Da noleggiatore di ferro a consulente a tutto campo

operatori cantiere tecnologico
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Quante volte abbiamo sentito dire – o detto a nostra volta – che nella moderna gestione di un’impresa di noleggio mantenere e sviluppare un cliente già acquisito sia un comportamento strategico premiante rispetto alla ricerca e alla gestione di un nuovo cliente?

Un atteggiamento che, tra l’altro, permette di minimizzare i rischi tipici dell’attività.

In primis insoluti e appropriazioni indebite, indirizzando gli sforzi – organizzativi e finanziari – nello sviluppo della relazione anziché in pratiche allettanti che servono solo ad attirare una nuova clientela carica di incognite e rischi.

L’attuale scenario mette il noleggiatore in una condizione di privilegio in questo senso, poiché si trova di fronte imprese utilizzatrici più mature e consapevoli. Senza contare che anche il panorama stesso delle società di noleggio di grandi e medie dimensioni è cresciuto in consapevolezza e organizzazione.

La crescente domanda, prima dell’attuale seconda ondata del Covid-19, aveva allentato un po’ la pressione sui canoni. L’avvento sulla scena di una tecnologia che permette una gestione del pricing flessibile e dinamica, ha portato il rapporto tra noleggiatore e cliente su contenuti più legati ai concetti di valore e soluzione che di prezzo e sconti.

I vantaggi della relazione fidelizzata

In un mercato maturo come quello attuale, il profitto è quindi maggiormente legato alla ricerca dell’efficienza interna e del contenimento dei costi piuttosto che alla crescita forzata dei ricavi.

Di conseguenza, per il noleggiatore si rende obbligatorio recuperare produttività su tutti i fronti.

Dalla scelta di mezzi adeguati, al rapporto con i partner, dalla creazione di una relazione stabile e duratura con la propria clientela alla crescita e formazione del personale. Ma ancora, dall’efficienza dei processi alla comunicazione puntuale di cosa si intende offrire.

Con lo spostamento del focus relazionale sul ritorno dell’investimento, anche per il cliente è diventato fondamentale non sprecare risorse nel processo di scelta delle soluzioni. Quando entrambe le parti trovano semplice ed economico fare business insieme, si ottiene il massimo della sinergia.

Entrambi apportano al ciclo di produzione quello che sanno fare meglio. L’unione diventa un fattore critico di successo. La sinergia permette al noleggiatore di produrre i suoi servizi a un costo inferiore e con minori sprechi, salvaguardando il profitto.

E al cliente di beneficiare di un costo minore – o dell’ottenimento di un maggior valore – per essere a sua volta più competitivo.

L’aspetto umano della relazione con il noleggiatore

Dato che il mondo intorno a noi si muove con una velocità vorticosa e anche la tecnologia tende a perdere il suo ruolo baricentrico, la continuità del rapporto può essere ottenuta solamente spostando il perno su elementi prettamente umani. Tra questi l’ascolto e l’attenzione alle esigenze più profonde dei propri clienti.

Per quanto banale possa apparire, non basta solo reagire in maniera pronta alle richieste. È sempre più imprescindibile anticiparle con altrettanta rapidità. Bisogna cogliere in tempo quei segnali deboli che il mercato ci lancia, sia in maniera generalizzata sia all’interno della relazione personale con ogni singolo cliente.

Tutto è in evoluzione e il noleggio è nato proprio per questo motivo. Ma il mercato è cambiato e sta cambiando in modo rapidissimo, imponendo riposte altrettanto veloci in termini di intuito, flessibilità ed efficienza.

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Lo sviluppo dell’offerta

Seguendo l’approccio del saper cogliere i segnali deboli, l’identità stessa del noleggiatore italiano si è sempre più modificata. Oggi si sta muovendo verso un completamento del servizio e un allargamento dell’offerta.

In questo modo è arrivato a introdurre nelle flotte nuovi prodotti, in grado di eseguire alcune tipologie di lavoro in maniera totalmente inedita, produttiva e rivoluzionaria.

Sono moltissimi i casi che possono essere citati, dai dumper articolati allo sviluppo delle soluzioni di sollevamento – alcune derivanti dai suggerimenti degli stessi noleggiatori – che aprono il business a settori sempre più nuovi e impensabili.

Fino all’offerta di formazione tecnica in linea con le normative e di consulenza vera e propria. Insomma, sempre più outsourcing e sempre meno hardware.

Questa attenzione alle esigenze profonde del mercato in divenire ha portato all’idea di far nascere nuovi servizi. Servizi che vanno molto oltre il concetto di noleggio tout court e che mettono il cliente davvero al centro delle diverse soluzioni proposte.

Ad esempio, l’offerta del noleggio con operatore, nata per offrire la massima flessibilità tecnica. Questa ha spostato nel tempo il proprio focus dalla macchina alle risorse umane, portando all’interno della soluzione i benefici economici di una estrema efficienza produttiva derivante dalla profonda conoscenza del mezzo.

Inoltre, l’offerta di noleggio professionale ha ormai raggiunto nuovi segmenti che fino a pochi anni fa si pensava non potessero essere interessati perché eccessivamente di nicchia.

Ci guadagna la percezione del noleggio e del noleggiatore

Il filo conduttore di tutti questi esempi ci riporta all’incipit dell’articolo.

È attraverso l’attenzione continua ed evolutiva alle esigenze della propria clientela o del mercato, che un noleggiatore ha l’opportunità di innovare e creare nuove soluzioni. Questo permette di favorire quella reciproca profonda conoscenza che porta alla fedeltà e alla lealtà.

Questa logica è particolarmente vincente in un sistema che comincia a riconoscere sempre di più – e direi finalmente – nel noleggio un servizio che permette a ognuna delle parti di apportare alla relazione ciò che sa fare meglio.

Al noleggiatore spettano la scelta e la gestione del bene, il suo acquisto, la manutenzione per garantire la massima efficienza, la ricerca delle formule assicurative più idonee, la sua rivendita nel momento più opportuno. Facendo questo su larga scala e in maniera professionale, ottiene la massima efficienza.

Il cliente, che conosce le logiche del suo lavoro e le necessità dei suoi target, ha la possibilità di utilizzare queste risorse nella maniera più opportuna. Anche solo per il periodo durante il quale effettivamente ne ha la necessità, senza inutili sprechi e senza preoccupazioni legate al reimpiego dei mezzi, liberando risorse aziendali per concentrarle sull’attività core dell’impresa.

Questo è possibile solo con noleggiatori professionali. Forse è anche la ragione più profonda per cui i grandi player stranieri si stanno avvicinando con oculatezza anche al nostro ostico mercato e alla scelta dei migliori partner italiani. Questo con l’obiettivo di superare le barriere di un sistema economico, normativo e politico che non è certo incoraggiante sul fronte di chi vuole investire.

Da noleggiatore di ferro a consulente a tutto campo

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