5 miti delle vendite da sfatare

5 miti da sfatare nelle vendite
5 miti da sfatare nelle vendite

Le vendite sono al tempo stesso una scienza e un’arte. Ci sono persone dotate di un talento innato per vendere, ma ci sono anche tante credenze, nate e cresciute nel corso degli anni, tanti stereotipi che si sono creati uno spazio nella cultura dei venditori e sono difficili da verificare. Capire quali sono veri, in tutto o in parte, è difficilissimo, e di certo non è il massimo capire queste cose “dal vivo” durante una trattativa con un cliente: il rischio di compromettere una vendita è troppo alto.

Ci sono però cinque miti nel campo delle vendite che diamo più o meno per scontati, ma che possono essere anche molto pericolosi per le nostre possibilità di successo.

Vediamoli insieme.

1) Contano solo i numeri

L’abbiamo sentito dire tutti, almeno una volta. Nelle vendite contano solo i numeri.

Beh, è vero, ma fino a un certo punto.

Parte dell’attività di vendita consiste nell’avere una lista di contatti di clienti potenziali e nel verificarla e sfruttarla per trasformarli in clienti effettivi. Questo significa effettuare analisi del proprio mercato target e individuare i cosiddetti prospect.

Tuttavia non si deve commettere l’errore di pensare che, per avere successo nelle vendite, è sufficiente raccogliere un database ancora più vasto di clienti da contattare. Questi ultimi devono infatti essere almeno potenzialmente interessati alla nostra offerta di noleggio. Raddoppiare la lista di contatti utili ha poco senso, se a nessuno dei nuovi nominativi aggiunti interessano i nostri prodotti o servizi. Anzi, doverli contattare sarà solo uno spreco di tempo.

I bravi venditori si focalizzano sui contatti più interessanti perché più interessati alla loro offerta. In questo caso, la qualità è molto più importante della quantità.

2) Bisogna mantenere la pressione sul cliente

Esistono intere scuole di pensiero basate su tecniche di vendita “ad alta pressione”. Esse ci insegnano che, pur mantenendo un’attività di corretta informazione al cliente, bisogna sempre influenzarli attivamente perché agiscano (ossia comprino il nostro prodotto o servizio di noleggio).

Questo mito è pericoloso perché, se da un lato è vero che vogliamo essere sempre ben presenti nella mente del cliente, dall’altro metterlo sotto pressione è troppo aggressivo, e alla lunga non farà altro che maldisporlo verso la nostra offerta.

Penso che un esempio lampante di questo concetto sia il funzionamento dei call center che cercano di vendere contratti telefonici: quanti di noi considerano piacevole il tentativo di vendita che questi sistemi mettono in atto?

La risposta al modello di vendita ad alta pressione è la regola 70/30, che dice che il 30% del tempo del venditore dovrebbe essere speso a parlare, e il 70% ad ascoltare.

Parlare e spingere troppo sulla vendita rischia di alienarci i favori del cliente, e di farci perdere il contatto con lui. Questo vale anche per gli approcci di vendita basati sul bombardamento continuo di informazioni specifiche e di sigle e termini tecnici: va bene mostrare la propria competenza sul prodotto noleggiato, ma va male se impedisce di ascoltare i bisogni del cliente e di fargli capire che li abbiamo ascoltati e compresi.

Il 30% del tempo del venditore dovrebbe essere speso a parlare, e il 70% ad ascoltare

3) Si può vendere qualsiasi cosa a chiunque

Questo mito è anche noto sotto forma di applicazioni specifiche come “vendere frigoriferi agli eschimesi”.

In realtà qualsiasi venditore non alle prime armi avrà decine di storie di fallimenti al suo attivo. E’ inevitabile nel mondo delle vendite.

Ci sono mille modi per stimolare l’interesse del cliente, per spingerlo a entrare in una trattativa commerciale, per chiudere la vendita. Tuttavia, è un dato di fatto che alla fine alcuni clienti non acquisteranno. E’ una realtà che fa parte integrante della curva di apprendimento del venditore e dell’azienda, e che spinge a dotarsi di sistemi di vendita professionali, e a non sparare nel mucchio cercando di vendere al primo che passa. Cercare di vendere a tutti i costi un prodotto o un servizio inutile o irrilevante per il cliente è uno spreco di tempo e denaro per entrambi.

4) Il cliente ha sempre ragione

Tutti i venditori più bravi sanno che, a volte, il cliente non sa neppure che cosa vuole.

La naturale tendenza di tutti noi a preferire lo status quo ci porta a sottovalutare l’esistenza di soluzioni alternative. Estremizzando, questo è lo sforzo maggiore che compiono le aziende estremamente innovative, come Apple, che creano un prodotto (ad esempio, un tablet come iPad) che soddisfa bisogni che i consumatori non sapevano neppure di avere.

La visita alla filiale di noleggio da parte di un potenziale cliente è, in un certo senso, una richiesta di aiuto: il venditore deve capire quale è il bisogno reale del cliente e aiutarlo a risolverlo, magari proponendo prodotti o servizi di noleggio (sensati) a cui il cliente non aveva pensato o che non conosceva.

La maggior parte dell’arte delle vendite risiede nella capacità di ascoltare, studiare il processo del cliente (attività che spesso richiede tempi lunghi e discussioni approfondite) e individuare la soluzione migliore al suo problema. Questo ben prima che si cerchi di chiudere la vendita.

Il che ci porta al mito successivo.

5) Chiudere, chiudere, chiudere (la vendita)

E’ chiaro che, alla fine, l’obiettivo del venditore è chiudere la vendita. Anche il cliente lo sa, e per questo il venditore non deve esagerare in questo senso.

Fanno sempre un po’ specie i discorsi da venditore aggressivo, sempre orientato solo ed esclusivamente alla vendita, come dimostra l’eccellente interpretazione di Alec Baldwin in questo spezzone di film.

Per poter chiudere la vendita bisogna per prima cosa conoscere il cliente, la sua storia e il modo in cui lavora. E magari anche qualcosa di lui, come persona.

Un bravo venditore sa come portare la conversazione verso la vendita, senza focalizzarsi esclusivamente su di essa. Non importa se ci vogliono cinque minuti o numerose riunioni: è in ogni caso un processo graduale. Anche perché, come visto prima, il cliente potrebbe già essere ben disposto verso la nostra offerta, ma non sapere ancora bene quale servizio o prodotto fa per lui.

In questo caso il bravo venditore non solo vende la sua azienda, ma offre alternative e scenari possibili. Ascolta il cliente, fa domande, raccoglie informazioni e cerca di conoscere il cliente a fondo.

Solo dopo cerca di chiudere la vendita.

Puntando l’attenzione sugli elementi umani dell’ascolto, e non solo sui numeri, ci si avvicina all’obiettivo della vendita e della fidelizzazione del cliente. Quest’ultimo deve sapere, al termine dell’incontro, che noi siamo in grado di aiutarlo a risolvere i suoi problemi. Se se ne va con in testa solo numeri e dati tecnici, avremo fallito.

Se invece ci ricorderà come una risorsa importante, avremo avuto successo.

Tag dell'articolo: vendite

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