Come (e perché) sta cambiando il ruolo del noleggiatore

Quante volte abbiamo sentito dire – o detto a nostra volta – che nella moderna gestione di un’impresa di noleggio mantenere e sviluppare un cliente già acquisito è senza dubbio un comportamento strategico premiante rispetto alla ricerca e alla gestione di un nuovo cliente?

Un atteggiamento che, tra l’altro, permette anche di minimizzare i rischi tipici dell’attività. In primis insoluti e appropriazioni indebite, indirizzando gli sforzi – organizzativi e finanziari – nello sviluppo della relazione anziché in pratiche allettanti che servono solo ad attirare una nuova clientela carica di incognite e rischi.

L’attuale scenario, con sempre più imprese abituate a ricorrere al noleggio in modo sistematico e strategico, mette il noleggiatore in una condizione di privilegio in questo senso, poiché si trova di fronte a clienti più maturi, consapevoli e fidelizzabili.

Senza contare che anche il panorama stesso delle società di noleggio di grandi e medie dimensioni è migliorato molto in consapevolezza e organizzazione.

La crescente domanda e l’avvento di tecnologie che permettono una misurazione più efficiente degli indici di redditività, inoltre, offre la possibilità di indirizzare la relazione tra noleggiatore e cliente su contenuti più legati ai concetti di valore e soluzione piuttosto che di prezzo e sconti.

I vantaggi della relazione fidelizzata

In un mercato maturo come quello attuale il profitto è quindi maggiormente legato alla ricerca dell’efficienza interna e della razionalizzazione dei costi. Sul fronte ricavi, si aprono scenari che allontanano dalla crescita forzata, moltiplicando le soluzioni che derivano dall’identità stessa del noleggiatore (global service) e dalla dinamica dei prezzi.

Di conseguenza, per il noleggiatore si rende obbligatorio recuperare produttività su molti fronti, quello organizzativo e quello commerciale su tutti.

Dalla scelta di mezzi adeguati, al rapporto con i partner, dalla creazione di una relazione stabile e duratura con la propria clientela alla crescita e formazione del personale. Inoltre, dall’efficienza dei processi alla comunicazione puntuale di cosa si intende offrire.

Con lo spostamento del focus relazionale sul ritorno dell’investimento, anche per il cliente è diventato ormai fondamentale non sprecare risorse nel processo di scelta delle soluzioni. Quando entrambe le parti trovano semplice ed economico fare business insieme, si ottiene il massimo della sinergia (e dei guadagni).

Entrambi apportano al ciclo di produzione quello che sanno fare meglio. L’unione diventa un fattore critico di successo. La sinergia permette al noleggiatore di produrre i suoi servizi a un costo inferiore e con minori sprechi, salvaguardando il profitto.

E al cliente, di beneficiare di un costo minore – o di ottenere maggior valore – per essere a sua volta più competitivo.

L’aspetto umano della relazione con il noleggiatore

Dato che il mondo intorno a noi si muove con una velocità vorticosa, e la tecnologia tende a perdere il suo ruolo baricentrico, la continuità del rapporto può essere ottenuta solamente spostando il perno su elementi prettamente umani, anche se digitalizzati.

Tra questi assumono senza dubbio un ruolo fondamentale l’ascolto e l’attenzione alle esigenze più profonde dei propri clienti.

Per quanto banale possa apparire, non basta solo reagire in maniera pronta alle richieste. È sempre più imprescindibile anticiparle con altrettanta rapidità.

Bisogna cogliere in tempo quei segnali deboli che il mercato lancia, sia in maniera generalizzata sia all’interno della relazione specifica con ogni singolo cliente.

Tutto è in evoluzione e il noleggio è nato proprio per questo motivo. Ma mentre state leggendo, il mercato è già cambiato e sta continuando a farlo in modo rapidissimo, imponendo riposte altrettanto veloci in termini di intuito, flessibilità ed efficienza.

