Comunicare e vendere il valore del noleggio

Un celebre adagio del marketing dice che la gente non dovrebbe acquistare trapani, ma “buchi ben fatti nel muro”. Ogni trapano (e ogni muro) hanno, infatti, caratteristiche specifiche, quindi la soluzione sarà sempre diversa. Il mercato del noleggio lo sa bene.

Anche il nostro rapporto con l’auto è cambiato radicalmente: non compriamo più automobili ma viaggi comodi, oppure sicuri, veloci da un luogo all’altro.

Oggi ci spostiamo in car sharing e siamo tornati dopo la pandemia a viaggiare in condivisione con sconosciuti attraverso un’app.

Non acquistiamo vestiti, ma soddisfiamo l’obiettivo di proteggerci dal clima, di apparire più eleganti o di fare bella figura.

Sono solo alcuni esempi che sottolineano una realtà spesso sottovalutata nelle persone che svolgono un’attività di marketing o di vendita del noleggio.

Per un cliente, il vantaggio ottenibile mediante un prodotto (e il suo insieme di servizi) prevale sulla “materialità” del prodotto stesso. Infatti, più di un noleggiatore professionale (dimostrando una scarsa creatività) ha adottato il medesimo claim: “noleggiamo soluzioni”.

Essere interessati all’acquisto o al noleggio di un prodotto o di un servizio, oggi significa confrontare le caratteristiche tecniche con i benefici e le utilità che solo il cliente nella sua testa conosce.

Ma non solo le caratteristiche del prodotto noleggiato, sempre più solamente una delle componenti della soluzione.

Il cliente è specialista dei suoi problemi. Il noleggiatore è (dovrebbe essere, almeno) specialista delle soluzioni: vantaggiose, economiche, sicure, comode, pratiche e, soprattutto, uniche.

Per questo, un abile venditore di noleggio non cerca di “piazzare” qualcosa, ma si sforzerà in ogni modo di comprendere in profondità le esigenze del suo cliente, magari in risposta alle domande che gli avrà sapientemente posto.

Solo così si potrà giungere a un atto di vendita personalizzato, soddisfacente e a elevato valore aggiunto.

Cosa muove il cliente verso il noleggio?

I clienti si rivolgono al noleggio con motivazioni diverse, all’apparenza di scarsa aspettativa.

Vogliono un prezzo basso perché hanno bisogni urgenti o perché si immaginano di ricevere solo una macchina per un dato periodo.

Gli stessi clienti, quando comprano qualcosa, lo fanno per due ragioni: sentirsi bene o risolvere un problema. Di fronte a due proposte simili, soprattutto se il prodotto che hanno in mente di comprare non si differenzia in niente, lo acquisteranno dove costa meno. È normale!

Al di fuori della macchina data a noleggio, che talvolta può essere del tutto simile, il resto delle soluzioni e di come vengono comunicate, renderà il noleggio non paragonabile.

Ed è qui che comincia il dialogo aperto con il cliente; un dialogo fatto di domande e di ascolto e che rimane sempre attento sulle risposte.

I nostri interlocutori acquisteranno quindi la soluzione al loro problema, che è stato ben sviscerato, non per risparmiare qualche euro sul canone, ma per evitare perdite economiche in tutto il periodo di uso.

Perfino per guadagnare dei soldi anche pagando di più (se siamo capaci di dare un valore all’insieme delle caratteristiche della nostra soluzione).

È banale dirlo, ma se la mia soluzione ti fa lavorare un giorno in meno rispetto a quella che tradizionalmente stai usando tu, quel giorno dovrà essere valorizzato come risparmio reale.

Tocca al venditore far emergere questo vantaggio.

Comunicare i vantaggi del noleggio

Una parte rilevante del lavoro del venditore consiste quindi nello scoprire quali sono i vantaggi che il noleggio, il nostro noleggio, mette a disposizione al cliente.

Qualcosa che potrà far sentire bene il cliente (quello specifico, con i suoi bisogni più profondi) o che gli risolverà un problema, immediato o pianificato che sia.

In un certo senso, i clienti non noleggiano soluzioni o mezzi, ma acquistano obiettivi, i loro. Se loro acquistano obiettivi, noi dobbiamo acquistare i loro bisogni.

La vendita del noleggio (a partire dal marketing) consiste in primis nel dimostrare ai clienti che possono essere aiutati da noi a raggiungere gli obiettivi che si sono prefissati.

E che questo risultato potrà essere possibile anche attraverso il prodotto noleggiato.

I clienti vogliono sentir parlare prima di tutto delle vostre soluzioni ai loro problemi; non di quanto siete bravi (o meno cari).

Vogliono dimostrazioni, e vogliono sperimentare le vostre promesse ancora prima di adottarle. Magari sono anche interessati alle esperienze di clienti simili a loro.

Il lavoro del commerciale del noleggio impone di vestire i panni del cliente e di immedesimarsi nella sua visione delle cose. Solo entrando in perfetta empatia con la controparte si è in grado di proporre quel qualcosa “in più” che differenzia il proprio approccio commerciale da quello della concorrenza.

I corsi di Rental Academy sulla vendita del noleggio

Questi temi saranno trattati approfonditamente durante due dei corsi di Rental Academy in programma per il 2023: il Corso di Vendita del Noleggio, dedicato ai venditori e al personale di contatto delle aziende di noleggio, e il Corso in Marketing e Comunicazione del Noleggio, indirizzato a chi si occupa di marketing all’interno delle aziende di noleggio e alle agenzie ingaggiate dai noleggiatori a questo scopo.

Chiedi informazioni scrivendo qui.