Quando il gioco si fa duro i duri continuano a giocare

Mollo Noleggio è la società di punta del Gruppo Mollo, attivo anche sul fronte della distribuzione materiali edili, lavorazione ferro e reti, vendita attrezzature e macchinari on line.  Mauro e Roberto proseguono l’attività fondata dal padre nel 1971, ma è all’inizio del nuovo millennio che prende corpo l’idea di sviluppare con determinazione un servizio di noleggio per la propria clientela. Seguono anni di investimenti – di cui la maggior parte in controtendenza rispetto al resto dei player nazionali – che hanno portato ora la realtà con sede ad Alba ai vertici del mercato italiano di settore. Lo dicono i numeri: numeri importanti e in crescita, unitamente allo sviluppo delle nuove filiali, del parco mezzi e del personale.

Mauro Mollo è il front-man del Gruppo verso l’esterno: sa essere defilato quanto tagliente; un vero cuneese direbbe qualcuno. Per una serie di ragioni, la stima e il rispetto che si è guadagnato tra i colleghi del settore, non sono sempre stati accompagnati da quella che possiamo definire una “fluidità relazionale”, complice il fatto che Mollo non ama frequentare troppo i vari momenti di incontro istituzionali. Non per presunzione, vi direbbe, ma perché sempre impegnato in azienda o presso i clienti. Per comprendere qualcosa in più di Mauro e della sua realtà bisogna, quindi, incontrarlo di persona, preferibilmente nella sua azienda, e assecondarne il flusso narrativo. Noi lo abbiamo fatto a margine dell’incontro riservato ai collaboratori, che vi abbiamo raccontato qualche settimana fa. Quella che vi offriamo è l’essenza di quella piacevole chiacchierata.

Mollo, partiamo dall’arrivo delle multinazionali straniere: la preoccupa?

Mauro Mollo

Al contrario, preferiamo avere a che fare con competitor sani, che pagano regolarmente i dipendenti, che versano i contributi, che pagano i leasing e che pertanto non possono applicare canoni a caso o lavorare male. Il dramma è quando ti trovi a competere contro aziende che hanno macchine con una vita media di 10/15 anni, mentre il nostro parco è di 4,4 anni. Io mi chiedo: se offrono macchine vecchie, come possono spuntarla con realtà come noi se non proponendo un terzo del prezzo, unico modo con cui puoi allettare la clientela? Un cliente ci ha riferito che lo scorso anno uno dei nostri competitor aveva dato ordine ai suoi commerciali di collocare macchine a qualsiasi prezzo, pur di fare fatturato. Noi non daremmo mai questo tipo di ordine. Al contrario, se ci troviamo a competere con una Loxam sono l’uomo più felice del mondo. Loxam, Kiloutou e altri così organizzati e solidi metteranno tutti nella condizione di lavorare bene.

Molti noleggiatori medi o piccoli sono però ben organizzati e, pur operando a carattere locale, offrono un buon servizio. Ora sono un po’ spaventati dall’idea di essere estromessi da questo trend. La sua azienda è cresciuta negli anni di crisi proprio partendo nel piccolo: cosa può dire a loro?

Nessuno è destinato a restare piccolo se vuole crescere. Noi guardiamo sempre con molta attenzione cosa fa la nostra concorrenza, anche quella locale. Diremmo loro di rimboccarsi le maniche e metterci dedizione, lavoro e competenza. Io e mio fratello iniziamo alle 7.30 ogni giorno, siamo sempre stati i primi ad arrivare e gli ultimi ad andare via. Negli anni della crisi abbiamo sempre avuto la situazione sotto controllo, non ci è mai sfuggito nulla. Le aziende che sono andate male in passato, e potremmo anche elencarle, erano guidate da manager o titolari che preferivano presenziare ai convegni piuttosto che capire quello che succedeva nella loro azienda; e altre che sono andate in difficoltà hanno evidenziato strategie un po’ confusionarie, ad esempio acquisendo aziende di piattaforme o autogru senza logica. Siamo convinti che i nostri collaboratori siano cresciuti con degli esempi integerrimi da parte di chi li guida.

