Il noleggio tra numeri torturati e galline starnazzanti

La narrazione sull’evoluzione del mercato del noleggio procede sempre per analisi quantitative. I numeri su cui si basano le principali statistiche e i relativi commenti non sono però rilevati da fonti oggettive, bensì provengono da dati forniti dai noleggiatori stessi.

Il primo bivio è proprio qui: possiamo prenderli tutti per buoni e proseguire la strada. Ma incrociando certi numeri che leggiamo con i dati dei bilanci presi in rete, anche la più semplice delle riclassificazioni rivela che qualcosa non torna. Quindi, la nostra strada diventa per forza un po’ meno corta.

“Se torturi i numeri abbastanza a lungo, confesseranno qualsiasi cosa”, scriveva acutamente il giornalista americano Gregg Easterbrook.

L’aforisma, che evidentemente piace a chi diffonde i numeri in quanto può dire quello che vuole, ci aiuta ad approcciarli con uno spirito leggermente più critico. Soprattutto, a non accontentarci di prendere subito per buone le notizie diffuse a corredo dei numeri stessi ma a mantenere quel distacco necessario per poter leggere in controluce altri aspetti meno evidenti, o volutamente celati.

Le parole sono importanti

In un mercato piccolo e autoreferenziato come quello del noleggio B2B che ha come target l’industria e le costruzioni, le ipotesi fatte su numeri dichiarati dal mercato stesso portano ovviamente a qualche incognita. Dietro a queste scelte però ci sono degli investimenti, ed è per questo che pensiamo sia utile ampliare lo spettro delle analisi. Oppure, scegliere consapevolmente di prendere le analisi per quello che sono, ma la partita che si giocherà dopo sarà sul terreno del fatalismo.

Se stiamo al gioco, prendiamo con cautela le chiavi di lettura che accompagnano i numeri autoprodotti e teniamo presente il rischio di tuffarci dentro a un’immagine deformata.

Ovvio, sarebbe tutto più semplice prendere per buone le veline: per i media, le pagine si riempirebbero gratis (senza bisogno di ricorrere ai giornalisti); e i diretti interessati saranno felici di leggere le loro considerazioni in bella vista, ma con in calce una firma altrui.

Va tutto bene, se diamo ai numeri e ai commenti il giusto peso. Va tutto bene, se non scambiamo una semplice notizia (diffusa ad arte) per un’analisi approfondita. Va tutto meglio, se ci facciamo un’idea più chiara degli scenari, perchè sappiamo tutti che operiamo in un mercato che sfugge alla presa dei numeri. Le parole, quelle giuste, sono quindi importanti, e perciò occorre dirle.

Vi faccio due esempi. Il primo è recentissimo, anche se non si parla di numeri in senso stretto.

Abbiamo recentemente pubblicato la notizia che un noto noleggiatore italiano è candidato a un premio continentale con un progetto di firma digitale. Questa è la notizia, e questo era il nostro intento: renderla nota.

Ma il noleggiatore in questione stuzzica sempre nella concorrenza appetiti di altro genere e, rigorosamente in privato, un certo numero di competitor ci ha fatto sapere che: “anche noi l’abbiamo fatto, e molto prima di loro”. Come a dire, voi non ne avevate parlato.

A questo tipo di rilievi, sono solito rispondere con la famosa frase di Henry Ford: “Le anatre depongono le loro uova in silenzio. Le galline invece schiamazzano come impazzite. Qual è la conseguenza? Tutto il mondo mangia uova di gallina” (sì, questo articolo sarà supportato da alcune citazioni).

Il secondo esempio racconta che, tempo fa, abbiamo ricevuto un comunicato stampa relativo a un importante aumento di capitale di un altro noto noleggiatore. Lo abbiamo pubblicato tale e quale per rispetto dell’azienda e della notizia.

In un successivo articolo dedicato a un altro argomento, lo abbiamo brevemente ripreso attenuando i toni trionfalistici e includendo il nostro punto di vista; ammetto di aver usato una terminologia piuttosto colorita.

Puntuale, è arrivato un whatsapp subito inquisitorio. Nella telefonata che è seguita, siamo stati “invitati” a riflettere su questo genere di terminologie. Al di là dei toni, mi ha fatto piacere, anche se preferirei una comunicazione più aperta e costante, e magari ricevere telefonate anche quando scriviamo qualcosa che è apprezzato, o per confrontare i punti di vista, anziché sentirvi solo quando ritenete che siano state lese le vostre aspettative.

In ogni caso, ho accettato di buon grado il confronto e sono andato subito ad attenuare le parole: avevano ragione, rileggendole ho notato di essermi fatto prendere la mano. Ho però voluto mantenere la questione aperta: se entrambi siamo in buona fede, sappiamo che mancano dei pezzi al completamento dell’informazione.

Ho chiesto, quindi, in cambio la disponibilità a rispondere ad alcune domande, sia per offrire una certa qualità ai lettori (cosa per noi sempre importante e che ci è stata riconosciuta anche durante la telefonata infuocata), sia per offrire a tutti un’interpretazione più chiara e ragionata ai numeri.

