Come sfruttare Groupon per promuovere il noleggio

Groupon e il noleggio

I gruppi di acquisto basati su siti Internet, come Groupon, Grupalia e simili, hanno acquisito molta notorietà negli ultimi due anni, soprattutto nei confronti della clientela B2C. Lungo questo percorso di evoluzione, si sono registrati sia mutamenti dei comportamenti della domanda che cambiamenti dei modi e delle logiche con cui le imprese decidono di sfruttare questi servizi.

Il primo elemento da considerare per un’impresa di noleggio (prevalentemente quelle che si rivolgono ai consumatori, dato che questi sono i clienti dei siti di offerte quotidiane), è che esistono ormai numerosi siti o partner da contattare se si vuole offrire un prodotto o un servizio a noleggio. I più famosi sono i due citati all’inizio, ma molti altri, anche in connessione a riviste e giornali locali, sono nati negli ultimi tempi. Tutti condividono l’approccio localizzato delle offerte, da adattare al proprio bacino di azione o a quello di una specifica filiale di noleggio.

In secondo luogo, occorre analizzare il tipo di offerta che si vuole proporre agli utilizzatori del servizio. Tutti questi siti, quantomeno quelli con una certa esperienza alle spalle, sono in grado di guidare la scelta del cosiddetto “dealer”, ossia l’azienda di noleggio che propone un affare.

La regola aurea da tenere a mente, che però alcune aziende di vari settori sembrano a volte dimenticare, è che il vantaggio di questi siti per le imprese consiste nell’attingere a un’ampia base di potenziali clienti, a cui offrire per una volta un “deal”, sperando di trasformarli successivamente in clienti fedeli. In altre parole: sul primo prodotto o servizio offerto si guadagna poco (o niente), ma in questo modo si conquistano clienti che prima non ci conoscevano. Questo porta con sé alcune conseguenze.

Il noleggiatore non ci deve perdere sempre e comunque: diverse aziende di manutenzione di caldaie e altri servizi analoghi, ad esempio, offrono sconti sui propri servizi per l’utilizzo in periodi di bassa stagione (ad esempio, la manutenzione dei condizionatori in pieno inverno, invece che in estate quando l’agenda appuntamenti è già sperabilmente piena). L’azienda ottiene così un vantaggio (la destagionalizzazione della domanda), si fa conoscere e magari guadagna un cliente.

L’offerta deve essere esclusiva. Gli utenti dei siti come Groupon vogliono sentirsi protagonisti di un’offerta “privilegiata”. Hanno bisogno di provare un servizio ottimo a poco prezzo per sentirsi contenti e soddisfatti dell’acquisto. Questo ovviamente porta benefici al sito di riferimento, ma anche, a tendere, al venditore.

Adattate l’offerta. Non tutti i prodotti o i servizi sono interessanti per la clientela. Occorre sperimentare e immaginarsi un prodotto o un servizio adatti al pubblico iscritto a questi siti, e magari al periodo (come detto prima in tema di stagionalità). I siti di gruppi di acquisto dovrebbero essere in grado di fornire una precisa segmentazione dei partecipanti: se non ci riescono, meglio cambiare piattaforma. Che cosa poi sia più adatto a un certo segmento di clientela (ad esempio, il noleggio di decespugliatori a uomini tra i 25 e i 45 anni), è solo l’azienda a saperlo.

Offrite un servizio al top. Questo è forse l’elemento più importante di tutti: se il servizio di noleggio o il prodotto sono di scarsa qualità, il cliente si sentirà preso in giro. Peggio ancora se, come in certi ristoranti che adottano Groupon, il cliente che sta cenando con lo sconto viene fatto sentire un cliente di Serie B, mentre certi servizi vengono offerti solo a chi ha pagato il prezzo pieno. Questo è il modo migliore per perdere un cliente potenziale, e farsi fare pure pubblicità negativa con i suoi amici e conoscenti. Offrire un ottimo servizio non vuol dire perderci (vedi il punto sopra), ma non rifilare ai clienti del gruppo di acquisto dei prodotti vecchi o difettosi, o offrire loro un servizio scadente.

Bisogna analizzare i risultati. Tenere traccia di come è andata l’offerta in termini di vendite è utile in primo luogo per capire se riprovarci, e se cambiare qualcosa della propria offerta. Nei propri sistemi, più o meno informatizzati, bisognerà poi cercare di capire, qualche mese dopo, se qualcuno dei clienti è tornato in un secondo momento.