Come gestire la pipeline dei contatti commerciali
Nel post precedente abbiamo analizzato alcuni dei motivi per cui una pipeline, utilizzata insieme al database di marketing, è un ottimo strumento per gestire i contatti e i potenziali clienti dell’azienda.
Oggi vediamo insieme alcune linee guida strategiche per una corretta gestione della pipeline.
1) Mai parlare di pipeline con i clienti
Le persone e le aziende che contattate non dovrebbero mai venire a sapere che fanno parte di un processo di vendita. Può sembrare scontato, ma è utile sottolinearlo: i vostri contatti non sono numeri, e non devono essere trattati come tali. Il discorso vale anche per il modo in cui li trattate: non importa che cosa dicono i vostri indicatori di performance, devono poter seguire i loro tempi e i modi più congeniali per scegliere se e quando acquistare da voi.
2) Non cercate di vendere a tutti i costi
Anche se è difficile seguire questa regola in un periodo di crisi o di scarsi risultati commerciali, non conviene mai forzare la mano dei clienti se questi non sono ancora pronti ad acquistare. Questo vale specialmente per quelli che sono ancora nella fase iniziale del rapporto con voi. Anche se non crea risultati immediati, è molto meglio costruire la relazione, informare e, se necessario, educare i clienti, diventando consulenti fidati. Le vendite arriveranno (più facilmente) in un momento successivo.
3) Automatizzate tutto il possibile
Create nel vostro sistema preferito dei promemoria per ricordarvi di contattare i le persone con cui avete a che fare. Impostate passaggi e azioni in base alle decisioni prese dai potenziali clienti. Questo ovviamente non vuol dire mandare messaggi impersonali e ripetitivi a ciascun contatto, ma assicurarsi di mantenere la relazione con tutti, anche solo con una email, per non ritrovarsi a sentire un contatto interessante con mesi di ritardo quando rischia di essersi dimenticato di voi.
4) Differenziatevi dalla concorrenza
Man mano che costruite la relazione e comunicate con i vostri prospect avete l’occasione di mostrare loro quanto la vostra azienda è diversa (e migliore) rispetto alla concorrenza. Ovviamente non si tratta di sparlare dei concorrenti, anzi, non dovreste neppure citarli. Ma fate chiaramente capire che siete differenti e che offrite qualcosa che nessun altro ha.
Nel post della prossima settimana (l’ultimo della serie) passeremo ad alcuni suggerimenti operativi. Restate all’ascolto…
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