Dealer e noleggio, rilanciare un’opportunità

Con l’articolo di oggi si conclude la nostra riflessione sul noleggio automotive e sulla grande opportunità che esso rappresenta per i dealer.

Saranno proprio i dealer automotive, infatti, al centro del prossimo corso di formazione organizzato da Rental Academy. Potete trovare tutti i dettagli in questo articolo.

Nella riflessione che riproponiamo di seguito, molti spunti interessanti su come il noleggio può contribuire a sviluppare l’attività dei dealer proiettandola nel futuro. Buona lettura!

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Alcuni anni fa abbiamo avuto modo di presentarvi “Il Dealer del futuro”, il Project Work a cui avevano lavorato i ragazzi del Master in Automotive Management and Digital Marketing.

All’interno di quel progetto erano emersi diversi spunti di riflessione che Rental Blog aveva deciso di sposare e di utilizzare come argomento di discussione all’interno della propria rete.

Proprio per questo, sulla base delle idee presentate da parte dei ragazzi del Master, oggi abbiamo deciso di spostare la nostra attenzione sul tema del noleggio. E sulle considerazioni che anche il Dealer può fare per incrementare la propria attività e proporre ai propri clienti un’offerta a 360 gradi.

Tanto nella stesura del Project Work, quanto in quella di questo articolo, il punto di partenza da prendere in considerazione è il medesimo: il Dealer aspira a diventare un punto di riferimento sul territorio.

Di conseguenza, la ormai semplice vendita del cosiddetto pezzo di ferro non può essere considerata come l’attività trainante per la concessionaria stessa. O meglio, continuerà certamente a ricoprire un ruolo importante all’interno del Dealer, ma dovrà rispondere alle esigenze del mercato, sposando alcune rivisitazioni fondamentali che le consentano di costruire un certo vantaggio competitivo, per differenziarsi dai competitor.

Co-marketing e digitalizzazione

Ecco quindi che per il Dealer si aprono le porte del noleggio, a breve e lungo termine. Un mondo a cui lo stesso Dealer ha già dato una sbirciatina, ma da cui forse non ha ancora saputo cogliere le potenzialità più interessanti.

Oltre, infatti, a proporla come alternativa all’acquisto vero e proprio della vettura, tanto per i privati quanto per le flotte aziendali, il noleggio può rappresentare un vero e proprio strumento di brand awareness.

Cosa intendiamo con questa espressione? Che il Dealer deve cercare di uscire un po’ dalle proprie attività tradizionali, e aspirare piuttosto ad accordi commerciali e attività di co-marketing che possano sostenerlo nell’ampliare il proprio bacino di clienti.

Ma non solo. A braccetto con questa nuova possibilità per il Dealer vanno anche la digitalizzazione e l’automatizzazione dei processi.

È ormai chiaro anche agli addetti ai lavori che l’utilizzo del digitale, delle nuove tecnologie e della rete è quasi imprescindibile. Anche in questo caso, non a titolo universale. Sebbene l’utilizzo di questi strumenti stia diventando parte integrante della vita dei più, va considerato anche il fatto che ci sarà sempre una certa percentuale più restia ad abbracciare ciò che la digital transformation sta portando con sé.

Se cambiano, però, i comportamenti di acquisto (e soprattutto la domanda del mercato) è fondamentale per il Dealer stare al passo con i tempi, per incontrare i clienti sui nuovi touch point del loro customer journey.

In che modo il noleggio può aiutare

E il noleggio non è esente da questa considerazione. Per cercare di rispondere alle nuove esigenze, l’offerta sul noleggio deve essere ampliata, senza rimanere ancorata alla semplice idea di “alternativa all’acquisto”.

Un modo per farlo può essere puntare su attività legate al territorio, con un focus più consistente su tutto ciò che riguarda il turismo. A oggi, com’è noto, sono principalmente grandi società di noleggio a operare in questo settore, come possono essere Avis, Europcar e molte altre.

Ma se invece, nel breve periodo, fosse proprio il Dealer a schierarsi in prima linea? Attraverso attività di co-marketing o veri e propri accordi commerciali, con società come Booking, Expedia o Trivago, il Dealer potrebbe mettere a disposizione di queste stesse società le proprie vetture, ampliando l’offerta dal punto di vista del noleggio a breve termine.

Si tratterebbe di andare a proporre dei servizi integrati, focalizzati su uno specifico territorio e al centro di una strategia vincente per entrambe le parti.

Soprattutto in un periodo come quello attuale, urge infatti la necessità di rilanciare tanto il settore del turismo italiano quanto il settore automotive, forse due tra i più colpiti a livello nazionale.

In questo modo, come accennato precedentemente, il noleggio a breve termine diventerebbe un vero e proprio strumento di brand awareness. Permetterebbe infatti di ampliare la notorietà del proprio brand a una clientela che, seppur di passaggio, potrebbe poi fungere da brand ambassador, soprattutto se particolarmente soddisfatti dei servizi e delle attenzioni ricevute.

