Il noleggio secondo Kiloutou Italia: persone, dati e valore per il mercato

Il consolidamento di un player internazionale del calibro di Kiloutou all’interno di un tessuto economico frammentato come quello italiano ha richiesto una complessa e necessaria operazione di sintesi.

In uno scenario così eterogeneo e peculiare rispetto agli altri mercati di riferimento, limitarsi al semplice accorpamento delle filiali e dei parchi macchine acquisiti nel corso degli anni sarebbe stata una strategia poco lungimirante. Forte di questa consapevolezza, Kiloutou ha dedicato i primi anni della propria presenza italiana a un profondo lavoro di riorganizzazione interna, che ha creato le fondamenta necessarie per imprimere oggi una decisa accelerata allo sviluppo sul territorio.

Dopo aver integrato diverse realtà storiche del noleggio italiano all’interno di una visione industriale moderna e internazionalizzata, la sfida di Kiloutou Italia si sposta ora sul consolidamento del delicato equilibrio tra efficienza dei processi e valorizzazione del capitale umano, veri motori della competitività nel mercato odierno.

Durante l’inaugurazione della nuova sede di Castegnato, abbiamo avuto l’occasione di approfondire queste dinamiche attraverso un confronto diretto con alcune delle figure chiave dell’attuale assetto societario: l’Amministratore Delegato Andrea Lusvardi, la HR Director Chiara Cortivo, il Responsabile Commerciale Luca Gardella e il CFO Marco Ceolin.

L’integrazione delle nuove filiali di Kiloutou Italia

Come si inserisce la gestione delle persone nella strategia di sviluppo che state portando avanti per Kiloutou Italia?

Luca Gardella: Nei primi anni, Kiloutou in Italia è cresciuta acquisendo realtà diverse come Cofiloc, Elevo e Sticar. In quella fase, era normale concentrarsi sulla gestione interna per integrare i processi e gli asset a disposizione, ma questo poteva dare l’impressione all’esterno che nulla stesse cambiando.

La vera sfida inizia ora, con l’inserimento di figure dedicate allo sviluppo del personale e delle sedi, con l’obiettivo di “italianizzare” una struttura europea e, contemporaneamente, rendere il mercato italiano più internazionale.

Quali sono stati gli ostacoli principali nell’integrare strutture così diverse?

Chiara Cortivo: Il nodo principale risiedeva nelle procedure e nella cultura aziendale. Parliamo di aziende nate con una forte impronta padronale, dove i processi erano accentrati su una figura carismatica che decideva tutto. Kiloutou, invece, richiede un approccio collaborativo e strutturato.

Il problema quindi non era la mancanza di competenze, che spesso erano altissime, ma il modo in cui queste venivano messe a sistema. Inserire giovani e professionisti provenienti da altri settori ci sta aiutando molto a trasferire questo nuovo approccio al lavoro.

Indici di produttività e gestione finanziaria

Oltre all’integrazione del personale e alla costruzione di una cultura aziendale condivisa, un altro tema centrale nell’armonizzazione di un gruppo che nasce come somma di realtà diverse è il controllo di gestione. Quali sono i KPI condivisi che utilizzate oggi per misurare l’efficienza e la produttività della rete?

Marco Ceolin: Seguiamo diversi indicatori divisi per categorie: commerciali, tecnici, legati al personale e finanziari puri, come il ritorno sull’investimento e la capacità di creazione di valore. Oggi è essenziale monitorare non tanto quanto esce una macchina, ma qual è il valore che essa genera all’interno del nostro quadro economico. Non è solo un discorso di fatturato: è quanto quella macchina incide sull’operatività delle persone e sulla logistica.

È il concetto di valore aggiunto.

Marco Ceolin: Esattamente. Utilizziamo soluzioni che forniscono indicatori in tempo reale sulle macro-famiglie di prodotto, arrivando fino alla singola matricola. Questo ci permette di valutare non solo l’occupazione e la rotazione, ma anche l’andamento del prezzo in serie storica e le dinamiche sulla durata dei contratti. Nel noleggio viviamo di portafoglio: monitorare questi flussi è vitale.

In termini finanziari, consideriamo la singola macchina come una CGU (Cash Generating Unit), ovvero un elemento autonomo capace di produrre ricchezza. Più siamo bravi a legare ricavi e costi alla specifica unità, più siamo precisi nel prevedere il piano di investimenti per i prossimi 4 o 5 anni.

A questo proposito, come gestite il processo di selezione dei mezzi da inserire in flotta?

Andrea Lusvardi: Gestiamo questo processo con una meticolosità scientifica. In Francia, Kiloutou ha un centro test d’eccellenza, dove ogni macchina che intendiamo acquistare viene testata e certificata secondo i nostri criteri di sicurezza e performance.

