Il noleggio italiano si racconta: cosa emerge dalla survey Rental Blog 2026

Negli scorsi mesi, abbiamo raccolto le opinioni dei professionisti del settore attraverso una survey proposta agli iscritti al portale, dedicata alla lettura del presente e del prossimo futuro del noleggio B2B in Italia.

Il campione non ha ovviamente pretese di rappresentatività statistica del mercato nel suo complesso: si tratta comunque di un gruppo qualificato e molto ampio di lettori, in larga parte disposti a lasciare il proprio indirizzo email per ricevere i risultati in anteprima. È un aspetto che dice qualcosa già di per sé: chi ha risposto non lo ha fatto solo per cortesia, ma perché ha un interesse concreto a capire con noi dove sta andando il settore in cui lavora.

Quello che segue non è dunque un sondaggio nel senso statistico del termine, ma una fotografia della sensibilità di chi il noleggio lo vive ogni giorno, tra piazzali, trattative commerciali e pianificazione di flotta. Ecco cosa è emerso.

La consapevolezza dei clienti guida la crescita del mercato

Alla domanda su quali fattori stiano sostenendo la crescita del noleggio in Italia, la risposta più scelta (da tre intervistati su quattro) è stata la maggiore consapevolezza dei clienti sul valore del noleggio. Seguono la crescita dei settori di clienti chiave come edilizia, eventi, industria e data center (32%), l’ingresso di capitali e gruppi industriali attraverso acquisizioni e consolidamento (28%) e la pressione normativa su sicurezza, emissioni e transizione energetica (24%).

Non è dunque la finanza a trainare la percezione di crescita del settore, ma ciò che sta cambiando nella mentalità del cliente. Un cambiamento, va detto, che il settore fatica ancora a tradurre in pratiche commerciali coerenti, come emerge chiaramente più avanti nella stessa survey.

Il tema della vendita del valore, anziché del solo prezzo, è del resto uno dei fili conduttori più ricorrenti nelle analisi che Rental Blog ha dedicato negli ultimi mesi al mercato italiano.

Sul fronte delle singole aziende, a incidere positivamente negli ultimi dodici mesi è stato soprattutto l’investimento in flotta e tecnologia (68%), davanti all’arrivo di nuovi clienti o nuovi settori serviti (34%), partnership commerciali (26%) e formazione delle competenze interne (26%, a pari merito con il miglioramento dei processi interni).

Le aziende, insomma, continuano a scommettere sull’asset fisico come primo motore di sviluppo, ma affiancano sempre più spesso quella scommessa con leve organizzative e relazionali.

I maggiori ostacoli

Se la crescita ha un nome condiviso, gli ostacoli ne hanno due, e sono nettamente più sentiti di tutti gli altri. Il 72% degli intervistati indica la difficoltà a trovare personale qualificato come uno dei principali freni alla crescita della propria azienda. Il 48% cita la concorrenza sleale e la guerra dei prezzi. Seguono, a pari merito al 24%, i costi di acquisizione degli asset in aumento e i clienti che pagano in ritardo.

Il tema del personale non è una novità: per chi segue il settore, Rental Blog vi è tornato più volte, dalla riflessione sulla valorizzazione delle persone alle soluzioni di mentoring per il ricambio generazionale emerse durante il Rental Business Forum 2025.

Ma il peso che assume in questa rilevazione è significativo: tre aziende su quattro lo considerano un ostacolo concreto alla propria crescita, non un tema astratto da convegno.

Le competenze più decisive per il settore

C’è un filo che lega questo dato a un’altra domanda della survey, quella sulle competenze più decisive per il futuro. Tra chi ha indicato la carenza di personale qualificato come ostacolo attuale, il 58% ha indicato anche la capacità di attrarre e trattenere talenti come competenza decisiva per i prossimi anni.

La coerenza tra la difficoltà percepita oggi e la competenza ritenuta necessaria domani è senza dubbio un segnale di lucidità nel riconoscimento del problema.

Un pattern simile, ancora più marcato, si osserva sul fronte della guerra dei prezzi: tra chi la cita come ostacolo, quasi otto su dieci (79%) indicano le competenze commerciali e la capacità di vendere il valore smarcando la trattativa dal tema del prezzo come la competenza più decisiva per il futuro.

