Il noleggio moderno e la pesca delle anguille

lavoriero tradizionale pesca anguille
lavoriero tradizionale pesca anguille

La differenza tra noleggio professionale e noleggio moderno si può riassumere nella scelta del soggetto messo al centro delle attività, ossia il driver che determina la direzione di tutti i processi.

Da dentro a fuori (outbound) o da fuori a dentro (inbound).

Tralasciando di considerare a priori i parassiti del noleggio, che procedono per imitazione o istinto, ma beneficiano ugualmente dei trend del mercato – e non sono pochi – possiamo dire che nel noleggio professionale, in genere, sono i prodotti e i servizi a guidare le fasi di collocazione sul mercato. Il noleggio moderno si caratterizza invece per avere posto concretamente il cliente a guida di tutte le attività.  

Un cliente ben segmentato, analizzato in profondità, che determina il valore messo sul mercato attraverso le vostre soluzioni che egli stesso sarà ben disposto ad acquistare.

Un cliente che cominciamo a intercettare e analizzare nei diversi touchpoint disseminati lungo il suo percorso verso di noi, fino al momento in cui ci contatterà per capire cosa possiamo fare per lui o per chiederci direttamente un preventivo.

Il marketing digitale è semplicemente lo strumento che ci aiuta nelle fasi di tracciamento e conversione.

Controllare i processi

Se vi sembra una distinzione capziosa vi assicuro che, al contrario, l’impatto non è per niente banale. I risultati di queste differenti identità si vedono ogni giorno sul mercato, oltre che sui siti web e sui social.

Il noleggiatore moderno è sempre professionale. È una diretta conseguenza dell’aver scelto di progettare, validare ed erogare i servizi in una logica di miglioramento continuo della relazione con il cliente.

Al contrario, il noleggiatore professionale potrebbe non essere moderno. Il suo successo, infatti, è troppo condizionato dai prodotti e dai servizi inseriti nel roster e non dalla qualità della relazione.

Quindi, da qualcosa che non è sotto il suo diretto controllo e che può dipendere da variabili esterne. Qualcosa che i clienti possono anche smettere di apprezzare nel tempo o andare a cercarsi altrove.

Le recenti difficoltà di reperimento di prodotti e ricambi (aggiungerei anche di personale tecnico e commerciale) hanno smascherato le persistenti fragilitànoleggio soddisfazione del cliente del noleggiatore professionale rispetto alla solidità del noleggiatore moderno.

Un esempio illuminante per descrivere questo approccio lo possiamo trovare analizzando le antiche pratiche della pesca delle anguille nelle valli di Comacchio. Pescare dall’antico per descrivere il moderno: sembra una contraddizione, ma non lo è.

Ho passato lo scorso weekend nel delta del Po, cercando di staccare almeno un paio di giorni dal lavoro.

L’approfondimento delle tecniche di pesca mi ha tenuto piacevolmente legato a quello che faccio, riportandomi a casa ancora più convinto delle logiche che stiamo attuando nella nostra formazione e nelle consulenze ai noleggiatori per indirizzarli verso il noleggio moderno e, ovviamente, altamente professionale.

Le premesse

I comacchiesi non andavano a prendere le anguille in mare bensì, con un complesso insieme di processi e soluzioni, favorivano prima il loro massiccio ingresso nelle acque paludose, e poi la loro spontanea ed entusiastica consegna ai meccanismi di cattura.

L’articolo procede per similitudini, quindi vi è richiesto un piccolo sforzo per rimanere nella metafora. La pratica descritta, a un certo punto vi apparirà crudele. Oggi questa pratica è limitata ed ecologica, e le ottime anguille che mangiate nel piccolo centro del ferrarese sono tutte allevate.

Ovviamente, questo è l’aspetto che differenzia il destino tra il cliente del noleggio e l’anguilla, anche se a volte trovo più crudele osservare come certi noleggiatori trattano ancora i loro clienti.

La pesca nel delta del Po

La zona di Comacchio è sempre stata caratterizzata dal ristagno di acque dolci piovane e di scolo mischiate a lagune salate e salmastre.

Verso la metà del ‘800, le valli salse da pesca si sviluppavano su un territorio di 66mila ettari (oggi sono solamente 11mila).

Nelle lagune comacchiesi, la pesca delle anguille ha rappresentato per molto tempo l’attività dominante, che ha dato lavoro e commercio agli abitanti di una zona per molti secoli ridotta letteralmente alla fame.

Il Po aveva una sua tradizione di pesca professionale specializzata, con tecniche particolari per ogni tipo di pesce, ad esempio per lo storione.

Più lento, è stato l’avvio dell’attività di pesca marittima, pur essendo l’alto Adriatico e soprattutto le foci del Po zone ricche di pesce.

La pesca tradizionale di mare, la pesca a tratta, era svolta da un’imbarcazione che si spingeva nel mare a caccia di pesce, trainando una rete al largo nei bassi fondali e lasciando un capo sulla riva.

Compiendo un ampio cerchio, affidava alle braccia dei pescatori il compito di trascinare a riva l’intera rete.

In pratica, un’enorme faticaccia e senza sapere prima cosa rimaneva nella rete.

La pesca dell’anguilla

La stagione della pesca dell’anguilla è molto breve, si apre solamente all’approssimarsi dell’autunno e dura al massimo tre mesi, da settembre a novembre.

Si può fare esclusivamente nello scuro di luna e soltanto quando il vento sconvolge la laguna e il vicino mare con tempeste incombenti, quindi i giorni buoni diminuiscono drasticamente.