Tuttavia, questo atteggiamento ha forse penalizzato la Mollo verso l’esterno, identificando tutta l’organizzazione con il suo carattere un po’ burbero e chiuso…

Può darsi, ma il vero motivo è un altro. Quando stai crescendo ti servono uomini, manodopera specializzata e noi abbiamo deciso di crescere anche scegliendo persone che lavoravano per la concorrenza; abbiamo portato via i migliori. Non mi piace essere ipocrita.

Questo essere un po’ defilati è anche la ragione per cui la Mollo è sempre al centro di illazioni, supposizioni, a volte delazioni, a onta dei numeri e di quello che si può vedere. Ad esempio si è detto che siete un’azienda in vetrina…

A lei sembra che siamo una realtà in vendita? Quest’anno investiremo in nuove sedi, (almeno 4, ndr) nuove macchine e nuovo personale. Io e mio fratello abbiamo dei figli interessati e già coinvolti in azienda. Poi, ovvio, se dovesse venire uno sceicco offrendoci le cifre che si offrono alle star del calcio, magari ci penseremmo anche. Mollo è il noleggiatore che ha comprato più macchine negli ultimi 5 o 6 anni in Italia, questo lo dicono i fornitori. Abbiamo un bella forza contrattuale, quest’anno investiremo 25 milioni di euro, cioè altre 900 macchine. Abbiamo un forte potere d’acquisto anche con le banche, basta guardare il nostro bilancio, le nostre disponibilità. Risparmiamo sugli oneri finanziari, compriamo bene e vendiamo bene, perché le nostre macchine escono dal parco ancora efficienti, grazie a un’ottima manutenzione.

Mantenere un parco giovane vi avvicina alle multinazionali che sono arrivate da noi: sarà l’occasione per creare con loro un sistema di cui anche Mollo è parte?

Spero di sì. Spesso il nostro atteggiamento è stato visto come presunzione, ma abbiamo imparato tanto dai nostri concorrenti, di cui abbiamo grande stima e rispetto; da loro abbiamo appreso molto e anche copiato a volte, cercando di adattare e migliorare le loro strategie alla nostra realtà. Noi abbiamo capito, in epoche non sospette, che un’azienda di noleggio sta in piedi solo se ha una struttura di assistenza formidabile, l’abbiamo capito in anticipo su altri in Italia. Compriamo macchine che, anche se ci costano il 20 per cento in più di altre, ci offrono qualità, solidità, robustezza, funzionalità e assistenza post vendita. Questo possiamo venderlo al cliente come valore nella vita attiva del noleggio e poi, quando andiamo a rivendere i mezzi, come valore residuo migliore.

Torniamo un attimo al tema del fare sistema: senza normative come è possibile per il noleggio italiano diventare qualcosa di cui le aziende clienti possano percepire il vero valore?

Bisogna creare qualcosa di realmente rappresentativo, mi spiego. Vediamo che l’efficacia dell’associazionismo si è attenuata, almeno per le grandi realtà. Secondo noi bisogna imparare dal mondo della distribuzione di materiali elettrici, che ha le associazioni divise per dimensioni, per categoria, addirittura per regione. Le prime 5/6 società per volume di fatturato, si trovano una volta al mese e parlano la stessa lingua. Le nostre problematiche non sono quelle che ha un noleggiatore con 10 macchine. Inutile metterci insieme. Allora perché non facciamo un’associazione di categoria tra le grandi società di noleggio che sappia dialogare con le Regioni, le Asl, i politici e stilare delle regole per capire quali competenze sono necessarie per essere riconosciuti noleggiatore professionali? Ad esempio avere l’obbligo di un‘officina e l’obbligo di un meccanico dipendente, essere sottoposti a controlli periodici da parte degli Enti, rispettare le normative riguardo i lavaggi dei mezzi, gli scarichi delle acque, eccetera. Diffondere che il noleggio fatto da chiunque diventa un servizio altamente a rischio. Non parliamo solo di dimensioni, ma di qualità, organizzazione, intenzione. Un magazzino edile che ha venduto calce e cemento fino a ieri non si può inventarsi noleggiatore dall’oggi al domani e mandare persone a 20 metri di altezza. Con quali competenze? Oggi in Italia è così.

