Il noleggio garantisce sostenibilità

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Qualche settimana fa abbiamo pubblicato la prima parte dell’intervista con Marzia Giusto, General Manager di Loxam Italia. Per chi se la sia persa o la volesse rileggere, la trovate qui.

Questo articolo prosegue e conclude la nostra lunga chiacchierata con la manager, soffermandosi sull’identità del noleggio come sistema, sulla selezione della specie e sui rapporti con i produttori e con i clienti.

Ma, soprattutto, sul ruolo dei media nel migliorare la consapevolezza di quanto il noleggio fatto da professionisti faccia del bene alla nostra economia e alla migliore percezione di questo valore che possono averne le istituzioni.

Qual è il ruolo del noleggiatore professionale, e di Loxam in particolare, nella gestione delle attuali dinamiche di mercato?

Il ruolo del noleggiatore è quello di fare proselitismo sul fatto che il noleggio sia sempre la soluzione migliore in assoluto. Per ampliare in modo costante la gamma degli utilizzatori e migliorare la penetrazione del noleggio nel mercato. In questi aspetti, in Italia siamo ancora un po’ indietro, anche se la penetrazione negli ultimi anni è aumentata.

Cosa si dovrebbe fare esattamente?

Rispetto ad altri paesi europei potremmo fare molto di più. Non so se arriveremo mai a quel livello, ma in Nord-Europa il noleggio è diventata la prassi più comune. É una questione culturale e per creare questa condizione dobbiamo essere bravi tutti, ogni tipo di player: noi come noleggiatori, l’associazione, IPAF, i giornalisti e anche le istituzioni, per far passare il messaggio del noleggio come soluzione innovativa e vantaggiosa.

Tu come vedi l’attuale livello di comunicazione del noleggio in Italia? Dai media alle associazioni, siamo adeguati e inclusivi?

Adeguati sì, ma potremmo crescere ancora molto.

Su quali temi occorre spingere per alzare la qualità e l’efficacia della comunicazione?

Bisogna scegliere un tema adeguato, come ad esempio la sostenibilità, e insistere tutti insieme. Il noleggio garantisce sostenibilità da ogni punto di vista, vale per l’aspetto finanziario come per quello della sicurezza. Quando parliamo con chi ha macchine di proprietà e gli chiediamo quando ha fatto l’ultima manutenzione ci sentiamo rispondere: “ah, ma dovevo fare manutenzione?”

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Marzia Giusto, General Manager di Loxam Italia

I noleggiatori questo lo fanno sempre, sanno che devono farlo, è nel loro lavoro. Bisogna saper vendere la sicurezza, il valore di poter usare in più persone la stessa macchina in un periodo in cui le materie prime scarseggiano, invece che comprarla per tenerla ferma per il 70 per cento del tempo.

Bisogna spingere molto su questi argomenti, che peraltro sono decisamente attuali. Il noleggiatore ti darà sempre una macchina sicura, ma molti utilizzatori guardano ancora solo al prezzo. Gli imprenditori non si occupano della manutenzione delle loro macchine come dovrebbero, anche perché non è quello il loro lavoro. Io credo che, guardando la lista dei controlli e delle revisioni di chi ha le macchine di proprietà, ci sarebbe da spaventarsi. Mentre i noleggiatori professionali di tutto questo si occupano sempre e sistematicamente ogni giorno.

C’è da dire che i controlli sono inesistenti e che le normative legali e fiscali non aiutano il noleggiatore. La Francia incentiva cash flow e reddito operativo, i nostri bonus sono tutti sull’acquisto di asset produttivi. Nel Codice civile manca l’inquadramento della figura del noleggiatore. Come facciamo ad arrivare alle istituzioni?

Assolutamente, purtroppo è così. Dobbiamo imparare a unirci meglio per farci ascoltare.

Cosa deve succedere perché qualcuno si prenda la responsabilità di fare qualcosa di concreto?