In questo modo, siamo diventati un punto di riferimento anche per i costruttori stessi: ad esempio, quando un’azienda leader lancia un nuovo modello elettrico, lo affida a noi per testarlo in condizioni di noleggio reali e prolungate.

Quindi non ci limitiamo a comprare quello che offre il mercato, ma ci attiviamo in prima persona per avvalorare le diverse proposte e individuare quali rispettano al meglio i nostri standard di qualità e sicurezza.

Come viene gestita la relazione con il cliente

Invece, che tipo di argomentazioni usate con i clienti in sede commerciale?

Luca Gardella: La relazione è la base del noleggio. Un’azienda vincente è quella che sa mantenere relazioni etiche e crea cultura nel mercato. Storicamente, il mercato italiano è stato molto sensibile al prezzo, talvolta svendendo il servizio. Noi cerchiamo di creare una cultura del noleggio dove il cliente paga il giusto prezzo per il valore che riceve.

In che modo lo comunicate questo valore?

Luca Gardella: L’argomento principale è la flessibilità operativa che possiamo garantire. Noi possiamo supportare i clienti in tutte le dinamiche del cantiere, che spesso sono complesse e altamente variabili.

Chi sceglie basandosi esclusivamente sul fattore economico può farlo una volta, ma l’esperienza spesso lo riporta verso chi offre garanzie diverse. Quando il servizio è guidato da personale competente, capace di dare risposte pronte e di consegnare macchine affidabili in tempi rapidi, il cliente percepisce la differenza.

Questo d’altronde è uno degli aspetti su cui abbiamo insistito maggiormente durante il processo di integrazione delle società da cui è nata Kiloutou Italia. Così facendo, siamo riusciti a creare un’unica rete efficiente e strutturata, capace di erogare il servizio seguendo questi standard qualitativi in modo costante.

Pricing e percezione del valore

Come gestite invece le dinamiche di pricing?

Marco Ceolin: Grazie all’analisi dei KPI di cui parlavamo prima, possiamo partire da un tariffario logico che funge da riferimento per il personale commerciale. Dopodiché, la forza vendita opera un’analisi delle possibili variazioni di prezzo in base a fattori come la tipologia di cliente o la disponibilità del parco in quel preciso momento.

D’altro canto, anche nel noleggio esiste una stagionalità: nei periodi di alta richiesta, è giusto che i prezzi riflettano anche la scarsità del bene. Personalmente, sono sempre stato un fautore dei prezzi dinamici.

I clienti oggi percepiscono la differenza tra un noleggiatore poco attrezzato e un partner completo?

Andrea Lusvardi: Dipende dalla tipologia. Il piccolo artigiano spesso cerca solo qualcuno che parli la sua stessa lingua, e non percepisce ancora il valore dato da elementi come la protezione strutturata dal rischio o l’affidabilità dei mezzi. I clienti di maggiori dimensioni, invece, comprendono bene che un approccio professionale si traduce in maggiore efficienza per il loro cantiere.

Il nostro motto è: “la macchina giusta per il lavoro giusto”. Se vai da un noleggiatore con poche macchine, devi adattare il tuo lavoro a quello che ha lui, rischiando anche sulla sicurezza. Da noi, la profondità della gamma permette di scegliere lo strumento perfetto per ogni esigenza specifica.

L’organizzazione come riferimento per il mercato

Quali sono le competenze chiave per un team commerciale che sappia costruire relazioni di valore con i clienti?

Chiara Cortivo: Le competenze tecniche sono il prerequisito, ma ciò che fa davvero la differenza oggi sono le soft skills. Nel nostro settore manca ancora un po’ quella capacità di collaborazione e analisi profonda dei bisogni del cliente. Essere un partner significa avere la flessibilità e l’empatia necessarie per individuare la soluzione perfetta, non limitarsi a consegnare una macchina.

Questo deficit di “grammatica relazionale” è figlio del vecchio modello padronale a cui facevi riferimento prima?

Chiara Cortivo: Assolutamente sì. In passato, un approccio più tradizionale ha talvolta favorito una gestione delle relazioni molto personalistica, dove il valore sembrava risiedere quasi esclusivamente nel legame individuale tra commerciale e cliente.

Questo dinamismo, se non equilibrato, rischia di rendere il rapporto con l’azienda meno solido nel momento in cui cambiano i referenti. Crediamo invece che il talento del commerciale debba essere il veicolo per trasmettere il valore complessivo dell’organizzazione, non l’unico elemento di riferimento. Se il cliente identifica l’azienda solo in un singolo volto, rischia di non percepire l’intera struttura che sostiene il servizio.

La nostra sfida è far capire che è Kiloutou, come team e come ecosistema, a garantire quel valore di cui parlavamo. La relazione deve evolvere verso una partnership con l’azienda e la sua squadra, in cui la professionalità del commerciale e la solidità del brand collaborano insieme per generare il miglior risultato possibile per il cliente.