L’analisi economica del cliente per la tutela del credito

Come abbiamo visto, il primo passo per gestire bene i propri crediti è, ancor prima di accettare un lavoro, effettuare qualche verifica sulla solvibilità e l’affidabilità del potenziale cliente. Esistono numerose fonti che possiamo utilizzare, dalle più sommarie alle più complete, e all’aumentare del livello di dettaglio delle informazioni cresce, da un lato, la complessità da affrontare per interpretarle correttamente e, dall’altro, il loro costo. Vediamo quindi le fonti disponibili per un’impresa in ordine di complessità e prezzo, sempre tenendo conto che ci servono informazioni di tipo sia qualitativo che quantitativo sul cliente e sul tipo di lavoro da svolgere.

Fonti gratuite (o quasi)

Le prime fonti di informazioni da considerare sono spesso sottovalutate: si tratta di quelle provenienti da colleghi, conoscenti che svolgono il nostro stesso lavoro o dalle fonti pubbliche disponibili. Non c’è nulla di male, nelle apposite sedi, a scambiarsi informazioni sul grado di “pericolo” associato a un certo cliente. Fintanto che questo non è istituzionalizzato in comportamenti lesivi della concorrenza, la diffusione di informazioni su eventuali pratiche fraudolente non può che beneficiare tutti, per primi i clienti onesti. Altre fonti di informazioni gratuite o poco costose sono recuperabili dai quotidiani locali o da Internet. La ricerca della ragione sociale del cliente, o del suo legale rappresentante, può portare a scoprire fatti utili per confermarne l’affidabilità: la presenza in uno o più bandi di gara pubblici a cui l’azienda ha partecipato, ad esempio, e magari l’aggiudicazione di un appalto, può consentire di stimare la capacità competitiva di un cliente che ci vuole subappaltare un altro lavoro. Ovviamente le informazioni che si raccolgono in questo modo sono puramente qualitative, volte più che altro a individuare situazioni eccezionali. Con un po’ più di sforzo, e con le giuste fonti specializzate, si può ottenere molto di più.

Fonti a pagamento

Il mercato delle fonti informative per le aziende si è sviluppato moltissimo negli ultimi anni. La fonte di dati di partenza è costituita dalle Camere di Commercio: queste associano ai bilanci, di cui sono depositarie per legge, altri dati e informazioni, offerti attraverso il sistema telemaco. Altri soggetti privati a cui rivolgersi sono, in primo luogo, Cerved Business Information, e poi MF-Honyvem e Lince (tutte si trovano facilmente su Internet). A prescindere dal fornitore di dati prescelto, e dalle formule proposte, l’abbonamento a un servizio di questo tipo consente di identificare il potenziale cliente (impresa o privato) e di ottenere tutte le informazioni necessarie per valutarne l’affidabilità (riepilogate nel box di fianco). Lavorando su grandi volumi di dati, questi fornitori sono in grado di realizzare un report molto completo su praticamente ogni azienda italiana, a un costo molto contenuto (dai 10 ai 40 euro per un report, a seconda del livello di dettaglio dei dati contenuti).

Nel corso degli anni le procedure e i sistemi di analisi sono migliorati, e attualmente è possibile avere in mano un risultato che ha poco o nulla da invidiare all’analisi svolta da un ufficio fidi interno, progettata per essere utilizzata proprio dalle aziende che un ufficio fidi non possono permetterselo, e in molti casi in grado di fornire informazioni utili anche sui privati (che ovviamente non pubblicano un bilancio). Oltre a queste cifre, l’investimento più importante da fare è quello del proprio tempo, o di quello di un collaboratore a cui delegare questa attività. Alcune informazioni sono immediate (uno o più protesti o procedure concorsuali sono segnali piuttosto evidenti che c’è qualche problema); altre richiedono di essere interpretate con più sforzo, come gli indici di bilancio. Ma i fornitori allegano quasi sempre una nota esplicativa dei parametri utilizzati: non occorre essere commercialisti per interpretare questi dati, e spesso è previsto un indice complessivo, o rating, che sintetizza la situazione dell’azienda sotto esame.

E’ scontato sottolineare che, a fronte del rischio di perdere una quota più o meno rilevante del pagamento per il proprio lavoro, senza contare i costi delle relative procedure, questi investimenti ripagano ampiamente nel corso del tempo. Insomma: prevenire è meglio che curare.

Informazioni per l’analisi dell’affidabilità della clientela

Queste sono le informazioni contenute nei report più completi (e quindi più costosi) che si possono acquistare presso i fornitori di questi servizi. Logicamente ognuno di essi fornisce anche documenti meno sofisticati, e quindi meno costosi.

Visura camerale storica, attività aziendale

• Dati costitutivi e strutturali dell’azienda, cariche del consiglio di amministrazione, deleghe e poteri di firma.
• Caratteristiche commerciali dell’azienda (settore di attività, fatturato, andamento, dipendenti, e simili).
• Azionariato, collegamenti e partecipazioni
• Informazioni sui soci; altre società in cui gli esponenti in carica detengono altre cariche, eventuali società controllate o collegate e dati relativi a queste ultime.
• Situazione finanziaria
• Bilancio riclassificato (conto economico e stato patrimoniale).
• Illustrazione dei principali parametri finanziari: indici di solidità, liquidità, redditività ed efficienza, generalmente su tre esercizi e con benchmark, ossia termini di paragone relativi al loro segmento.
• Controllo protesti, eventi pregiudizievoli, procedure concorsuali
• Informazioni su eventi o altri problemi che possono far scattare un campanello d’allarme sull’affidabilità dell’azienda.

Eventuale valutazione della società

• Punteggio che sintetizza l’affidabilità dell’impresa, in alcuni casi associato al limite di fido che, sulla base del punteggio e delle altre informazioni, conviene concedere al cliente per non rischiare eccessivamente.

Consigli per la lettura

• Alcune informazioni possono non essere strettamente necessarie (ad esempio, le imprese collegate), ma non bisogna mai rinunciare a conoscere gli eventi pregiudizievoli, i protesti e le procedure concorsuali (di cui comunque bisogna valutare anche se sono vecchi o recenti), e gli indici di bilancio.
• Un voto sintetico, rating o semaforo, è spesso un buon indice complessivo, anche perché deriva da confronti fatti su elenchi di moltissime aziende.
• Se è riportato un limite di fido da concedere, fate attenzione: anche questo è un indicatore relativo. Valutate sempre il peso che l’eventuale lavoro o cliente avrebbe sul vostro portafoglio (in altre parole, se possibile, cercate di non affidare la maggior parte del vostro fatturato a un solo cliente, anche se è considerato affidabile secondo le fonti ufficiali).

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