Cosa frena il settore

Spostando lo sguardo dalla singola impresa al sistema nel suo complesso, la gerarchia dei problemi cambia leggermente ma la sostanza resta coerente. Al primo posto, con il 48% delle preferenze, la difficoltà nel comunicare il valore rispetto al prezzo. Segue, al 42%, la scarsa cultura del noleggio presso i clienti finali. Frammentazione del mercato e burocrazia si attestano appaiate al 28%, mentre l’assenza di una rappresentanza di settore forte raccoglie il 26% dei voti.

Vale la pena notare come i primi due ostacoli di sistema (comunicazione del valore e cultura del cliente) siano due facce della stessa medaglia, e riguardino la percezione esterna del noleggio più che la sua efficienza interna.

È un tema che Rental Blog e Rental Academy hanno affrontato direttamente chiedendosi se non sia il linguaggio stesso del settore, a partire dalla parola “noleggio”, a non comunicare a sufficienza il valore che le aziende producono per i clienti finali. Chi ha risposto alla survey sembra confermare questa impressione: il problema non è solo cosa il settore fa, ma quanto bene riesce a raccontarlo a chi decide.

Frammentazione e burocrazia, pur pesando meno nella classifica, restano presenze costanti nella percezione degli operatori. Non sorprende, visto che sarebbero circa 4.000 le partite IVA in Italia che risultano censite con un codice ATECO riconducibile al noleggio industriale.

Come sarà il noleggio tra 5 anni? Il settore è diviso

Uno dei risultati più significativi della survey riguarda la previsione sull’evoluzione del settore da qui ai prossimi anni, con i partecipanti spaccati tra due opposte visioni. Il 54% degli intervistati immagina un forte consolidamento, con pochi grandi gruppi a dominare il mercato. Il 44% immagina invece una coesistenza tra grandi gruppi e piccole realtà specializzate in nicchie locali.

Solo l’8% del campione ha scelto entrambe le opzioni insieme, segno che per la maggioranza si tratta di visioni alternative, non complementari: chi crede nel consolidamento tende a non credere nella coesistenza, e viceversa.

È una divisione che vale la pena raccontare per quello che è, senza forzarla in una sintesi consolatoria. Il settore non ha ancora un’opinione condivisa sul proprio destino strutturale, e questo è a sua volta un dato significativo: la domanda sulla piega che il settore prenderà nei prossimi anni resta aperta, e sarà particolarmente interessante quindi osservare concretamente come si evolverà la situazione.

A completare il quadro, il 38% degli intervistati indica una maggiore integrazione tra noleggio e servizi di mobilità, energia e digitale come una delle strade principali per lo sviluppo del settore nei prossimi cinque anni, mentre il 26% prevede una pressione sui margini ancora dominante e il 16% l’ingresso di nuovi player, dai produttori ai grandi gruppi tecnologici.

Le competenze del futuro: vendere valore, leggere i dati, trattenere le persone

Sul fronte delle competenze decisive per i prossimi anni, la gerarchia è netta. Al primo posto, con il 72% delle preferenze, le competenze commerciali e la capacità di vendere il valore. Seguono la capacità di gestione dei dati e digitalizzazione (50%) e la capacità di attrarre e trattenere talenti (46%). Più staccate la gestione finanziaria e l’accesso al capitale (16%) e la sostenibilità nella transizione energetica della flotta (14%).

Il messaggio sembra coerente con tutto il resto della survey: il settore non identifica il proprio futuro nella tecnologia in sé, né nella finanza, ma nella capacità delle persone di vendere meglio e di leggere meglio i dati che già possiedono.

È un tema su cui Rental Blog è tornato spesso, dalla vendita consulenziale alla logica del portfolio management applicata alla selezione dei clienti, con l’idea che la redditività non dipenda dai volumi ma dalla capacità di allocare la flotta verso chi genera realmente valore.

La domanda aperta: cosa cambierebbero, potendo cambiare una cosa sola

La domanda a risposta libera “se potessi cambiare una cosa sola nel noleggio italiano, cosa sarebbe?” è probabilmente la parte più ricca della survey, perché liberandosi dalle opzioni precostituite lascia emergere priorità e frustrazioni con parole proprie dei partecipanti.

Raggruppando le risposte pervenute per temi ricorrenti, emergono cinque cluster principali.