Lo sviluppo dell’offerta

Seguendo l’approccio del saper cogliere i segnali deboli, l’identità stessa del noleggiatore italiano si sta radicalmente modificando. Oggi si sta muovendo verso un completamento del servizio e un allargamento dell’offerta senza schemi predefiniti.

In questo modo, il noleggiatore è arrivato a introdurre nelle flotte nuovi prodotti e nuovi servizi, in grado di eseguire alcune tipologie di lavoro in maniera totalmente inedita, produttiva e rivoluzionaria. Pensiamo agli scenari che sta aprendo l’elettrico.

Sono moltissimi i casi che possono essere citati, dai dumper articolati allo sviluppo delle soluzioni di sollevamento – alcune derivanti dai suggerimenti degli stessi noleggiatori – che aprono il business a settori sempre più nuovi e impensabili.

Fino all’offerta di formazione tecnica in linea con le normative e di consulenza vera e propria. Insomma, sempre più outsourcing e sempre meno hardware.

Questa attenzione alle esigenze più profonde del mercato in divenire ha portato all’idea di sviluppare diversi servizi che vanno molto oltre il concetto di noleggio tout court e che mettono il cliente davvero al centro delle diverse soluzioni proposte.

Ad esempio, l’offerta del noleggio con operatore, nata per offrire la massima flessibilità tecnica. Questa ha spostato nel tempo il proprio focus dalla macchina alle risorse umane, portando all’interno della soluzione i benefici economici di un’estrema efficienza produttiva derivante dalla profonda conoscenza del mezzo.

Inoltre, l’offerta di noleggio professionale ha ormai raggiunto nuovi segmenti che fino a pochi anni fa si pensava non potessero essere interessati perché eccessivamente di nicchia.

Ci guadagna la percezione del noleggio e del noleggiatore

Il filo conduttore di tutti questi esempi ci riporta all’incipit dell’articolo.

È attraverso l’attenzione continua ed evolutiva alle esigenze della propria clientela o del mercato che un noleggiatore ha l’opportunità di innovare e creare nuove soluzioni, proponendosi come interlocutore unico.

Questo permette di favorire quella reciproca profonda conoscenza che porta alla fedeltà e alla lealtà.

Questa logica è particolarmente vincente in un sistema che comincia a riconoscere sempre di più – e direi finalmente – nel noleggio un servizio che permette a ognuna delle parti di apportare alla relazione ciò che sa fare meglio.

Al noleggiatore spettano la scelta e la gestione del bene, il suo acquisto, la manutenzione che ne garantisce la massima efficienza, la ricerca delle formule assicurative più idonee e la sua rivendita nel momento più opportuno. Facendo questo su larga scala e in maniera professionale, un’azienda di noleggio ottiene la massima efficienza.

Il cliente, che conosce le logiche del suo lavoro e le necessità dei suoi target, ha la possibilità di utilizzare queste risorse nella maniera più opportuna. Anche solo per il periodo durante il quale ne effettivamente ha la necessità, senza inutili sprechi e senza preoccupazioni legate al reimpiego dei mezzi, liberando risorse aziendali per concentrarle sull’attività core dell’impresa.

Questo è possibile solo con noleggiatori professionali e moderni, e porta a sua volta alle logiche di contingency plan (pensiamo a chi noleggia energia).

Forse è questa anche la ragione più profonda per cui i grandi player stranieri sono entrati anche nel nostro ostico mercato, scegliendo accuratamente nel tempo i partner con cui ritenevano più opportuno farlo.

Con l’obiettivo di superare le barriere di un sistema economico, normativo e politico che non è certo incoraggiante sul fronte di chi vuole investire. E con il compito di portare anche in noleggio italiano, finalmente, fuori dalle logiche legate ai picchi di lavoro o alle emergenze del momento.

Pianificare, quindi, sembra essere la parola chiave della moderna relazione tra noleggiatore e cliente.