Dieci anni di innovazione fuori dagli schemi

Almacrawler festeggia dieci anni
Almacrawler festeggia dieci anni

Il team di AlmaCrawler festeggia i 10 anni dell'azienda

AlmaCrawler, più conosciuta come Almac, quest’anno compie dieci anni.

L’azienda, con sede a Viadana, ha messo in atto un inusuale percorso di rapida affermazione, sia per i prodotti concepiti e realizzati, sia per i riconoscimenti del mercato e delle giurie internazionali che ne hanno premiato la spinta innovativa.

Normalmente, un’azienda impiega anche più del doppio del tempo per raggiungere i risultati a cui è arrivata Almac in appena dieci anni.

L’azienda è stata recentemente inserita anche nella shortlist degli IAPA 2023 per il premio della migliore piattaforma semovente. Il prodotto che concorre è la Jibbi 1890 Primo, una cingolata telescopica con jib e il sistema autolivellante, marchio di fabbrica della piattaforme aeree AlmaCrawler.

C’è molto da indagare, quindi, sulle ragioni di questo successo.

Oana Samoila è in azienda da appena tre anni, in qualità di Responsabile Commerciale e Marketing. Il suo stile riconoscibile si è sposato perfettamente con l’identità dell’azienda.

Abbiamo approfondito con lei alcuni interessanti aspetti organizzativi e di mercato che offriamo ai lettori in questa prima intervista.

La nostra piacevole conversazione ha inizio sulla recente acquisizione della quota di maggioranza di Almac da parte di Wise Equity.

In che modo l’arrivo dei nuovi investitori influenzerà i vostri piani di sviluppo e quali sono gli obiettivi di crescita che avete condiviso con loro?

Il nostro piano di crescita ha sempre gli stessi obiettivi. Vogliamo consolidare la nostra posizione nel Regno Unito che è un mercato molto complesso, continuare a crescere in Australia e rafforzare ulteriormente il nostro rapporto con il noleggio a livello internazionale. Per quanto riguarda i nuovi progetti, puntiamo a rilasciare update di qualità per le macchine già esistenti e vogliamo aumentare i nostri partner distributivi, soprattutto in quei mercati dove la richiesta è in continua crescita. Quindi, i nostri obiettivi sono rimasti gli stessi e l’arrivo del fondo ci permetterà di crescere da un punto di vista strutturale. Più si cresce, più c’è bisogno di essere strutturati in modo più preciso, moderno, efficiente.

Cosa vi ha consentito di arrivare in questa posizione in soli dieci anni?

Io sono in azienda solo da tre anni ma ho sentito spesso i racconti degli anni precedenti. Per Almac sono stati dieci anni guidati soprattutto da una grande passione condivisa da tutte le persone che sono rimaste in azienda a lungo. Sempre con un’estrema convinzione nella qualità dei prodotti, che sono diversi da tutti gli altri.

Oana Samoila almacrawler

Oana Samoila, Responsabile Commerciale e Marketing di AlmaCrawler

Come ha fatto un’azienda così giovane ad aprirsi ai mercati internazionali consolidando rapidamente la presenza e la percezione?

Nei primissimi tempi, Almac ha cominciato a lavorare con gli utilizzatori finali, per passare successivamente alle aziende di noleggio. Il primo passo all’estero è arrivato con un distributore in Austria. La svolta c’è stata quando un distributore australiano ha deciso di introdurre nel suo catalogo i prodotti Almac, a partire dalla forbice di 8 metri. Da lì in avanti i prodotti Almac, grazie alla loro utilità, hanno cominciato a spopolare nel mercato australiano. Certo, è stato bravo anche quel distributore a venderle in modo efficace, anche grazie a contenuti video prodotti da lui con grande anticipo sui tempi, visto che parliamo ormai di sette, otto anni fa.

Quella è stata la svolta dal punto di vista della crescita economica veloce nei primi anni di vita dell’azienda. Più sei stabile, più riesci a produrre e investire nei nuovi progetti. Nel 2017, è arrivata la Bibi 1090, che ha vinto numerosi premi, e un anno più tardi il Jibbi 1250, altezza lavoro 12 metri. Da lì in avanti abbiamo continuato a consolidarci, un po’ attraverso la rete distributiva, un po’ attraverso il rapporto diretto con i noleggiatori, soprattutto in Italia.

Direi che il mercato ha ormai validato i vostri prodotti con altrettanta rapidità e convinzione…

È facile avere un’idea nuova, ma non sempre c’è la tenacia di portarla fino in fondo quando non riesci a convincere subito i primi clienti a cui ti rivolgi. Ciò che ho visto in Almac invece è una grandissima tenacia nel non farsi scoraggiare quando qualcuno non comprende subito i prodotti e la loro utilità. Abbiamo sempre perseverato con le nostre idee e il mercato ci ha dato ragione. Credo che questa sia la cosa che più di tutte caratterizza Almac. La tenacia ci ha portato avanti e il tempo ci ha dato ragione.

