Un luogo pieno di idee

Il successo di qualsiasi attività non può prescindere dalla definizione di una precisa strategia. Così come non ci si può più improvvisare commercianti di materiali o attrezzature edili, alla stessa stregua non ci si può improvvisare noleggiatori nella medesima struttura. Offrire servizi a noleggio necessita, ad esempio, di una costante lettura reddituale mediante specifici indici di gestione, pertanto gli aspetti della pianificazione e del controllo assumono un’importanza primaria. Entrando più nello specifico, al contrario di ciò che succede nella vendita, nel noleggio il puro dato di fatturato è di per sé insignificante se non è strettamente correlato agli indici di collocamento e rotazione del parco macchine. Cosicché, per valutare e rafforzare nel tempo le proprie potenzialità di sviluppo economico e reddituale, un noleggiatore dovrà prendere confidenza con alcuni indicatori inediti. Il risultato ottenuto fra il fatturato complessivo del noleggio e il numero delle macchine inserite nel proprio parco (che potrà essere a sua volta generico o analitico, cioè suddiviso per singola tipologia di macchina o attrezzatura) e l’indice di rotazione (il rapporto fra giorni noleggiati e disponibili), sono due classici esempi.

La specificità del noleggio

Esempi che denotano quanto gli aspetti strategici in capo all’organizzazione di un’attività di noleggio siano molteplici e specifici, e quanto lo siano i punti di contatto con quelli attinenti a qualsiasi forma di start up, anche se il magazzino in questione sia già avviato e consolidato nell’attività commerciale tradizionale in senso stretto.

La definizione della struttura, dell’organizzazione operativa, il reperimento delle risorse finanziarie, il dimensionamento del personale, sono problematiche che stanno a denominatore comune di ogni attività imprenditoriale. A queste si aggiungono temi specifici del noleggio: la creazione di un parco macchine e attrezzature iniziale, la scelta di campo, la formazione del personale, la gestione dei contratti, l’organizzazione dei servizi pre e post noleggio e, non ultimo, la comunicazione efficace dell’attività avviata.

Da non tralasciare l’aspetto, in fase d’iniziativa già avviata, del controllo della gestione e di un piano di sviluppo che, come detto, trascina con sé dinamiche e analisi peculiari e verifiche con coefficienti propri, che non hanno medesimo riscontro in nessun’altra attività.

Insomma, il noleggio è un segmento aziendale nuovo a tutti gli effetti, anche se generato all’interno di una struttura già consolidata come il magazzino edile. La definizione di quale sarà il proprio mercato di riferimento produrrà poi un’ulteriore molteplicità di scelte organizzative e di fabbisogni conseguenti. Le principali saranno quelle relative al segmento che dovrà coprire la nostra offerta, di conseguenza quali macchine e attrezzature fondamentali avere subito a disposizione dei potenziali clienti, che formazione dare al personale, come reperire le risorse finanziarie per avviare il progetto. Ma anche, come adeguarsi alle norme, come definire i contratti da usare e via discorrendo.

Un lento divenire

Il primo passo è sempre quello di individuare i fattori critici di successo e inquadrarli nel contesto in cui ci si trova a organizzare l’offerta di noleggio, in una struttura, quella del magazzino edile, pensata come luogo naturale dove convergono necessità tipiche dell’impresa di costruzioni e degli artigiani di settore, riferite naturalmente all’approvvigionamento dei materiali o all’abitudine ad acquistare, in questo luogo, l’attrezzatura che l’impresa ritiene di aver bisogno.

Il rapporto potenzialità della struttura/potenzialità della domanda, chiarita la clientela che si vuole raggiungere o sviluppare col nuovo servizio (intesa anche come nuovi mercati contigui a quello dell’edilizia, per esempio la manutenzione idraulica o il giardinaggio professionale…) deve produrre quelle scelte che dimensioneranno la componente aziendale dedicata, in termini di formazione, risorse umane e finanziarie e spazio fisico, non confuso con gli spazi della vendita. Individuato ciò, e valutata l’attesa rispondenza del mercato di riferimento, si dovrà pervenire alla composizione di un parco macchine e attrezzature che veda, fin da subito, la minima quantità indispensabile associata alla massima qualità e varietà possibile, che sia facilmente implementabile e improntato alla flessibilità, monitorando costantemente i feedback relativi alla domanda, sia palesi sia latenti, onde garantire ai target prescelti un minimo di completezza. Non si offriranno quindi i prodotti o le loro caratteristiche, ma una consulenza improntata alla soluzione e ai benefici offerti dai prodotti stessi.

In quest’ottica un ruolo fondamentale è giocato dal tariffario, che deve essere chiaro e trasparente, ben costruito, e che non dovrebbe mai essere oggetto di trattative, sconti immotivati eccetera. Ruoli altresì importanti sono giocati dalla valutazione della clientela riguardo alla soglia oltre la quale sia possibile evitare la cauzione, prassi utile se usata come leva commerciale, ma deleteria quando componente rigida di accesso al servizio.

Le tariffe devono ovviamente coprire le spese fisse di struttura ed essere adeguate ai valori di mercato, ma nel caso di un magazzino edile consolidato si potrà sfruttare l’aspetto di fidelizzazione globale del cliente, quindi i canoni potranno plausibilmente non essere inferiori alla media o di quelli praticati da noleggiatori puri per la medesima tipologia di attrezzatura.

Il segmento della piccola attrezzatura raramente consente un’integrazione reddituale riveniente dal valore residuo all’atto della vendita di fine utilizzo, e di questo occorre tener conto. Mai però allungando oltre la permanenza nel parco noleggio, per non inficiare la piena efficienza delle attrezzature offerte, peraltro rapidamente ammortizzabili.

In questo senso, poter contare su un partner che offre pieno supporto nelle fasi di organizzazione, formazione, finanziamento e manutenzione, nonché convenzioni per la gestione informatica e l’uso dei contratti – tutto incluso nel canone di adesione –  garantisce la piena concentrazione del magazzino sull’attività di sviluppo della clientela, con ritorni economici immediati dai giorni di noleggio a breve e nell’uso del materiale consumabile come integratore di reddito.

Senza contare le occasioni che il noleggio offre per moltiplicare i contatti con i clienti e nuovi target potenziali che, visitando il nostro magazzino, se ne vanno oltretutto con altri acquisti.