La gestione operativa della pipeline commerciale

I nostri ultimi consigli sull’uso di una pipeline e dell’imbuto di marketing fanno riferimento alla sua gestione operativa. Vediamoli insieme.

1) Usate un software di gestione

Anche se la pipeline e la verifica dei vari stadi in cui si trovano i vostri contatti può essere fatta con carta e penna (se è per quello anche a mente, se i contatti sono pochi), l’uso di un software semplifica notevolmente le cose.

Molto probabilmente la vostra azienda ne ha già uno, altrimenti ci sono moltissimi software per il CRM disponibili sul mercato accosti contenuti, anche rivolti alle piccole e medie imprese. Quelli interamente basati sul cloud (come ad esempio SalesForce.com) non richiedono neppure l’installazione sui PC aziendali, e si possono usare da dovunque.

2) Definite chiaramente i passaggi della pipeline

Dovreste stabilire in modo chiaro e univoco quali sono le condizioni per cui una azienda passa attraverso il vostro imbuto di marketing (ed eventualmente ne esce senza un acquisto), e quali sono le azioni di comunicazione che mettete in campo tra uno e l’altro: come contattarli, che cosa inviare o fornire, quale forma e quale finalità ha il messaggio, e così via.

Definire tutti questi elementi fin dall’inizio renderà tutte le vostre azioni più rapide ed efficienti nei momenti successivi, quando si tratterà di passare all’azione. Questo aspetto diventa fondamentale se il processo di contatto finalizzato alla vendita vede la presenza di più venditori, perché consente di standardizzare il più possibile i loro comportamenti.

3) Prestate attenzione ai contenuti

Quando si adottano o si rivedono i sistemi di gestione delle relazioni commerciali, la tentazione di concentrarsi sul processo e suoi strumenti è forte. Ma questa visione è troppo focalizzata sulla propria azienda e sulle sue necessità interne.

Occorre invece tenere ben presenti quelle dei clienti (reali o potenziali) e “coccolarli” con contenuti rilevanti e utili per loro. Dal primo contatto alla trattativa di vendita, tutte le fasi devono essere occasione per fornire informazioni utili a chi vi sta di fronte (meglio ancora se con una serie di messaggi standardizzati, come si è visto sopra).

4) Semplificate la vita dei vostri contatti

Fornite a tutte le aziende che inserite nella vostra pipeline l’occasione di procedere lungo il processo, qualificandosi da uno stadio all’altro. Create offerte che implicitamente fanno capire che l’azienda è pronta a passare da una fase alla successiva, diventando ad esempio un prospect per la vendita finale: guide all’uso dei prodotti offerti a noleggio, comparatori di prezzo e altri strumenti che trasformano il contatto quasi in un cliente sono tutti strumenti che vanno in questa direzione.

Questo vale anche, purtroppo, per quelli che si escludono dal processo. Per quanto sia una situazione negativa, che tutti vorremmo evitare, se un’azienda non è intenzionata ad acquistare è meglio saperlo il prima possibile, per evitare di spendere energie risorse preziose che potrebbero essere utilizzate meglio con qualcun altro.