Canoni sull’orlo di una crisi di nervi

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Riportiamo un articolo di Paolo Villa apparso su Effetto Noleggio, nel numero di Giugno 2009 di Macchine Cantieri.

Fatto salvo che ogni rapporto fra noleggiatore e cliente è un caso a sé stante, che non è mai possibile generalizzare, ma che oggi non vale certo la pena contendersi i clienti a colpi di prezzi esageratamente bassi o offerte stracciate, in un mercato di servizi complessi e non così immediati da apprezzare, come è quello del noleggio, non ancora reso omogeneo dalla relativa giovane “età professionale” dei suoi operatori, le numerose componenti in gioco contribuiscono al carattere sfuggente di una omologazione comparabile. Si possono però rilevare e commentare alcuni atteggiamenti in atto, lasciando il giudizio di merito o le scelte eventuali, alla sensibilità, soprattutto imprenditoriale, dei diversi attori in gioco.

Conviene a un noleggiatore lavorare palesemente in perdita? E fino a quando?

Conviene a un’impresa imbarcarsi in noleggi a costo basso ma senza la garanzia della qualità del servizio?

Gli errori dell’offerta

Le imprese che si rivolgono al noleggio per l’utilizzo di macchine e attrezzature muovono quasi sempre da una necessità piuttosto precisa che, se non riferita a una singola macchina specifica, nasce comunque da un’esigenza concreta relativa al bisogno di un mezzo. Esigenza che, di norma, deve essere soddisfatta in tempi brevi. Disponibilità della macchina a costi bassi: nel nostro Paese, come abbiamo visto spesso, non si è ancora sviluppata la cultura dell’utilizzo consapevole e strategico, almeno non nei grandi numeri.

Mancanza di un sistema normativo, di soggetti forti, di cultura imprenditoriale: le motivazioni sono tante, ma il salto di qualità non è stato ancora compiuto. E una palese conferma di ciò è il fatto che i grandi noleggiatori stranieri si guardano bene dal venire a investire qui da noi.

Qualità dei mezzi, efficienza dell’assistenza e dei flussi organizzativi, completezza di informazione e formazione all’utilizzo, sono le componenti fondamentali che emergono quasi sempre, dal punto di vista della domanda, quando si entra in una logica di dialogo più ampia. Il prezzo rappresenta sempre più un problema iniziale, ma finché si sta in superficie, in una logica di negoziazione spesso fuori luogo già in partenza, che viene superata con l’approfondirsi del rapporto, finendo poi per non essere più percepito come elemento ostativo.

Cosa significa? Significa che non è la domanda, di per sé, a creare la necessità di sconti e tariffe. La guerra sui prezzi sembra invece più una lotta perpetrata da chi il noleggio lo offre, o per scarse conoscenze tecniche relative alla formazione del canone, oppure per una errato posizionamento strategico, che tende a confondere il noleggio e le sue dinamiche con la vendita, luogo sì di strenue battaglie a colpi di sconti e ribassi.

Il problema però è che anche i grossi noleggiatori si sono adeguati a questo andazzo e, piuttosto che vedere le loro macchine sul piazzale, esasperano la concorrenza con l’introduzione di canoni fuori mercato. E le imprese non possono che approfittarsene. Il problema sarà spiegare loro che i canoni devono essere aumentati in seguito, pena il fallimento finanziario dell’attività.

La necessità di canoni adeguati

Con lo sviluppo di un mercato dalle caratteristiche poco strutturate, quale si dimostra essere quello del noleggio nelle costruzioni, almeno da tre anni a questa parte, emerge la necessità di pervenire a una seppur lenta, normalizzazione del sistema delle tariffe. Le cause possono essere ricondotte a tre significativi cambiamenti.