Sono passati quasi due mesi e stiamo ancora aspettando le risposte. Certamente è per una questione di impegni, dato che si tratta di un closing complicato. Ma la questione rimane comunque aperta, come negli accordi. Così come rimane aperta la nostra disponibilità a spiegare al meglio l’operazione, per i motivi detti sopra. Se qualche diretto interessato ci sta leggendo, lo invito nuovamente a rispondere alle domande.

Questo esempio vale per quello che è: a tutti piace comunicare attraverso comunicati unilaterali specialmente quando il cerchio si chiude con la pubblicazione di queste veline, possibilmente abbellite ed enfatizzate dai giornalisti. Personalmente però, mi sentirei valorizzato anche quando qualcuno interpreta la mia comunicazione con uno spirito più critico e un punto di vista meno compiaciuto, ritenendolo un valore aggiunto allo scambio. Ma ormai, al posto del confronto, sembra siano rimaste due sole opzioni: o ci si incazza o si toglie il saluto.

Secondo me è anche un po’ colpa di come si usano i social, e lo si vede soprattutto su Linkedin che sta diventando come Facebook (un enorme pollaio di galline starnazzanti che parlano a se stesse).

Chiudendo il pensiero, non mi importa di finire su qualche lista nera; almeno non per questi motivi. Comprendo che viviamo nell’era della suscettibilità e quando posso ne tengo conto. A me importa soltanto aiutare questo mercato a crescere, nel mio piccolo ovviamente, anche ricordando di essere tutti un po’ più trasparenti nel far circolare numeri e notizie. E se si chiede di pubblicarli, di avere un po’ più di rispetto per chi con questo mercato si trova ad avere a che fare, e magari sente il dovere di darne un’immagine più veritiera.

L’osservazione dei comportamenti

Cosa fare, quindi, per comprendere meglio come si sta evolvendo il mercato del noleggio?

Il nostro approccio tiene certamente conto dei numeri che circolano (per togliere ogni equivoco sottolineo che abbiamo smesso di fare il processo alle intenzioni, ci fidiamo dei dati e di chi li fornisce a prescindere). Teniamo conto dei numeri ma teniamo anche presente l’ammonimento del vecchio Gregg e, dove vediamo qualche forzatura, continuiamo a esercitare il diritto di commentarla.

Quando possibile, incrociamo i dati con altre fonti oggettive e li inseriamo in un quadro più logico. Ad esempio, usando parametri omogenei che tengano conto del mercato potenziale nel suo contesto geografico, della presenza di concorrenti e di qualche semplice indicatore di produttività. Tutti sappiamo che nel noleggio è facile duplicare i dati e gonfiare i ROI, basta inserire le vendite degli usati nel reddito operativo, ad esempio. Ma poi diventa un po’ come le plusvalenze nel calcio: vanno bene solo per giocare a Monopoli.

Ciò che più ci interessa, nel senso che risulta più interessante in quanto ci coinvolge direttamente – ad esempio perché mettiamo in una stessa aula concorrenti che prima e dopo si fanno la guerra dei numeri, ma in quel momento scoprono la bellezza della condivisione – ciò che rivela sempre qualcosa di sorprendente, sono le analisi qualitative. Il comportamento oggettivo delle aziende sul mercato, la capacità riscontrabile di fare squadra, pur nella competizione. Elementi estranei ai numeri, ma che dicono qualcosa anche dei numeri senza però torturarli. È qui che di solito nascono le riflessioni più interessanti.

Ve ne riporto qualcuna, giusto per farvi capire meglio di cosa sto parlando, rimandando ognuna a un ulteriore approfondimento nei prossimi articoli.

Prima, però, vorrei riportare una famosa citazione di Italo Calvino tratta da uno dei suoi libri minori (“Gli amori difficili”). E’ una frase che mi pare leghi bene insieme queste riflessioni e che descrive l’approccio a mio parere migliore quando si condividono informazioni, cioè quello del confronto onesto da ambo le parti. Magari è solo uno stato mentale, ma a noi piace così.

“M’accorgo che correndo verso Y ciò che più desidero non è trovare Y al termine della mia corsa: voglio che sia Y a correre verso di me, è questa la risposta di cui ho bisogno, cioè ho bisogno che lei sappia che io sto correndo verso di lei ma nello stesso tempo ho bisogno di sapere che lei sta correndo verso di me”.

Calvino si riferisce agli auspici di un innamorato che esprime i suoi desiderata riguardo alla reciprocità. Noi collochiamo questi desiderata nel contesto dell’ampia community del portale, invitando i nostri Y a muovere qualche passo in questo senso.

Passiamo ai capitoli.

