Stai governando o stai solo gestendo?

In ogni settore che cresce in fretta a un certo punto appare evidente che il linguaggio che lo racconta non è più adeguato. Il noleggio industriale italiano è arrivato a questo punto.   

Non basta più raccontare l’operatività, l’acquisto di macchine da mettere in flotta; non basta diffondere il catalogo dei prodotti e annunciare le aziende acquisite, le filiali aperte. Serve un orizzonte più ampio, servono consapevolezza imprenditoriale e visione del futuro.  

Pier Angelo Cantù, che osserva e vive il noleggio da venticinque anni, ha deciso di mettere nero su bianco le dinamiche che ha studiato e sperimentato in molte aziende del settore, in modo organico e in chiave evolutiva.  

“Governare il Noleggio” è il primo importante manuale manageriale italiano dedicato al noleggio B2B moderno. Il libro è uscito il 10 settembre e nella prima settimana ha già venduto più di cento copie. Abbiamo chiesto all’autore di raccontarci cosa contiene questo libro, il significato che ha per il settore e per il mercato e perché ha sentito il bisogno di scriverlo. 

Quando nasce l’idea di “Governare il noleggio”

C’è stato un momento preciso in cui hai capito che questo libro andava scritto o è stata una convinzione che si è formata gradualmente? 

Più la seconda, ma con un’accelerazione a un certo punto. Da quasi trent’anni lavoro a stretto contatto con numerosi imprenditori, ho visto aziende crescere, altre faticare, altre ancora desiderare di vendersi a gruppi più grandi e chiuderla così.

Pier Angelo Cantù

Ho notato che gli errori si ripetevano quasi identici da un’azienda all’altra, non per difetto di intelligenza imprenditoriale, che anzi nel settore è notevole, ma per la mancanza di un linguaggio comune su cosa significhi davvero governare un’azienda di noleggio. Ho iniziato a scrivere il libro con l’intenzione di concluderlo quando ho capito che quegli errori ripetuti non erano un caso. 

Ti aspettavi questo riscontro fin dai primi giorni di pubblicazione? 

Sinceramente mi ha sorpreso, pensavo a una diffusione lenta e costante viste anche le poche informazioni presenti sul web. Chi lo ha già acquistato lo ha fatto per curiosità o fiducia, quindi conferma implicitamente quanto fosse atteso. Sono molto grato a chi riconosce l’impegno, la competenza e l’utilità del nostro lavoro per tutto il settore.

Un linguaggio comune per il noleggio

Cosa intendi quando dici che manca un “linguaggio comune”? 

Il noleggio è un business che si presta a un equivoco che lo fa sembrare un’attività semplice: comprare un mezzo, darlo a nolo, incassare dei soldi. In realtà, sotto questa superficie che ha funzionato per molti anni a colpi di singole transazioni, c’è sempre una struttura finanziaria complessa: capitale immobilizzato, rischio di credito, gestione del ciclo di vita dell’asset e un pricing che deve tenere insieme utilizzo e ammortamento.  

Molti imprenditori lo sanno intuitivamente, lo gestiscono anche bene nella pratica, ma non hanno mai avuto a disposizione uno strumento che mettesse in fila questi concetti in modo esplicito, al di là dell’operatività quotidiana.  

Quando manca il linguaggio comune, il rischio è che le decisioni vengano prese per imitazione o per istinto. E l’istinto, prima o poi, in un mercato che cambia, smette di essere sufficiente. Creare valore nel tempo è un’altra attività, va studiata in ogni dettaglio.  

Hai lavorato a fianco di imprenditori e manager di aziende con settori sbocco molto diversi fra loro e hai esperienza in tantissime aule di formazione. Cosa ti ha dato questa osservazione ampia rispetto a rimanere dentro una sola azienda? 

