, eventualmente, di acquistare la macchina al termine del contratto di noleggio;
• saper calcolare sempre e a priori tutti i possibili fattori di costo; in caso di opzioni non rispettate nel caso di contratti di noleggio/vendita anche la diminuzione del valore della macchina usata che rientra in azienda e i futuri interessi relativi al finanziamento fino alla vendita definitiva.