La neve è amica del noleggio – 2

Un ottimo esempio di come si crea un mercato dal nulla, passando dalla vendita (in drastico calo) a un boom vero e proprio del noleggio, ce lo offre ancora una volta la neve, attraverso il settore delle attrezzature per gli sport invernali, dove il totale ripensamento dell’offerta di noleggio di sci, scarponi ma non solo, ha determinato in pochi anni uno stravolgimento del concetto di utilizzo, generando un mercato potenzialmente infinito e impensabile. Vediamo come si è arrivati a questo “scacco matto alla crisi” in tre mosse.

  1. Fino alla metà degli anni ’90 il noleggio veniva offerto solo gli “sciatori della domenica” per le loro sporadiche uscite sulla neve. Questi si recavano presso minuscoli operatori in strutture fatiscenti e ottenevano in cambio un’attrezzatura a dir poco in disuso. Unico vantaggio? Il prezzo. Difetti? Praticamente tutti. Gli sciatori appassionati continuavano ad acquistare l’attrezzatura che, troppo rapidamente, diventava obsoleta (con la necessità di nuovi acquisti, ma anche la perdita di un numero sempre più elevato di appassionati).
  2. Con la nascita di alcuni operatori professionali e di una mentalità aperta a un sistema integrato di servizi (tra cui il franchising Rent & Go fondato nel 1996 da alcuni sciatori della valanga azzurra), si è pervenuti alla creazione di una tipologia di offerta di elevata qualità, rivolta a un target completamente diverso: attrezzatura nuovissima, ampia e diversificata, ottenuta mediante solide partnership con tutti i costruttori (che, per niente impauriti dal presunto calo di vendite, utilizzavano il noleggio anche per testare prodotti con nuove tecnologie e diverso design o anche solo per rilevare il gradimento verso combinazioni innovative). A ciò si sono agiunte convenzioni con alberghi per l’allocazione del materiale in camera, accordi con impianti di risalita per sconti e servizi di nursery, eccetera, eccetera, eccetera…
  3. Così facendo, i vantaggi del noleggio sono stati apprezzati da tutti i frequentatori degli sport invernali, ciascuno dei quali ha potuto soddisfare una propria specifica esigenza. Il noleggio ha raggiunto chiunque: dallo sciatore super esperto e affamato di novità e con un armadio attrezzi potenzialmente infinito, al principiante, che poteva così misurarsi con un’attrezzatura sicura e allettante; dal frequentatore abituale che non partiva più con l’automobile stracarica di attrezzi, allo sciatore una tantum, che non immobilizzava capitali consistenti per farsi la sua uscita annuale sulla neve. Anche le famiglie con i bimbi “non ancora sciatori” al seguito tornavano sulle piste, affidando i pargoli negli asili all’aperto sotto gli impianti di risalita. Ognuno ha trovato la sua ragione per noleggiare: cambiare attrezzatura a ogni uscita; viaggiare sempre comodi e senza ingombro; godere di una massima fruibilità; avere la certezza della spesa; sperimentare nuovi materiali… In pratica, ci hanno guadagnato tutti e adesso esiste un mercato che, fino a vent’anni fa, era impensabile.

Dall’era dell’acquisto all’era dell’accesso: sulla neve si è compiuto un passaggio mentale e di business riuscito in piena regola. Cosa può insegnare questo modello, in cui l’offerta determina la domanda, applicato al settore in cui operiamo?

Tag dell'articolo: noleggio

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