Piccole attrezzature, grandi soddisfazioni

Tyrolit Rental Service è un progetto ben congegnato che mette piccole e medie realtà della distribuzione nella condizione di poter offrire un noleggio professionale specializzato e “di vicinato” alla loro clientela, a margine delle attività di vendita o meno.

Una formula innovativa unica in Italia, professionale e trasparente, in grado di favorire, come mai in passato, l’approccio a questo servizio. Una formula che – parafrasando un noto periodico di enigmistica – vanta il maggior numero di tentativi di imitazione, ma solo sulla carta. L’eliminazione delle principali barriere alla creazione di un’attività di noleggio, ovvero l’acquisto e la gestione del parco macchine da parte di chi dà a nolo, è solo il primo concetto semplice da intuire, ma  che sta alla base del successo.

Il partner di Tyrolit Rental Service sottoscrive un contratto di noleggio “aperto”, della durata di 24 mesi, per tipologie di prodotto che, in base al target, riguardano i settori del taglio, del carotaggio e della demolizione leggera. Al termine dei 24 mesi, Tyrolit ritirerà in ogni caso le sue macchine, sostituendole con modelli nuovi. Le macchine rigenerate entrano a far parte del parco dei mezzi come macchine sostitutive, evitando quindi di generare concorrenza con i partner e lasciando loro attrezzature nuove e performanti.

Durante i 24 mesi del contratto di noleggio, Tyrolit si impegna a svolgere la normale manutenzione, compresa l’eventuale sostituzione, oltre a offrire una serie di servizi inclusi nel canone di noleggio. A titolo di esempio: corsi di formazione tecnica, commerciale, legale e di marketing sulla gestione profittevole dell’attività di noleggio; supporto alla comunicazione nei punti noleggio mediante materiale informativo, depliant e dispense personalizzate; piani di comunicazione con i media e manualistica di gestione del servizio; presenza costante della Rete di Assistenza Tyrolit per informazioni e help desk; fornitura di un software specifico per la gestione dell’attività di noleggio e, ultimo ma non ultimo, contratti legali aggiornati alle normative vigenti pronti all’uso. Molti operatori hanno quindi aderito con entusiasmo: la creazione di una rete di partner sul territorio, con la possibilità di uno scambio regolamentato di mezzi a integrazione dell’offerta presso la propria clientela, sta portando ulteriori vantaggi ai partner stessi.

Abbiamo incontrato il direttore commerciale Valeriano Parizzi, deus ex machina dell’iniziativa, per fare il punto sul servizio e, più in generale, sul noleggio oggi in Italia.

Parizzi, come è nato Tyrolit Rental Service e a che punto è il progetto a tre anni dal lancio?

Abbiamo creato questo modello a seguito delle difficoltà che incontravamo nel mercato della distribuzione proponendo le nostre soluzioni, macchine e utensili per l’edilizia e la demolizione leggera. A un certo punto, con l’aiuto di un consulente esperto del noleggio – che lei conosce molto bene – ho evidenziato le problematiche, analizzato le possibilità e così è nato il progetto. Tyrolit Rental Service si propone ai noleggiatori che non hanno esperienza nelle piccole attrezzature, soprattutto ai rivenditori più sensibili, che vogliono offrire non solo il prodotto in vendita, ma una soluzione professionale più articolata rivolta agli operatori dell’edilizia e alla piccola impresa. Il supporto formativo e consulenziale che diamo li mette in condizione di utilizzare questo modello di esperienza anche per offrire un noleggio di attrezzature in mondi contigui come il garden, il fai da te e altri settori, in modo da creare un noleggio “di vicinato” al servizio della propria clientela. Qualcuno, in seguito, è diventato un noleggiatore a tutti gli effetti.

Quanti sono a oggi i partner? Quante nuove macchine Tyrolit sono entrate nel circuito?

Siamo arrivati a una rete di circa 50 strutture, ma in questi giorni stiamo realizzando altri contratti per cui saremo presto intorno ai 55 partner; ogni partner ha inserito una media di 5 macchine, per cui possiamo dire che circa 400 pezzi in questo momento sono offerti con la formula del noleggio a lungo termine alla rete che, a sua volta, le noleggia a breve all’utilizzatore.

Erano questi i numeri immaginati?

Onestamente, devo dire che quando siamo partiti pieni di entusiasmo il nostro business plan prevedeva numeri maggiori; purtroppo ci troviamo di fronte a un’organizzazione ancora rigida da parte dei rivenditori che, pur mostrandosi entusiasti del progetto, non essendo forse nel loro core business, si prendono molto tempo nella decisione operativa. Tyrolit da sola non è sufficiente a far partire il progetto o a integrarne uno esistente: è necessario che il rivenditore investa qualche piccola risorsa, almeno quelle umane e degli spazi; non in attrezzature perché a quelle pensa Tyrolit. Individuare chi se ne occuperà, la location all’interno del proprio punto vendita, creare un corner e pubblicizzarlo, fare in modo di formare con noi una persona che si possa occupare a tempo pieno o quasi al progetto, oppure individuare all’esterno del personale adatto a sviluppare il servizio. Non è una cosa che cade dall’alto, oltre all’entusiasmo occorre fare il primo passo, bisogna investirci.