Parliamo ora del rapporto tra la Mollo e i suoi clienti: quali sono le cose che vi hanno detto, magari clienti importanti, che le hanno fatto più piacere?

Sicuramente è: “Conosciamo il titolare. Se c’è un problema abbiamo il suo numero di cellulare”. Non c’è cliente che non abbia il mio numero, che non mi chiami. Sono andato da un cliente a portare il preventivo personalmente, mi diceva che noleggiava da una azienda con cui fatturava oltre 300mila euro di noleggio all’anno e di cui non aveva mai conosciuto il titolare. Non credeva ai suoi occhi, nel vedermi lì. Del resto, siamo tra le poche società di noleggio che portano il cognome dei titolari. L’aspetto umano, relazionale, per noi è davvero importante.

E’ evidente anche nei collaboratori: oggi si sono viste più di 300 persone applaudire il titolare e i colleghi con cori da stadio. Forse il cliente queste cose le percepisce, no?

Ovviamente, non ho un rapporto diretto con tutti i clienti, nel 2017 abbiamo servito 19mila clienti, ma conosco i nomi dei primi 100. Nel 2017 almeno una volta li ho visitati. Poi vado nelle filiali almeno una volta al mese. Per il personale sono una presenza e una forza. La differenza la si fa sempre nel dettaglio e nella cura. Non basta scrivere le cose sulla carta, bisogna realizzarle. Ad esempio le nostre piattaforme autocarrate, quando escono a noleggio, hanno il deodorante nella cabina di guida; laviamo i sedili una volta al mese, diamo il mezzo sempre col serbatoio pieno, eccetera. Abbiamo una sezione post vendita composta da 11 persone che chiama il cliente subito dopo il noleggio per sapere se tutto è andato bene. E’ stato il miglior investimento della nostra vita, soldi ben spesi. Siamo maniacali.

E’ quindi ovvio che la Mollo non sia in vendita. C’è stato invece qualche noleggiatore che si è proposto per essere acquistato o entrare nella vostra organizzazione?

Qualcuno è venuto, ma non ci siamo accordati sulle valutazioni. Comunque non fa parte del nostro DNA.  La crescita fatta per conto nostro magari è più lenta, ma io che sono maniaco del dettaglio, amo crescere con le idee che ho in testa. Razionalizzare i costi, puntare sulla qualità. Ad esempio abbiamo solo due tipi macchine per ogni tipologia di prodotto nel parco. Chiediamo ai fornitori di verniciarle di blu, quindi risparmiamo sulle latte di colore e sulla manutenzione delle carrozzerie. Gestiamo i ricavi, abbiamo poco magazzino, il nostro personale conosce bene le macchine che compriamo, così non si abbassa mai la qualità. Abbiamo detto no anche ad alcune finanziarie che avevano proposte di investimento allettanti ma, senza presunzione, quasi non riusciamo a spendere tutti i soldi che ci vengono deliberati dalle banche. Per questo ci dà molto fastidio quando, in tono dispregiativo, ci definiscono generalisti. Certo è più facile gestire le cose se hai pochissimi prodotti specifici, ma noi vogliamo conquistarci ancora nuovi target di clientela e quindi ampliamo la merceologia del nostro parco mezzi. Siamo tra le prime società di noleggio in Italia. Il Gruppo Mollo nel 2017 ha fatturato oltre 50 milioni di euro, con 34 centri in Italia e 270 dipendenti. Ci riteniamo dei grandi specialisti di settore, dei consulenti di soluzioni. Questo vale per tutte le società del gruppo; ad esempio nella vendita di piccole attrezzature e macchinari siamo partiti sei anni fa con l’e-commerce on line e quest’anno abbiamo fatto oltre 5mila consegne. Altro che generalisti! Da noi si conosce una sola parola: professionisti in tutto quello che si fa, sempre.