Purtroppo, queste cose sono di competenza delle istituzioni, quindi io mi riferisco soprattutto all’associazione; ci stiamo lavorando, ma non è facile. Diciamo che, forse, adesso abbiamo un interlocutore più adatto rispetto a quelli che avevamo in passato, cogliere l’occasione ora non sarebbe male. Io punterei proprio sui temi della sicurezza e della sostenibilità. Se incentiviamo l’utilizzo di macchine sicure, i noleggiatori le devono dare sicure. Così disincentiviamo la proprietà diretta, dove questo aspetto si cura meno. Sarò ripetitiva ma mi chiedo se chi ha le macchine di proprietà fa davvero tutti i controlli che facciamo noi prima di farle uscire e mandare delle persone a lavorare in altezza senza essere realmente tutelate nel migliore dei modi.

Non è un paradosso che, con una media di quattro morti al giorno sul lavoro, nessuno ai piani altri delle istituzioni si renda conto che il noleggio ha anche questa funzione di anello di controllo?

A questo punto ti dico di no, non so se l’hanno notato e se ai piani alti questo collegamento sia chiaro. Perciò punterei con decisione su questo aspetto nella comunicazione.

Loxam ha un forte impegno etico da questo punto di vista?

Assolutamente sì, lo garantisco.

Secondo te tutti i noleggiatori italiani curano la sicurezza come impegno etico?

Tutti non lo so. I principali player devono per forza curarlo, lo do per scontato.

Se il noleggio rimane attrattivo, molte aziende avranno la tentazione di entrare nel mercato. Il noleggiatore improvvisato che opera sul suo territorio senza soddisfare il cliente con requisiti minimi di qualità e sicurezza non incentiverà certamente la clientela a utilizzare il noleggio come scelta strategica. Tu come vedi questo aspetto?

Questa fascia di piccolissimi, improvvisati, è destinata a sparire in modo naturale, a mio parere. Ho la fortuna di conoscere tante persone e di parlare con loro, perché sono nel settore da tanto tempo, e ci rendiamo conto che questa crescita diffusa della professionalità che si sta verificando nel settore mette in difficoltà i piccoli noleggiatori. Quindi, o fanno questo salto o fanno altro. La crescente professionalità di questo settore li rende quasi impossibilitati a proseguire perché, per stare al passo, devi assumere nuove persone, investire in nuove macchine e migliorare il tuo servizio con costanza. Non tutti hanno le risorse e la capacità organizzativa per farlo. Inoltre, se nel noleggio si affermano temi come il green e la digitalizzazione, diventa ancora più difficile per loro stare al passo.

Un altro tema interessante riguarda il rapporto tra noleggiatori e produttori, soprattutto in questo periodo in cui ci sono punti di potenziale conflitto e volatilità come i pesanti ritardi nelle consegne. Com’è cambiata questa relazione negli anni? Qual è il valore aggiunto che il costruttore sta dando al noleggiatore?

Secondo me oggi c’è più scambio, più partnership. É finita la competizione. Poi è chiaro, siamo in un periodo oggettivamente difficilissimo; quindi, spesso si trovano anche loro a dover rivedere dei prezzi con cui avevano chiuso le trattative qualche mese prima; non ti nascondo che ci sono stati dei momenti di tensione. Ma bisogna trovare sempre un punto di incontro, perché i produttori sono vittima di una situazione difficile che non dipende da loro.

In base alla tua esperienza, i produttori sanno esattamente cosa serve al noleggiatore per vedersi riconosciuto il valore che mette sul mercato?

Sì, lo sanno. Sicuramente, anche i momenti di condivisione – che devono incrementarsi – aiutano. Guardando in prospettiva, costruttore, noleggiatore e cliente devono creare delle sinergie sempre più forti. In un futuro che vedo alla portata e non utopico – sai che a me piace essere ottimista – ci deve essere sempre più compenetrazione tra queste tre categorie, non possono proseguire i compartimenti stagni. In prospettiva, un mio problema deve essere anche un problema del costruttore; ci dobbiamo sedere insieme per parlarne e cercare di capire come risolverlo, sia in un’ottica one-to-one che nelle sedi associative in cui si possono coinvolgere tutti. Anche il cliente che ha un problema deve trovare naturale rivolgersi a noi, una cosa che succede sempre più spesso.