Quando tutte le condizioni convergono, si comincia con l’irrompere delle acque del mare nelle valli a seguito della rimozione, per mano dell’uomo, delle barriere che le separano.

Le acque fresche passano così attraverso le pareti permeabili dei lavorieri e risvegliano l’istinto migratorio delle anguille che cominciano a risalire la corrente a ogni flusso di marea.

Il loro desiderio è di arrivare nell’Adriatico e poi ritornare al Mar dei Sargassi; ma il loro destino è di finire proprio nel lavoriero, dove restano prigioniere e da dove in seguito le levano i vallanti.

La pesca massiccia, quindi, non è che la estrazione delle anguille dal “cuore” della valle. Il lavoriero è un artificio di canne così intricato che Torquato Tasso (Gerusalemme Liberata, VII, 46) lo paragona al labirintico castello di Armida: un vero e proprio strumento di ingegneria.

noleggio pesca delle anguille

L’articolato sistema di cattura delle anguille visto dall’alto

Mi state ancora seguendo nella metafora?

L’analisi del comportamento del “cliente”

I pescatori delle Valli di Comacchio hanno dovuto affinare molto l’ingegno per arrivare a concepire il raffinato e infallibile sistema per catturare le anguille.

E qui, forse, diventa più chiara la similitudine con i processi del noleggiatore moderno.

Avendo a disposizione solo qualche sera di un preciso trimestre, nel resto dell’anno tutto il paese collaborava nella preparazione delle strategie e degli strumenti per massimizzare il risultato.

Uomini e donne si mettevano al lavoro, prima per ricavare dal legno e dai vimini gli attrezzi necessari per la cattura, la conservazione, la cottura e la marinatura, al fine di consegnarli al commercio.

Poi, per sfruttare al massimo le convergenze lunari, atmosferiche, tecniche e portarsi a casa il maggior numero di anguille possibili.

Nel corso del tempo, questi uomini e donne hanno studiato ogni particolare del conteso atmosferico e, soprattutto, della vita delle anguille: le loro abitudini, la morfologia, le esigenze vitali, le predilezioni, arrivando perfino a intercettarne le pulsioni sessuali per poterle pescare senza fatica.

Una vera e propria analisi del comportamento e perfino della psicologia animale che rende ancora più affascinante e moderna questa antica attività.

Le soluzioni applicate

Il culmine di tutto questo studio è confluito nel concepimento del lavoriero, uno strumento antico ma ancora efficiente, fondamentale per la pesca di valle, che consente di catturare le anguille separatamente da cefali e altri pesci durante le loro migrazioni a mare, stimolate dall’istinto riproduttivo.

In pratica, la segmentazione del cliente.

Il lavoriero si configura quindi come il perfetto punto di arrivo dei nostri processi inbound: uno strumento formato da una serie di bacini comunicanti che agisce sul fatto che tutti i pesci di valle, in un certo periodo dell’anno, sentono l’istinto di emigrare verso il mare.

Il lavoriero li fa convergere in passaggi obbligati e li cattura all’entrata e all’uscita in due fasi: nel primo sbarramento, a maglia più larga, restano impigliati tutti i pesci, tranne l’anguilla, che essendo più sottile riesce ad oltrepassarlo, ma viene bloccata al secondo sbarramento, caratterizzato da maglie più fitte.

Se mi consentite, arrivano esattamente i clienti che desideriamo servire e che, oltretutto, giungono di loro sponte e tutt’altro che riluttanti alla nostra porta.

Ne deriva che un buon vallante doveva ben sapere che l’anguilla sessualmente matura, in autunno, specie nelle notti senza luna e burrascose, non può evitare di spingersi verso il mare per la riproduzione.

In conclusione

Se mi avete seguito fin qui, a parte l’essere anche voi un po’ matti come me, ci capiamo bene.

Al di là delle ovvie differenze, soprattutto riguardo al diverso destino (si spera) che farà l’anguilla rispetto al nostro cliente, lo studio dei suoi comportamenti (non la bontà del nostro prodotto) determina il successo delle attività del noleggiatore.

L’arrivo inbound dei clienti alla nostra porta (o sul nostro sito) non è che la conferma della nostra capacità attrattiva.

Pensate al fastidio che date a qualcuno quando lo chiamate a freddo al telefono per sottoporgli una delle vostre imprescindibili offerte.

O al costo assurdo di andare a cercare clienti indistinti “in mare aperto” sperando di trascinarli verso la vostra azienda solo perché sono finiti per caso nella vostra rete.

Pensate invece all’anguilla, che si consegna spontaneamente e con entusiasmo a voi, consapevole che sta viaggiando con assoluta certezza verso la ricerca del piacere.

Restando nella metafora, le anguille hanno questo codice ben scritto nel DNA e il fatto che vengano catturate e destinate a una brutta fine non ha mai cambiato il loro istinto di comportamento.

Esattamente come il cliente soddisfatto e fidelizzato torna a chiedervi sempre nuove soluzioni.

Quale altro modello di business, oltre il noleggio, possiede oggi questa caratteristica peculiare (direi vantaggio competitivo) della relazione continua?

Come direbbe Manzoni, “Questa conclusione, benché trovata da povera gente, c’è parsa così giusta, che abbiam pensato di metterla qui, come il sugo di tutta la storia. La quale, se non v’è dispiaciuta affatto, vogliatene bene a chi l’ha scritta, e anche un pochino a chi l’ha raccomodata. Ma se invece fossimo riusciti ad annoiarvi, credete che non s’è fatto apposta”.

Se, come spero, questo articolo vi ha aperto una voragine di curiosità e volete farmelo sapere o approfondire il tema, sapete dove trovarmi.

customer journey nel noleggio

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