Collaboratori

Il tema dell’infedeltà, sotto diverse forme, sta diventando un grosso problema per il settore. Qualche imprenditore mi ha chiamato recentemente raccontandomi storie che rasentano comportamenti da Codice penale. Li ho sentiti affranti e disarmati, fin troppo autocritici. Per fortuna, anche parecchio incazzati. Rimane un interrogativo insoluto: perché sta accadendo? Ecco, vi invito a condividere i vostri pensieri su questo argomento.

Su questo senso di sconforto si innesta anche la difficoltà evidente di (non saper) lavorare in smart working (presto annunceremo un workshop sul tema) e, soprattutto, il crollo dell’attrattiva di alcune mansioni tipiche del noleggio verso le giovani generazioni: meccanici, autisti, operatori a caldo, se ne trovano dai cinquant’anni in su.

Cosicché, la qualità dei collaboratori mostra due livelli profondamente diversi: da un lato quelli bravi, ma sempre in odore di mercenarismo. Dall’altro quelli che ti fregano e che giocoforza ti rimangono “fedeli”. Finché non li sgami e ti tocca cacciarli.

La cosa mi allarma molto perché al centro della mia attività c’è la formazione e, spesso, sono io a convincere gli imprenditori nell’investire sui collaboratori.

Materie prime

Alcuni noleggiatori abituati a guardare in un orizzonte temporale più in là di una settimana si sono già accorti che la fiammata dei rincari delle materie prime porterà guai seri. È già adesso una rogna, una pesante ipoteca sulle prospettive di ripresa economica che tocca i noleggiatori sia a monte sia a valle della filiera.

Come in una partita a scacchi, l’impennata può provocare un effetto dirompente sui costi sopportati dalle piccole imprese manifatturiere per l’acquisto di beni necessari alla produzione. L’aumento dei prezzi sta già colpendo il comparto delle costruzioni e i settori manifatturieri di metallurgia, legno, gomma e materie plastiche, mobili, autoveicoli, prodotti in metallo e apparecchiature elettriche, componenti varie. Fino a quando durerà?

Qualcuno, per reazione, ha comprato disperatamente acciaio in paesi come l’Irlanda. Qualcun altro aspetta questo nuovo tipo di “pandemia” con lo stesso fatalismo con cui ha vissuto quella attuale.

Per come la penso io, oltre che sulla domanda, il riflesso maggiore lo si avrà sul parco mezzi. Aumenterà ancora l’età media del parco: la media nazionale è in odore di pensione. Aumenteranno di conseguenza i noleggi con mezzi usati, se si troveranno. Si allungherà la vita tecnica, si avrà presumibilmente un peggioramento del servizio proprio nel momento in cui il noleggio stava guadagnando terreno sul fronte del riconoscimento del suo valore.

Come sempre, molti imprenditori diranno che la colpa è “là fuori” e adotteranno l’unica soluzione che sembra conoscano: abbassare i prezzi al minimo.

Vogliamo ragionare invece insieme su come aumentare i ricavi?

Sistema

In questo scenario opaco, qualche segnale incoraggiante arriva da un diverso approccio rispetto alla competizione (lo sto scrivendo con cautela).

Tolti i grandi, sempre molto autoreferenziati e tolti i piccoli che non sanno che pesci pigliare e vanno avanti con la carta e i fogli Excel, nella vasta terra di mezzo si fa largo l’idea che insieme si può aumentare la domanda. Che ci si può aggregare in qualche modo (vedi easyNoleggio, Rentmas eccetera, seppur nelle loro diversità) e che ci si guadagna tutti. Che il modello di business del noleggio non è finanziario o commerciale, non è basso valore e basso costo, ma prevede il cliente al centro. E quando il cliente è il volano dello sviluppo, le forme di aggregazione tra imprese diventano un circolo virtuoso.

Ne sto avendo esperienza diretta nel corso dell’Alta Scuola di Management dove succedono cose sorprendenti. Dove i noleggiatori si rispettano apertamente, condividono idee, lavorano insieme a un progetto concreto nato nel corso. Credetemi, una vera forza della natura e un surplus di creatività.

Ci sarebbero molti altri esempi da fare, ma per ora mi fermo qui. Anche su queste pagine leggerete prossimamente qualche commento ai numeri che verranno diffusi. Commenteremo le classifiche, come piace ai nostri lettori anche occasionali.

Ci sarà sempre la nostra chiave di lettura, nel bene o nel male, estremamente libera e onesta. Potrei aggiungere competente, ma preferisco farmelo dire dagli altri.

Il sovrano di tutti gli aforisti, Oscar Wilde, ammonisce che “a volte è meglio tacere e sembrare stupidi che aprir bocca e togliere ogni dubbio”. E’ senz’altro un consiglio che andrebbe seguito forse con maggiore consapevolezza un po’ da tutti, me compreso.

Per controbilanciare, a fianco ci metto un’altra frase dello stesso Wilde: “Si vive in un’epoca in cui solo gli ottusi sono presi sul serio, e io vivo nel terrore di non essere frainteso”.

Se anche questo serve ad aprire il confronto, ben venga.