La soluzione è nel digitale

Come abbiamo sottolineato sopra, questa proposta comporta per il Dealer (e per la società di turismo interessata) una necessità di digitalizzare e automatizzare il processo.

Nel momento in cui si inizia a lavorare con turisti provenienti da tutto il mondo, che prenotano una permanenza sul territorio in periodi accavallati o molto ravvicinati, è fondamentale una gestione precisa e attenta delle vetture.

Il semplice flag accanto alla vettura in utilizzo in quel momento non è sicuramente un dato sufficiente. In questo senso, il Dealer deve impegnarsi nel costruire una vera e propria piattaforma di proprietà che, nel tempo, diventerà uno degli strumenti più importanti per la sua attività.

In questo modo, avendo a disposizione un’area digitale dedicata esclusivamente a questo tipo di collaborazione, il Dealer e la società di turismo avrebbero a disposizione tutte le informazioni necessarie per gestire al meglio la messa a disposizione delle vetture. Potrebbero essere contenuti al suo interno i nominativi, la provenienza, i recapiti, il periodo di pernottamento, il modello di auto a noleggio. Allo stesso tempo, potrebbe essere creato un accesso al cliente (tramite app o semplice sito web), in modo che egli stesso possa fornire informazioni utili, come la presenza di eventuali problematiche, la registrazione del check out, e così via.

Tutte informazioni, queste, che servirebbero non solo per rendere l’attività di co-marketing più snella ed efficiente, ma anche per avere a disposizione una vera e propria banca dati di clientela potenziale a cui il Dealer potrebbe rivolgersi in futuro, anche per la proposta di eventuali offerte commerciali.

La rivincita dell’usato

Last but not least, il noleggio esteso all’usato è un altro dei suggerimenti che il Dealer potrebbe prendere in considerazione. Un tema già caldo e al centro delle discussioni odierne. Soprattutto in seguito al blocco che il settore automotive – come tanti altri – ha subito durante l’emergenza sanitaria.

In generale, l’idea di proporre l’alternativa del noleggio anche alle vetture usate, è di per sé innovativa e interessante, che comporterebbe certamente molti vantaggi. Nonostante tutto, l’altro lato della medaglia nasconde delle insidie e delle problematiche con cui lo stesso settore automotive combatte ogni giorno per rendere quanto più concreta possibile questa iniziativa.

Queste difficoltà si rifanno proprio alla natura di queste vetture: sono auto usate. Questo implica che abbiano già percorso diversi chilometri, che siano state utilizzate da più proprietari e quindi soggette a stili di guida molto diversi. Tutti fattori che vanno a influire tanto sul suo valore residuo, quanto sulle performance effettive che l’auto può garantire.

Il rischio principale per il Dealer, in questo senso, è di offrire a questa nuova fascia di clientela delle vetture che probabilmente avranno bisogno di manutenzioni straordinarie ripetute. Questo, inevitabilmente, comporterebbe riscontri negativi sia dal punto di vista economico che di immagine.

Per far fronte a questo problema, i Dealer stanno cercando di lavorare sulle garanzie e sulla loro estensione. In questo modo, si riuscirebbe a far fronte alle possibili problematiche, limitando il rischio di manutenzioni straordinarie o di problemi tecnici legati all’auto.

Di conseguenza, se si riuscisse davvero a concretizzare l’estensione del noleggio alle vetture usate, per il Dealer (e non solo) i vantaggi sarebbero molteplici.

Noleggio dell’usato, quali sono i vantaggi

Innanzitutto, si potrebbe attingere a un bacino di clientela nuovo, composto da quelle persone con una disponibilità economica contenuta. Dei potenziali acquirenti che, fino a quel momento, non avevano preso in considerazione determinati modelli di auto proprio per via dei prezzi elevati. Estendendo il noleggio all’usato, però, si potrebbe fare un passo in più verso questa tipologia di clienti, regalando loro maggiori possibilità.

Secondariamente, si potrebbe puntare a velocizzare lo svecchiamento del parco auto in Italia.

A questa affermazione vengono in aiuto le dichiarazioni fatte da Massimiliano Archiapatti in occasione dell’Audizione della decima Commissione Industria del Senato. Parlando a nome di ANIASA, infatti, è stata avanzata la proposta di puntare all’ “estensione dell’ecobonus, oggi previsto solo per limitate fasce di veicoli”.

Anche in questo modo, si darebbero maggiori possibilità alla fascia di clientela con disponibilità economiche più limitate. Ma allo stesso tempo si darebbe uno sprint in più allo svecchiamento del parco auto, fortemente colpito dal lockdown dei mesi scorsi.

In ogni caso, l’aspetto più importante e da non perdere mai di vista è la necessità dei dealer di avere il coraggio di rischiare. Ora più che mai è il momento di mettersi in gioco e di essere lungimiranti. Come andare avanti, altrimenti, senza delle alternative innovative e interessanti che ti permettano di costruire un vantaggio sui competitor?