Questa postura da creatori di soluzioni non immediatamente percepite dal mercato è diventato il vostro tratto caratteristico. Un atteggiamento di leadership che si ritrova nelle nuove soluzioni. Come viene mantenuta e con quali innovazioni viene rinnovata questa identità?

Cerchiamo costantemente di rispondere ai problemi che vediamo sul mercato e vogliamo farlo sempre con scelte coraggiose. Nel nostro settore, le aziende tendono a risolvere i problemi con i prodotti tradizionali che poi, di fatto, non si rivelano una soluzione vera e propria, ma la migliore opzione possibile con quello che c’è già. Noi cerchiamo invece di analizzare un problema per creare una soluzione nuova, che lo risolva fino in fondo. Questo porta il nostro team di ricerca e sviluppo a pensare un po’ fuori dagli schemi, senza cercare di emulare un prodotto esistente, ma andando a capire come si può realmente risolvere un problema con una soluzione nuova.

Come si esprime concretamente questa identità?

Abbiamo un ufficio tecnico composto da undici persone. C’è un titolare d’azienda, Andrea Artoni, che da sempre è coinvolto nella parte di sviluppo, possedendo anche la libertà mentale di guardare le cose e pensare a una soluzione fuori dagli schemi rispetto a chi ha invece uno sguardo più impostato e schematico. L’obiettivo aziendale è sempre stato quello di risolvere i problemi del mercato migliorando i nostri prodotti o creandone di nuovi. Siamo convinti che più resteremo all’avanguardia da un punto di vista tecnologico all’interno del nostro settore, più riusciremo a mantenere questo nostro ethos creativo, un po’ fuori dagli schemi e irriverente. Se fermassimo questa attitudine magari non cambierebbe la nostra posizione di mercato, ma perderemmo la capacità di innovare.

In effetti, ad Almac viene riconosciuta una certa audacia, lo confermano anche i numerosi premi ricevuti. Tuttavia, l’audacia porta anche a fare errori. Che errori pensate di aver fatto in questi dieci anni?

Come raccontano Andrea Artoni e Lorenzo Dosi, la prima macchina livellante Almac livellava solo da un lato. Sicuramente è stata una svista, dato che non abbiamo pensato da subito che servisse il livellamento sia longitudinale che laterale.

A proposito di noleggiatori, recentemente avete sviluppato la funzione MyAlmac, che permette non solo la diagnostica ma anche la regolazione in remoto. Immagino sia un grande vantaggio per il mercato del noleggio e per i suoi utilizzatori finali…

MyAlmac ha una funzione dedicata interamente alle società di noleggio che permette di scegliere il periodo di tempo o i giorni esatti in cui il cliente può utilizzare la macchina, oppure l’altezza massima a cui la macchina può arrivare. Se il lavoro richiede ad esempio un’altezza di 8 metri, il noleggiatore può impostarla come limite massimo raggiungibile per la macchina durante quel noleggio, anche se la macchina di per sé sarebbe una 15 metri. Questo può essere molto utile anche quando un cliente richiede una forbice da 8 metri e magari il noleggiatore le ha tutte già impegnate. In casi come questo, può impiegare una forbice Almac anche più alta facendo sì che il cliente la utilizzi come se fosse una da 8 metri.

In generale, questa funzione consente di migliorare il tasso di utilizzo di tutte le macchine che la implementano. Ma anche di regolare il canone di noleggio e fare un rental rate flessibile. Infatti, se il cliente ha bisogno di una 15 metri per quattro giorni e poi di una macchina più piccola per il resto del tempo, con questa funzione la stessa macchina può essere utilizzata per tutta la durata del lavoro semplicemente cambiandone le impostazioni, senza dover andare a ritirare la 15 metri riconsegnando nel frattempo un’altra macchina più formazione alla sicurezzapiccola.

Quindi, è un meccanismo digitale che non assolve solo le funzioni di service ma permette anche di modulare le caratteristiche del prodotto?

Certo, anche se dobbiamo ammettere che non tutti i noleggiatori stanno cogliendo le opportunità offerte da una tecnologia come questa.