Mi ha dato il privilegio di vedere gli stessi problemi da prospettive differenti, ripetuti nei diversi contesti. Chi lavora dentro un’azienda, per quanto capace, vede un solo laboratorio. Io ne ho visti molti, e quello che si impara osservando casi differenti non è trovare la soluzione giusta, che cambia da azienda ad azienda, quanto evidenziare il pattern, la ricorrenza.

È quel tipo di conoscenza che di solito resta implicita e che raramente viene messa per iscritto in modo sistematico. Con questo libro ho provato a dare una letteratura dignitosa a questa conoscenza.

Che momento è per il mercato

Il settore del noleggio in Italia, oggi, in che fase si trova? È ancora in crescita, si sta consolidando o vive un momento di rischio? 

Tutte e tre le cose insieme, ed è ciò che rende questa fase molto delicata, un passaggio in cui servono consapevolezza e un generale cambio di visione.  

La domanda di noleggio continua a espandersi anche in comparti che fino a poco tempo fa preferivano l’acquisto diretto. C’è un consolidamento visibile, con operazioni di M&A che stanno ridisegnando la mappa dei player a vantaggio di chi ha una struttura finanziaria e organizzativa solida.

E c’è un rischio reale per chi non si evolve: sparire o essere marginalizzati da player internazionali strutturati, da capitali che entrano nel settore con logiche diverse da quelle imprenditoriali e da un mercato che seleziona sempre più duramente chi non ha fatto il salto da gestione operativa a governance. 

Cosa significa fare questo salto? 

Gestire significa reagire bene alle sollecitazioni giorno per giorno: un cliente che chiama, un mezzo da riparare, un contratto da chiudere.  

Governare significa avere strumenti chiari che permettono di guardare oltre l’orizzonte del singolo contratto: sapere se un cliente sta generando margine reale o solo fatturato, sapere quanto rischio di credito si sta accumulando senza accorgersene, sapere se la flotta è dimensionata sul business di oggi o su quello di tre anni fa.  

Pier Angelo Cantù al SaMoTer 2005 da Direttore della rivista Noleggio

Le aziende che faranno questo salto nei prossimi anni decideranno le regole del gioco. Le altre, inevitabilmente, le subiranno. Non basta più fare noleggio solo perché si estraggono facilmente delle rendite. 

Uno sguardo sul futuro del noleggio

Il libro guarda anche al futuro: intelligenza artificiale, cultura data-driven, sostenibilità, ricambio generazionale… Cosa ti preoccupa e cosa ti entusiasma rispetto a quello che vedi arrivare? 

Mi preoccupa la tentazione di affrontare la trasformazione digitale come tema esclusivamente tecnologico, quando è prima di tutto un fattore umano e organizzativo. Un’azienda che introduce strumenti sofisticati senza aver prima fatto una formazione adeguata, senza aver generato un’architettura informatica di base e chiarito come userà gli strumenti per decidere, li userà male o non li userà affatto. Avrà speso soldi inutilmente e buttato l’ennesima occasione.   

Mi entusiasma invece sapere che, per la prima volta, il noleggio ha a disposizione strumenti che permettono di vedere in anticipo cose che prima si scoprivano solo a consuntivo: un asset o un cliente che stanno per diventare un rischio, un segmento di flotta che sta perdendo redditività, un modello organizzativo troppo dipendente da procedure rigide.  

Mi entusiasma soprattutto la possibilità che il noleggio possa incidere davvero nell’economia che conta. È un cambio di prospettiva enorme e se lo si saprà usare bene sarà anche un fattore attrattivo per le nuove generazioni. 

Cosa speri possa restare di questo libro, tra cinque o dieci anni? 

Spero che continuerà a essere un punto di riferimento, non tanto per le risposte che dà, in parte destinate gradualmente a invecchiare come capita a ogni analisi di un settore in movimento, quanto per il modo di ragionare che propone.  

Se tra qualche anno un imprenditore del noleggio, davanti a una decisione difficile, si fermerà a chiedersi “sto governando o sto solo gestendo?”, scrivere queste pagine avrà avuto un senso.