Eppure il trend di crescita del noleggio, sia nella piccola attrezzatura sia in generale, dovrebbe aiutare chi è interessato a decidere, no?

Prima del trend, direi il mio entusiasmo personale, la spinta contagiosa di uno che crede nel noleggio da oltre vent’anni. Il noleggio non ha ancora raggiunto in questo momento numeri importanti dopo la crisi.  Anzi, la crisi stessa avrebbe dovuto spingere in alto il noleggio, cosa che qui da noi non è avvenuta se non per le attrezzature pesanti. Oggi il problema principale, non me ne voglia qualcuno, è che non c’è un noleggio di qualità uniforme in Italia, perché è presente una varietà enorme di soggetti sul  territorio: chi è specializzato in un settore, chi è generico più che generalista, chi specializzato solo in macchine pesanti. Anche a livello di dimensioni e, quindi, di problematiche.  Manca una diffusione capillare di servizi omogenei, come in Francia, Inghilterra o in altre nazioni, dove il noleggio è veramente trainante anche nel PIL nazionale.

Disporre di questo servizio da offrire al suo target ha aiutato Tyrolit ad allacciare nuovi contatti?

Sì, grazie al lavoro di comunicazione, al passa parola e all’incontro diretto di nuove strutture per condividere esperienze, abbiamo avuto il riscontro di imprenditori nuovi e importanti che non conoscevamo e che ci hanno ascoltato. Qualcuno è diventato subito nostro partner, altri hanno apprezzato il progetto ma non si sono sentiti ancora pronti a un’iniziativa del genere. Altri hanno ancora paura che non ci sia un mercato reattivo. A parte quelle imprese che in questi anni hanno  guardato con attenzione evidente all’apporto del noleggio alla propria redditività, altre si sono confrontate con soggetti sbagliati, noleggiatori per modo di dire, che hanno creato loro più costi che guadagni. Ma non è vero che gli italiani hanno il senso del possesso, manca l’offerta giusta nel posto giusto.

Tyrolit ha creduto subito anche in Rental Academy: come sponsor lei ha incontrato in aula i molti noleggiatori che hanno partecipato alle giornate formative.  Come valuta il Master in Noleggio e la risposta dei partecipanti?

Le cose non avvengono per caso: frequentando persone, scambiando esperienze, mi sono avvicinato a questa nuova idea di alcuni consulenti specializzati nel voler creare una sinergia e, finalmente, è nata questa Accademia del Noleggio che ha visto anche l’importante supporto dell’associazione dei noleggiatori. L’esperienza del primo anno mi ha particolarmente colpito per il livello delle presentazioni; questa seconda edizione è ancora più positiva. E’ un’iniziativa che risponde a una richiesta precisa del mercato, quasi una missione e noto che chi come noi la sta supportando come sponsor è entusiasta anche delle risposte ricevute. Per i contenuti espressi, direi che è interessante per tutti: anche i big del noleggio dovrebbero partecipare a qualche giornata.

L’ultima domanda è d’obbligo: il mercato italiano è stato interessato recentemente da importanti acquisizioni da parte di multinazionali straniere come Kiloutou e Loxam che hanno acquisito direttamente strutture già esistenti, al contrario di quello che aveva fatto Boels qualche anno prima. Come vede questo interesse da parte dei grandi stranieri?

Ben vengano le multinazionali, come è accaduto nella grande distribuzione specializzata, perché creano volumi importanti, hanno un’organizzazione studiata, devono solo personalizzarla. Non è vero, infatti, che il cliente sia uguale in tutta Europa, quello italiano è un po’ particolare. Certamente non sarà facile per queste realtà, proprio perché il nostro mercato è complicato. Queste acquisizioni hanno alcune evidenti motivazioni: il mercato europeo è abbastanza saturo, oltre al 2 o 3% all’anno non cresce. Per cui se un’azienda sviluppa un fatturato importante, crescere solo di un 2 o 3% può metterla in difficoltà. Con le acquisizioni, come è avvenuto per Loxam con il Gruppo Lavendon, la crescita è invece esponenziale. In Europa sono rimaste poche aziende da acquisire. In Italia c’era spazio e giustamente Loxam e Kiloutou hanno fatto due buone operazioni in questo senso.

Acquisire però non basta, occorre integrasi con la mentalità italiana, la burocrazia,  la fiscalità, il sistema tutto nostro delle tariffe di noleggio, il modo di programmare il lavoro. Questi gruppi dovranno investire parecchio: solo così il mercato italiano può crescere del 10-15% all’anno nei prossimi 5 anni. Occorre mettere molto denaro, acquisire nuove sedi, creare nuovi layout. Non si potranno acquisire aziende che esistono solo nel brand o nel loro raggio locale. Bisogna creare una catena forte, alla stessa stregua di Leroy Merlin o Bricoman, Ikea, Esselunga, immettere molto capitale proprio con l’obiettivo di crescere.