Il noleggio italiano visto da JLG

Qualche settimana fa abbiamo cercato di analizzare e interpretare i dati della IRN100, la classifica dei primi 100 noleggiatori al mondo nel comparto B2B edilizia e industria. Col desiderio di ampliare le riflessioni, ci stiamo confrontando con alcuni operatori che hanno nel noleggio uno dei principali sbocchi di mercato. Apriamo il confronto con Nicola Pontini, General Manager di JLG Italia che abbiamo intervistato in esclusiva.

Nicola Pontini, General Manager JLG Italia

Prendendo spunto da quanto emerso dalla IRN100, la nostra chiacchierata con Pontini si è aperta chiedendogli quale sia, dal suo punto di vista, lo stato di salute attuale del noleggio in Italia, un mercato che si evidenzia in controtendenza positiva rispetto ad altri Paesi europei: “Lo vedo molto bene – ci dice Pontini – nel senso che i dati parlano da sé. Penso che i noleggiatori italiani siano molto contenti, ma lo siamo anche noi costruttori, di conseguenza. Credo che questa tendenza non sia solo dettata dai vari incentivi fiscali, ma è il mercato che richiede il noleggio. Pur essendo l’Italia uno tra i Paesi più colpiti dal Covid-19, il mercato infatti non ne ha risentito, anzi”.

In un periodo di così forte ripresa per il noleggio c’è però una nota negativa che può frenare lo sviluppo ed è il tema degli approvvigionamenti. “Come sai – prosegue Pontini – tutti noi abbiamo difficoltà a reperire materie prime e componentistica. Non abbiamo la giusta disponibilità per far fronte all’attuale domanda. Un po’ è anche per nostra responsabilità, forse abbiamo avuto più paura rispetto a quella che poteva apparire la situazione in divenire e abbiamo ridotto i forecast. E ora è un peccato, perché si potrebbe fare molto di più”.

In che modo questo aspetto condizionerà il rapporto con i noleggiatori?

Una cosa su cui stiamo lavorando da tempo è il fatto di avere una sempre più stretta relazione con i noleggiatori. Abbiamo bisogno di sapere in anticipo che necessità di fornitura possono avere, per lavorare poi sulla produzione in base alle richieste che ci vengono fatte in anticipo. Con i grandi noleggiatori riusciamo a farlo sempre meglio. Con tutto il resto e con gli operatori locali che magari vivono di più sul daily business, dobbiamo essere bravi noi nell’anticipare i trend della domanda. Questo ormai è fondamentale.

I vostri numeri si basano sulla fidelizzazione. C’è una previsione anche sulle tipologie di macchine che saranno richieste?

Sì, su questo siamo molto bravi. Lo facciamo per ogni Paese, per ogni continente; poi tutto si riassume in una programmazione globale, non solo degli acquisti ma anche sulle risorse per produrre in generale. Non è facile, alle volte bisogna essere coraggiosi perché si tende sempre a dichiarare un po’ meno. Ma non bisogna avere paura di chiedere, né troppo né troppo poco.

L’effetto della pandemia sul mercato italiano

Con Nicola Pontini ci siamo voluti soffermare principalmente sul mercato italiano e sulle conseguenze che la pandemia ha avuto sul noleggio. Le prime considerazioni riguardano un problema che le aziende hanno dovuto affrontare durante e dopo l’emergenza sanitaria, il supporto finanziario.

“Le banche, in qualche caso, non hanno fatto le banche – spiega – nel senso che hanno mantenuto molta rigidità nelle analisi del credito, anziché aumentare la disponibilità di liquidità e assecondare il trend. Non hanno seguito le reali necessità che c’erano in campo. Molti clienti sono ancora in una fase di restrizione del credito e i supporti bancari diventano sempre più delicati e pretenziosi”.

Che alternative avete trovato per fornire loro delle soluzioni efficaci in questo senso?

Noi proponiamo sempre il leasing operativo con vari partner con cui collaboriamo; o soluzioni di noleggio a lungo termine per non andare in concorrenza con i noleggiatori. Oppure soluzioni con eventuali obblighi di riacquisto da parte nostra, ovviamente in linea con le normative. Per esempio, se acquisti la macchina e dopo 2 o 3 anni il mercato cala possiamo ricomprarla, potendo decidere a che condizioni. Cerchiamo di rendere la cosa meno rischiosa per il noleggiatore. A noi va bene riacquistare le macchine perché possiamo ricollocarle in altri mercati in base alla domanda. Riusciamo a essere abbastanza flessibili.

In che modo vi hanno aiutato o vi stanno aiutando gli incentivi fiscali?

È un argomento delicato. L’industria 4.0 aiuta perché è un incentivo importante per il noleggiatore, sia del nord che del sud. Però noi non diamo una macchina solo in ottica incentivi 4.0. Prendi il nostro Telematics Clearsky, è un sistema che non dovrebbe essere utilizzato solo per accedere ai fondi della 4.0, ma entrare nel concetto della qualità e della sicurezza della flotta a 360 gradi di un noleggiatore professionale.

Da questo punto di vista, cosa stanno apprezzando i noleggiatori circa l’evoluzione dei prodotti nell’ottica di migliorare ulteriormente il loro rapporto con voi produttori?

