E’ il momento di passare al noleggio – Istruzioni per l’uso (3)

Questo articolo è il terzo di una serie iniziata qui e proseguita qui.

Abbiamo spesso notato quanto questi tempi di crisi rendano la pratica del noleggio più appetibile per le imprese: pago per quel che mi serve, il tempo che mi serve.

Con l’evolversi del noleggio, in termini d’offerta, ma soprattutto appunto di consapevolezza della domanda, s’affaccia anche una clientela un po’ più sofisticata, che s’avvicina al noleggiatore non tanto chiedendogli una tal macchina in particolare, quanto evidenziando una necessità concreta, effettiva, diciamo quasi precisa, relativa ai lavori da svolgere. “Devo fare uno scavo per infilarci un tubo di dieci centimetri di diametro”… “Ho bisogno di tot metri cubi di aria compressa, un’ora al giorno, per una settimana”… “Devo prosciugare più velocemente possibile un’area improvvisamente allagata”…

In questi casi, puramente esemplificativi, siamo di fronte a una necessità chiara, a un bisogno primario e preciso, che mette alla prova – prima ancora del saper trovare una soluzione di prodotto – la capacità del noleggiatore di entrare in empatia con i problemi del cliente, farne uno “screening” completo e, insieme a lui, trovare una soluzione idonea. Non si tratta di individuare quello che una tale macchina è, ma ciò che dà al cliente, in termini di soluzione. La migliore possibile, a cui il cliente magari nemmeno ha pensato.

È la professionalità del noleggiatore, la sua capacità di offrire consulenza (servizi pre-noleggio) che qui è sollecitata per prima. La sapienza con la quale il noleggiatore sa calarsi in profondità rispetto a un’esigenza magari appena manifestata, con la quale ne riemerge con una visione concreta che riferisce a un’applicazione, a un prodotto e, soprattutto, a un corollario di servizi accessori che nemmeno s’immaginava di poter offrire. In questo caso, l’attenzione primaria è incentrata non tanto su un mezzo, quanto sull’ascolto di chi si ha davanti che, in base anche alle domande che il noleggiatore saprà porgli, lo aiuterà nel percorso di soluzione concreta.

Dove? Come? Quando? Quanto? Si noti quanto l’accento del dialogo sia maggiormente pesato sulla necessità di portare il cliente a percepire la globalità dell’offerta rispetto ai suoi bisogni concreti, nonché sulla capacità d’interpretare e far emergere anche una sua necessità ancora latente.

Se il noleggiatore saprà offrire la macchina o l’attrezzatura giusta e i servizi di supporto adeguati, ne uscirà rafforzato e diventerà un vero e proprio partner, indissolubile, che accompagnerà l’evoluzione di quell’impresa, di quel cliente. Sarà, quindi, “fidelizzato”, cosa tra le più difficili da raggiungere in questo settore, dove la volatilità è elevata e spesso accompagnata da offerte che paiono più allettanti solamente perché sembrano costare meno.

In questo modo avrà ottimizzato anche la propria redditività, con un cash flow costante nel tempo. È palese, infine, quanto anche in questo caso la componente “prezzo” non è più una variabile determinante oppure ostativa e non si farà nemmeno fatica a lasciare al cliente la sensazione di aver pagato, magari compreso nel prezzo, anche il valore aggiunto della consulenza.