Apex e IRE, fiere a confronto

Presso il Centro RAI di Amsterdam si svolgono ogni tre anni due manifestazioni che viaggiano in parallelo fin dall’inizio, quasi senza integrarsi: una è Apex, tradizionale manifestazione del settore del sollevamento aereo, l’altra è IRE (ex Rentex) una sorta di fiera di prodotto per chi noleggia (un po’ meno locale del vecchio London Hire Show e parecchio simile alla coraggiosa Nolexpo di Piacenza, andata in scena in due edizioni una quindicina di anni fa per chi se la ricorda). Mentre nel primo caso è chiara ed evidente la filiera (fiera di prodotto settoriale destinata a noleggiatori e buyer), nel secondo risulta più complesso decifrare l’identità e le dinamiche che legano l’espositore al visitatore, soprattutto se si vuole andare al di là sella stretta cerchia dei noleggiatori europei, che però sanno già tutto della roba esposta. Il noleggio, infatti, è sempre meno incentrato sul prodotto tangibile, diventa molto più attrattivo se ne scomponiamo il contenuto, spesso, non rappresentabile visivamente, ma accompagnato da numeri e analisi. Lo dimostra che, nella medesima cornice, è andata in scena l’annuale convention ERA, e questa sì con ottimi riscontri di presenze a tutti i convegni.

IRE

Partiamo dai numeri: l’International Rental Exhibition (IRE) ha attirato 1600 partecipanti, a suo modo un record rispetto ai 1035 di tre anni fa (+55% circa); sono numeri di una piccola nicchia, che di per sé non giustificano certo una manifestazione espositiva. Gli espositori sono stati 65 in tutto, a detta loro molto soddisfatti della qualità delle persone in visita (teniamo conto che i partecipanti all’evento ERA dovevano per forza passarci davanti e quindi a loro volta hanno fatto numero). Acquirenti e decision makers sono stati  visti aggirarsi tra gli stand durante i tre giorni. La considerazione più interessante, anche se ovvia, l’ha detta Jesús Martínez, responsabile commerciale di AEM: “L’evento è stato positivo. Non abbiamo avuto tante persone al nostro stand, ma abbiamo avuto persone di qualità. È meglio avere una buona persona che 100 di scarsa qualità”.

Aprendo la Convention ERA, il presidente Pierre Boels, ha detto che “La fiera IRE ha superato le aspettative, dal momento che la mostra ha esaurito gli spazi disponibili prima del previsto. Pochi eventi in Europa offrono l’opportunità ai produttori e ai fornitori del settore noleggio di incontrarsi con gli esperti commerciali europei”. Gli crediamo sulla parola, anche perché IRE è l’unica del genere.

JCB è stato forse il costruttore che ha rappresentato la maggiore anomalia nella presenza tra le due fiere: infatti, il loro stand a IRE si è rivelato una grande attrazione, ma per via del lancio della nuova linea di piattaforme aeree, prodotti peraltro strettamente collegati col mercato del noleggio. Phil Graysmark, direttore commerciale JCB Access, ha confermato che: “C’è stata un’attrazione speciale al nostro stand per via della nostra nuova attrezzatura di accesso aereo. Abbiamo incontrato molta gente e un sacco di potenziali clienti. È un peccato che non abbiamo potuto portare tutte le nostre nuove piattaforme, ma ciò che abbiamo portato qui sembra essere piaciuto molto”.

E allora ci chiediamo: come mai lo stand JCB era all’IRE e non all’adiacente Apex, fiera specifica del settore e con un numero di visitatori anche maggiore?

Apex

A IRE e alla Convention ERA si poteva accedere attraverso Apex e questo ci aiuta anche a riflettere sul significato dei numeri, che avrebbero dovuto essere piuttosto simili, e invece no. Anche la nona edizione dell’esposizione di mezzi per il sollevamento aereo ha attirato un flusso record di visitatori: 4650 professionisti del settore rispetto ai 4400 della scorsa edizione nel 2014 (tre su quattro, quindi, non sono andati a IRE). Oltre 100 le aziende presenti come espositori. Anche in questo caso, il visibile modesto afflusso dal punto di vista quantitativo, è stato compensato dalla qualità dei presenti, come sottolineato anche dai molti espositori italiani con cui ci siamo intrattenuti, alcuni dei quali sono rimasti soddisfatti e perfino sorpresi di aver ricevuto ordini di acquisto non previsti direttamente allo stand, da parte di noleggiatori importanti con cui non avevano avuto contatti in precedenza. Anche altri operatori autorevoli hanno confermato che Apex 2017 è ancora la miglior fiera per stringere rapporti significativi a livello commerciale.

La sensazione generale che ho colto tra gli espositori e i visitatori è stata che questa edizione di Apex ha coinciso con un rilancio del settore un po’ in tutta l’Europa: la maggior parte dei mercati del continente è in grande spolvero, soprattutto quelli centrali e del nord, come la Germania, la Francia e il Regno Unito; ma anche la Spagna e l’Italia stanno vedendo crescere i propri numeri negli ultimi mesi, soprattutto a causa del rinnovo dei parchi di molti noleggiatori di casa nostra (parecchi in visita ad Amsterdam). L’organizzatore stesso dell’evento mi ha confermato che quest’anno Apex è stato particolarmente aiutato da un ambiente imprenditoriale positivo diffuso proveniente dall’industria del noleggio. Insomma, Apex funziona perché la fiera è precisa, il settore e la filiera funzionano. Ora vedremo se questa tendenza sarà confermata al GIS.

IRE invece ha un senso solo se trainato da qualcos’altro. Potrebbe avere un suo ruolo, ma occorre certamente ripensare al format, inserendo stabilmente qualcosa che faccia convergere l’interesse dei noleggiatori a livello continentale, ma che sia accessibile e interessante per tutti. Puntare sul prodotto per rappresentare il mondo del noleggio, in assenza di un traino convegni stico di elevato livello, a nostro parere ha poco senso.