Quello su cui stiamo lavorando molto è creare nuove macchine che danno un rapporto realmente win win. Cerchiamo di dimostrare al noleggiatore che a lui conviene perché ha macchine con maggiore flessibilità, maggiori coefficienti di utilizzo e minori costi di manutenzione. L’utilizzatore finale ha dei vantaggi nell’utilizzare queste macchine in termini di costi di utilizzo.

Mi riferisco a macchine al litio rispetto a macchine diesel, il costo di ricarica della batteria è nettamente inferiore rispetto al refill del carburante. E questo lo stiamo facendo vedere specialmente nei modelli di macchine da cantiere con batterie al litio, con la Scissor DaVinci, una macchina completamente elettrica che non ha nessuna goccia d’olio perché l’attuatore è totalmente elettrico e con manutenzione praticamente nulla. Si deve solo ispezionarla.

© JLG, Scissor DaVinci

Al noleggiatore questo facilita tutti gli aspetti della manutenzione. Non pretendiamo che da domani il diesel sparisca; però una fetta di mercato può essere presa già ora da queste macchine, perché in certe situazioni come il farmaceutico, la logistica e l’alimentare, la goccia d’olio è un gran problema.

I noleggiatori di casa nostra possiedono la grammatica di base che può facilitare la relazione su questi concetti nelle fasi di acquisto?

Loro recepiscono bene. Nel senso che il cliente noleggiatore italiano guarda sì molto al prezzo di acquisto, ma questo è normale. L’importante è fargli vedere il ritorno dell’investimento con dei dati tecnici e reali. Si ragiona già sul fatto che nell’arco di vita della macchina si paga sì qualcosa in più all’inizio, ma in termini di TCO ci guadagna molto per quel che riguarda l’intero ciclo di vita, valore residuo incluso.

Uno sguardo al futuro

Come vedi la chiusura del 2021 e quali sono le tue impressioni sul trend 2022?

Lo vedo molto bene, sia in chiusura 2021 che per l’inizio del 2022. In generale è un trend positivo ed è guidato dalla domanda. Il problema sarà quello di poter offrire le macchine. Per il mercato delle piattaforme aeree c’è ancora molto da fare: in termini di numero piattaforme per abitanti possiamo ancora crescere di molto.

Inoltre, l’orientamento verso la sicurezza è sempre più importante, riceviamo anche degli input da clienti finali che ci danno suggerimenti preziosi. C’è sempre più cultura da questo punto di vista. Anche il “Recovery Plan”, lo sblocco di grandi cantieri e i lavori pubblici daranno sicuramente un forte stimolo al nostro mercato.

Quali sono i prodotti JLG in grado di sviluppare ulteriormente il mercato per le loro caratteristiche o perché attrattivi in settori nuovi?

Il nostro trend si muove verso l’elettrificazione, che viene sempre più richiesta. Il prodotto che stiamo spingendo sono le macchine al litio con trazione da cantiere. La famosa EC520AJ, ad esempio, sta avendo un buon riscontro, anche come curiosità da parte dei noleggiatori.

Sono molto curioso di vedere la DaVinci, che sta già destando molto interesse, anche se non siamo pronti a venderla. Stiamo sviluppando molto bene la parte del Power Tower, queste macchine per il low level access di 5 metri in alternativa alle scale. Il noleggiatore all’inizio non capisce bene i vantaggi, ma dopo le dimostrazioni pratiche e tangibili apprezza ed è incuriosito. Questo segmento aiuta molto in termini di sicurezza, produttività e parte ergonomica del lavoratore.

Se tu potessi avere uno strumento o una possibilità al di fuori dei vincoli che hai, cosa ti piacerebbe avere per sfruttare al meglio il mercato di casa nostra, il rapporto con i noleggiatori o altro?

La domanda è molto difficile. Onestamente, mi piacerebbe avere dei canali molto più semplici e pratici con i vari Enti di sicurezza. Troviamo assurdo che, per esempio, su macchine o piattaforme aeree di 2/3/4 metri senza sbraccio, in Italia sia obbligatoria l’imbracatura, quando invece su una scala da 6 metri non è richiesto nulla. Mi piacerebbe che questa sicurezza fosse molto più concreta sul campo e funzionale.

Gli eventi fieristici in programma per JLG

© JLG, Nicola Pontini, General Manager JLG Italia

A Nicola Pontini abbiamo chiesto, infine, di raccontarci come JLG sarà presente al GIS, che andrà in scena dal 7 al 9 Ottobre 2021: “Se siamo fortunati, il GIS avrà un buon riscontro, non solo italiano. Credo molto nelle fiere specializzate europee locali” ci ha detto in chiusura.

Il GIS rappresenterà per JLG un’alternativa al Bauma, evento a cui l’azienda aveva già deciso di non partecipare. Inoltre, JLG ha in programma diversi workshop, eventi specifici e speciali che saranno vissuti fisicamente attraverso la presentazione di alcune macchine in alcune situazioni itineranti, ma anche online, per rispondere alle esigenze di chi non può spostarsi.

Non è invece in programma la partecipazione di JLG all’Apex. Pontini ci ha spiegato come ogni realtà del gruppo stia cercando di formulare il modo e la strategia di marketing migliore per raggiungere i propri clienti sul singolo territorio, per cui un eventuale nuovo evento fieristico non è al momento contemplato.