• Il primo, per frequenza, riguarda la collaborazione tra operatori, spesso invocata proprio da chi opera in aziende di dimensioni diverse: c’è chi scrive di voler vedere “una collaborazione più facile tra piccoli, medi e grandi noleggiatori”, chi vorrebbe “finalmente i big collaborare per creare un mercato migliore e più riconosciuto”, e chi denuncia più apertamente la situazione attuale: “c’è troppa poca collaborazione tra noleggiatori. Si ha paura di perdere il cliente se lo mando da un altro noleggiatore quando non ho la macchina disponibile.”
• Il secondo cluster riguarda regole e standard di qualità condivisi, spesso declinato come richiesta di una vera e propria licenza per operare nel settore, con requisiti obbligatori: un modo, implicito, di chiedere che il mercato selezioni gli operatori sulla base della qualità del servizio e dell’organizzazione piuttosto che sulla sola disponibilità di capitale.
• Il terzo cluster torna sul tema della guerra dei prezzi, questa volta con toni più netti rispetto alle domande strutturate: c’è chi chiede esplicitamente “tariffe più alte”, chi denuncia “i piccoli competitor che smuovono il mercato al ribasso”, chi vorrebbe una maggiore “lealtà dei prezzi”.
• Il quarto cluster riguarda la cultura del cliente finale, richiamata in più risposte con formule diverse ma sostanza identica: “la mentalità dei clienti”, “la cultura dei clienti”, “maggiore cultura e consapevolezza”. È la controparte, vista dal basso, di quella comunicazione del valore che il settore fatica a trasmettere secondo la domanda precedente. Insomma, i valori del noleggio hanno una gittata debole e non arrivano a destinazione nel mercato dei clienti potenziali, che continuano a chiedere una commodity.
• Il quinto cluster, più eterogeneo, riguarda la semplificazione burocratica, richiamata più volte quasi negli stessi termini (“semplificherei la burocrazia”, “le normative approssimative”), insieme ad alcune proposte più specifiche e meno condivise, come l’introduzione di un tetto di età dei mezzi o di ore di utilizzo oltre il quale una macchina non potrebbe più essere noleggiata, o l’eliminazione definitiva degli incentivi statali all’acquisto che, secondo chi risponde, continuano a orientare le imprese verso la proprietà anziché verso il noleggio (anche se i noleggiatori stessi ne hanno beneficiato in abbondanza).

Che cosa emerge dalla survey

Quattro letture, tra le tante possibili, meritano di essere portate a sintesi. La prima: il settore sembra aver ormai superato la fase in cui il problema principale era convincere il cliente che il noleggio fosse un’opzione valida. Il problema, oggi, non è scegliere tra acquisto e noleggio, ma comunicare perché il noleggio fatto bene costa quanto costa.

E questo richiede competenze commerciali più sofisticate di quelle richieste in passato; ci sembra questa la lettura più coerente e trasversale dell’intera survey, confermata da ogni incrocio tra le risposte.

La seconda riguarda la carenza di personale qualificato, l’ostacolo più citato in assoluto alla crescita delle singole aziende. Il settore lo sa, e lo sa abbastanza bene da indicare coerentemente la stessa priorità quando si parla di competenze per il futuro.

L’incertezza sul futuro del settore

La terza: sul proprio destino strutturale a cinque anni, il noleggio italiano non ha ancora una visione condivisa, forse proprio a causa di un ricambio generazionale in atto. La spaccatura quasi paritaria tra chi immagina un mercato dominato da pochi grandi gruppi e chi immagina una coesistenza tra grandi gruppi e nicchie locali specializzate è probabilmente la fotografia più onesta di un settore che sta ancora scrivendo, giorno per giorno, quale forma prenderà.

Una quarta lettura riguarda il tema più citato in assoluto nella domanda a risposta libera, quello della collaborazione tra operatori. È significativo che, messi davanti a una domanda completamente aperta, così tanti abbiano scelto di parlare non di prezzo, non di normative, ma del rapporto con gli altri noleggiatori.

La testimonianza di chi teme di perdere il cliente se lo indirizza altrove descrive un settore che si comporta ancora come una somma di concorrenti isolati, anche quando i propri interessi di lungo periodo, quelli su cui la stessa survey converge (comunicazione del valore, cultura del cliente, credibilità collettiva), richiederebbero di muoversi come sistema.

Chi ha risposto lo riconosce con chiarezza, ma è una consapevolezza che, a giudicare dai comportamenti diffusi nel settore, deve ancora diventare maggioritaria.