Quindi, ti auguri che ci si concentri meno sulle condizioni di vendita e più su dotazioni, tecnologia, ascolto e così via?

Esatto, hai tradotto bene quello che volevo dire. Dobbiamo diventare forti insieme.

loxam italia lavoro in quotaQuesto è particolarmente interessante in un periodo in cui stanno entrando nel mercato alcuni produttori asiatici che, con molte macchine a disposizione, rischiano di destabilizzare le relazioni. Cosa ne pensi?

Ti confido che preferirei che questo mercato restasse in mano alle aziende che ci sono già da tempo. Abbiamo acquistato qualcosa da questi player, come test. Siamo molto cauti, vogliamo vedere come va il rapporto nel tempo. Dobbiamo capire come hanno strutturato il post-vendita, come reagisce la macchina, quale sarà il suo valore residuo rispetto a una macchina più tradizionale. Anche a livello di costo non ho ravvisato un grande risparmio sui listini di vendita; occorre anche comprendere meglio i costi di assistenza. Diciamo che, in termini di relazioni commerciali e con uno di questi in particolare, non c’è stato un buon inizio; non ci ha mostrato la capacità di gestire i rapporti in modo corretto. Se l’intenzione è quella di entrare in questo mercato evitando di bruciarsi i principali clienti, sta già sbagliando tutto.

Vorrei concludere la nostra chiacchierata con qualche numero di Loxam Italia. Innanzitutto, quali indici sono stati migliorati da quando siete parte della multinazionale francese?

Sicuramente il flusso di cassa operativo, ossia quel cash flow che esclude le vendite. A Loxam il dato relativo alle vendite non interessa, perché da noleggiatore puro non ci interessa vendere, non è nei nostri Kpi e obiettivi. Tutto gira intorno a quello che porta il noleggio e i servizi collegati. La vendita non è il nostro focus.

Prima hai accennato che sono migliorati i margini. Anche il fatturato è cresciuto?

Posso dire che aumenterà da quest’anno. Nel 2019 abbiamo avuto qualche difficoltà da questo punto di vista, perché abbiamo integrato Nove e lo abbiamo fatto molto in fretta. Questo naturalmente ha inciso, anche se col senno di poi è stato bene farlo. Pensare di gestire delle integrazioni in 3 o 4 anni è peggio, le differenze anziché diminuire, si acuiscono. I grandi risultati ottenuti nel 2021 sono stati possibili anche grazie a quello che abbiamo fatto nel 2019. Diluire il processo di integrazione ci avrebbe distratto dal mercato e fatto perdere i clienti. E piuttosto che diluire questa perdita in cinque anni, ho preferito concentrarla tutta in uno solo per poi poter mettermi subito a recuperare.

Quante filiali avete oggi?

16.

Quanti dipendenti?

180.

Come crescerà ulteriormente Loxam in Italia?

Quello che ti do per certo, che sia per acquisizioni o crescita interna – io credo con entrambe – è che Loxam ha intenzione di crescere in Italia.

Di tutti i servizi collaterali alla macchina, su quali state puntando in particolare per aumentare ulteriormente i margini?

Al di là del canone di noleggio puro, abbiamo voci accessorie come la Kasko; poi gli oneri di sicurezza, ossia tutti quei costi necessari a garantire il massimo livello di sicurezza possibile.

State pensando di trasformare l’elettrico in un business possibile?

Sì, è tra i nostri obiettivi, anche se non abbiamo ancora avuto tempo di approfondirlo nella pipeline. Ad esempio, a livello europeo quando viene noleggiata una macchina elettrica viene aggiunto un costo legato alla ricarica. Questo noi ancora non lo stiamo facendo, ma all’estero si fa e a tempo debito lo prenderemo in considerazione. Avendo un parco che è sempre meno termico e per il quale quindi non possiamo far pagare al cliente il costo del gasolio, in chiave futura probabilmente inseriremo un costo di ricarica.

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