Il primo riguarda le compagnie professionali di noleggiatori, le più grandi, quelle che hanno investito in filiali e flotta. Chi si è lanciato con convinzione in questo mercato e ha saputo sfruttarne il trend senza diventare schiavo del mercato stesso, si è trovato a pilotare una crescita che richiedeva caratteristiche di managerialità e organizzazione. Il fattore costi e di equilibrio del cash flow è stato sviscerato in tutte le sue componenti, compreso l’ammortamento del singolo bene inserito nel parco macchine (intendendo in ciò la sua vita residua), senza dimenticare i costi delle strutture, della necessaria comunicazione e dell’attesa sul valore residuo. Gli operatori professionali sono cresciuti in dimensione e capacità imprenditoriale e quasi mai prima d’ora si erano piegati a una svalutazione del loro know how in fatto di canoni. Avrebbe dovuto essere il cliente, semmai, a doversi adeguare, crescendo in consapevolezza circa i benefici, godendo in cambio di un’ampia gamma di servizi.

Quest’ultimo, ed è il secondo fattore, se si tratta di un’impresa abituata a confrontarsi con i costi di struttura e di sfruttamento dei mezzi propri, aveva già di per sé maturato una maggiore consapevolezza all’utilizzo di risorse esterne, intuendo e adattandosi in modo sempre più marcato alla logica dei costi variabili, costi affrontati in maniera più razionale e legati alle necessità produttive piuttosto che al dimensionamento dell’impresa stessa.

Il terzo cambiamento riguarda quindi il tentativo, portato avanti da alcune compagnie, di pervenire a una maggior chiarezza delle esigenze fra domanda e offerta. A fianco di quella maturità che ha permesso alla domanda e all’offerta di concentrarsi sugli aspetti più significativi o di qualità del ricorso al noleggio, sono nati e permangono però operatori che fanno della componente prezzo il nodo centrale della propria attività, a scapito dei servizi. Generalmente sono piccoli noleggiatori a carattere locale, con un limitato parco macchine, a scendere su un terreno competitivo di prezzi e generalmente ciò si riflette anche su un parco macchine di scarso contenuto tecnico, sovente obsoleto, che può soddisfare solo quelle imprese che si affidano all’utilizzo estemporaneo di macchinari indipendentemente dalla loro efficienza o grado di innovazione.

Ma, come abbiamo visto, in una logica di grandi numeri, di presidio del mercato a oltranza e di ammortamento confuso dei costi di struttura, anche alcune grandi compagnie si sono addentrate in questa strategia suicida. Ciò che un’impresa cliente risparmia sui canoni però, spesso si paga in termini di valore aggiunto, quando non di manifestazioni di problematiche vere e proprie: se un mezzo troppo vecchio si ferma, non c’è quasi mai pronta una macchina sostitutiva; se una data macchina serve immediatamente, può darsi che non si trovi subito nell’esiguo parco del noleggiatore di scarsa qualità. E così via.

E’ vero che al momento la domanda non sembra più assorbire la quantità di macchine presenti nelle flotte dei noleggiatori, sensibilmente aumentata nell’ultimo triennio. Ma a quel punto non sarebbe meglio ricorrere alle alienazioni piuttosto che mandar fuori macchine a noleggio con canoni ridotti della metà? Non sarebbe meglio costruirsi relazioni di reciproca convenienza sul lungo periodo piuttosto che farsi la guerra nei cantieri per rubacchiarsi qualche cliente alla disperata?

Come è stato giustamente rilevato in altre sedi, l’importante è avere ben chiaro che è sempre l’offerta che determina la domanda e non il contrario. Un’offerta già diversa in partenza, già connotata sul sottocosto o sull’elevata qualità (come succede già fra gli hard discount e i supermercati di lusso), che determini già di per sé la diversificazione del proprio bacino di clientela naturale. L’esigenza di una qualità elevata non si accompagna mai a un costo troppo basso e viceversa. Occorre riposizionare la consapevolezza nell’utilizzatore che, alla fine, si rischia magari di aver pagato di più, sommando ai risparmi sul canone immediatamente ottenuti in questo modo, gli aggravi economici derivanti dal fermo eventuale del cantiere o dalle penalità per i ritardi di consegna di un lavoro.

Ma ci chiediamo anche: quand’è che i grandi noleggiatori faranno veramente sistema comune?

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