Non dovrebbe però scoraggiarvi, dato che siete abituati a ricevere come primo feedback opinioni discordanti, tra chi apprezza e chi deve ancora comprendere i vantaggi che le vostre soluzioni offrono…

Ovviamente non ci sentiamo scoraggiati, anche perché ti posso confermare che una cosa viene già apprezzata in modo unanime da tutti. Oggi c’è una grande mancanza di personale per il service a livello internazionale; quindi, quando un cliente ci chiama perché c’è qualcosa che non va, capisce subito che la possibilità di poter connettere la macchina da remoto, individuando il problema e segnalandolo al cliente senza mandare nessuno fisicamente sul posto, è un vantaggio enorme.

Il noleggiatore che si appoggia a voi per le attività di controllo e manutenzione certamente si fidelizza. Tuttavia, non pensi che delegandovi in toto questi aspetti finisce per depotenziare il livello del proprio servizio interno?

Ti confermo che queste cose capitano, ma anche in questi casi per noi collegarci da remoto e analizzare la situazione è comunque molto più comodo e veloce che cercare un service nella zona del cliente per mandargli una persona. Oppure inviare una delle nostre unità mobili.

Normalmente, quante aziende vi contattano per questi aspetti?

Circa una decina al giorno. Considerato che abbiamo 3.500 macchine in giro per il mondo credo sia una conferma dell’affidabilità dei nostri prodotti.

È certamente una conferma che il prodotto funziona e che è facile da regolare, e certamente conforta far sapere che, nei rari casi in cui c’è qualche problema, si può intervenire immediatamente da remoto ovunque la macchina si trovi…

Sì, sappiamo quanto è importante tenere in considerazione i dati rilevanti di produttività dei mezzi, come il TCO, il ROI e il tasso di utilizzo. Quindi queste tecnologie permettono di ottenere dati reali sull’efficienza delle nostre macchine, e questo ormai da almeno tre anni.

Com’è strutturata attualmente la vostra presenza commerciale in Italia?

Siamo presenti sia direttamente sia attraverso alcuni distributori locali per singole o multiple regioni. Sono nostri partner storici, come il Gruppo Festa per il Sud-Est dell’Italia, Ormi per la Lombardia, Savis per il Piemonte, Linea Verde in Campania, Comedil in Sicilia.

Anche il rapporto con i noleggiatori mi pare si sia consolidato…

Il nostro prodotto rimane pensato per il noleggio, sia nella qualità che nel modo di presentarlo e nel price point. In Italia e a livello europeo lavoriamo direttamente con i grandi gruppi di noleggio.

Quindi in Italia, per fare dei nomi, con Mollo, CGTE, Loxam e Kiloutou trattate direttamente?

Sì, esatto.

In base a quali parametri decidete se un noleggiatore dev’essere gestito dai distributori o direttamente da casa madre?

Per trattare direttamente con noi, il noleggiatore deve avere una visione strutturata sugli investimenti. Quindi ci viene naturale dialogare con chi lavora con un Capex e ha bisogno di considerare attentamente il tasso di utilizzo e il ROI.

In termini di dimensioni del parco invece?

Direi che oggi si deve per forza ragionare con questi indici su qualsiasi dimensione, ma sicuramente sopra una certa cifra, diciamo 1.500 macchine, è indispensabile. Sarebbe meglio considerarli anche molto prima di arrivare a 1.500 macchine. Conosco però noleggiatori con dimensioni di non molto inferiori che non hanno questi dati sottomano e che non sempre valutano la redditività delle loro flotte con parametri attuali.

Lavorare in questo modo con i noleggiatori più strutturati aiuta le logiche di pianificazione?

Sì, tendenzialmente vedo che quando si inserisce un prodotto come il nostro in flotta poi si continua a farlo finché non si arriva a saturazione. A quel punto le prime macchine inserite dovranno essere sostituite perché saranno arrivate alla fine del loro ciclo di vita nella flotta a noleggio. Quindi credo sia normale che con questo tipo di aziende ci debba essere un rapporto diretto, perché necessita di una negoziazione più complessa. In questo tipo di relazioni, una volta trovato un accordo tra me e il buyer subentrano in seguito altri dipendenti coinvolti nella gestione del rapporto, tra chi emette il pagamento dell’ordine, chi manda gli adesivi, chi si occupa di telematics, chi verifica che sia tutto installato, chi organizza la logistica, chi il training… Insomma, in genere anche oltre una decina di persone che parlano direttamente con noi.

Almacrawler Oana Samoila

Oana Samoila con lo staff marketing di AlmaCrawler

Tag dell'articolo:

Newsletter - RentalBlog

Iscriviti Qui alla Nostra Newsletter

Ricevi tutti i nostri aggiornamenti esclusivi sul mondo del noleggio

ARTICOLI CORRELATI

Rimaniamo in contatto!

Iscriviti alla newsletter per non perdere i nostri aggiornamenti.

Marketing a cura di